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[ 2011-01-21 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.191号》11年01月21日(金)】◆□◆  
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。

 この冬は暖冬かと思っていましたが、あにはからずや冬将軍が居座って、と
 ても寒いし、雪も多いですね。
 
 これだけ雪が多いので板金塗装業者は、さぞや忙しくしているかと思いきや
 そうでもないようですね。意外と事故も少なく思ったほどの仕事量でないと
 聞きます。
 
 事故需要、期待はするけど、あてにしない。
 そう、需要は自ら創り出すものですね。そのためにも、お客さまに働きかけ
 ることが何よりも大切ですね。
 
 さぁー、来月から車検も車両も需要期に入ります。今から、働きかけを活発
 化して、目標達成と行きましょー。
 
 読者プレゼントをお年玉として用意いたしました。
 特集の下にプレゼント内容とお申込み要領を掲載しています。無料ですので、
 どしどしお申し込みください。ただし、30名様の先着順です。

                         Motown21スタッフ一同
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◆貴社の課題を解決する新しい指導メニュー誕生!⇒述べ6日間の実地指導◆
  
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  │お客さまの視点│+│コンサルタントの視点│=│課題の明確化│
  └───↓───┘ └────↓─────┘ └───↓──┘
  ┌───────┐ ┌──────────┐ ┌──────┐
  │CSアンケート│ │  業務診断調査  │ │実地改善指導│
  │調査     │ │          │ │      │
  └───────┘ └──────────┘ └──────┘
│\───────────────────────────────/│
│ ■CSアンケート調査でお客さまの不満・満足を掴み課題を仮説する │
│ ■仮説を業務診断で確定化させ、課題の真因を明らかにする     │
│ ■真因を改善指導経験に基づいて具体的に実地改善・教育指導を行う │
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・指導料 :6か月間指導費用39.9万円(税込、CSアンケート費用込、
      アンケート回収費用、交通費・宿泊費別)
・指導日数:述べ6日間(1泊二日×3回、15時から翌日12時))

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┗■更新情報(更新月日)
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 □■  【バリューチェーンに何が必要か!】
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┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛

  最近「バリューチェーン」という言葉を見聞きします。付加価値の
  連鎖、と理解されています。本業周辺の付加価値に着目して、取り
  込んでいこうとする経営です。本業の依存度薄める経営ともいえま
  す。ストックビジネス(保有ビジネス)などとも言われていますが、
  そのためには何が必要なんでしょうか?
  
  
1.本業無き経営が主流に

 業際化といった言葉を聞いたことがあると思います。業際化とは、既存の業
 種の垣根を乗り越えて多角化を行うこと、といった解釈が一般的です。身近
 な例えでは、銀行が証券販売、保険販売など、事業の多角化したことなどが
 それに当たります。
 
 この多角化的業際化が、カーアフター業界でも拡大しています。その事情に
 は、どの業種も本業が振るわないことにあります。カーアフター業界で言え
 ば、新車ディーラーは、基本的に新車販売は曇り空が続いています。
 
 この先の新車需要予測では、年々先細りの傾向です。自販連の乗用車需要予
 測では、2020年で3,996千台(うち軽自動車1,508千台)となり、95年と比べ
 るとマイナス26.7%、1,458千台減ととても厳しい予測です。
 
 昨年の乗用車販売は、4,213千台(うち軽自動車1,285千台)ですから、2020
 年予測値ではマイナス5.2%、217千台の減少となります。減少する217千台は、
 マツダと三菱の年間台数にほぼ相当する台数です。いかに大きい数字かが分
 かります。
 
 SSにおいても、カーショップにおいても同様です。そこで、今までは盲腸
 的な事業であった部分に、本腰を入れて取り組むことで、目指す付加価値と
 本業へのフィードバックを図り、経営の継続と発展を期そうとするものです。
 
 これは、整備業でも同様ですし、中販店でも同様です。
 業際化を進展させている背景は、二つあります。一つはニーズの多様化です。
 もう一つは、市場の縮小です。
 
 特に、市場の縮小は深刻で、地球が引っくり返るようなことでも起きない限
 り、市場が拡大することはありません。市場を形成する「人口」が減ること
 と、高齢化によって総需要が減ってしまうのです。
 
 このことから、保有台数は2006年の75,324千台をピークに3年連続して減少
 しています。減少しているのは貨物車ですが、今年から乗用車においても保
 有台数が減少すると予測されています。
 
 こうしたことからも、業際化はますます盛んになり、そのための顧客獲得競
 争による価格競争が懸念されているところです。
 
 
2.バリューチェーンに何が必要なのか

 カーアフター業界の業際化は、いままで見過ごしてきた事業を強化しようと
 するといった感じです。
 
 新車ディーラーでは、中古車やサービスは、新車販売の後処理として部門が
 位置づけされてきましたが、バブル崩壊以降、新車を販売するためには、サ
 ービスが強くなければならないし、中古車を強化することで、利益と同時に
 潜在的な新車見込み客を創る、といった図式に転換をしてきています。
 
 整備工場は、新車や中古車を販売することで、車検や点検、あるいは保険販
 売のボリュームアップを図ろうとしています。また、SSやカーショップも
 経営資源を有効化するためにも、周辺利益の拡大に思い切った投資をしてい
 ます。
 
 こうした一連の商売の在りようを、昨今では「バリューチェーン」などと称
 しています。基本的には、ストックビズネス=保有ビジネスで、販売した既
 納客からの付加価値を総取りしていこうとするものです。
 
 では、このバリューチェーンを成り立たせるには何が必要でしょうか?短絡
 的には、顧客管理を徹底して、売りそこないを減らすことと考えかちですが、
 顧客管理の徹底だけでバリューチェーンは、成功するでしょうか。
 
 バリューチェーンとは、付加価値を連続して取り込むという、いわば商品や
 サービスを販売・提供する企業側からの言葉です。このバリューを、顧客側
 からみて、取引するだけの魅力やメリットがあって初めて、バリューチェー
 ンが成り立つのです。
 
 川下の視点である「顧客目線」からの発想と行動が必要なのです。顧客管理
 の徹底は不可欠なことですが、それ以上に顧客側から見た価値が他社よりも
 優れていないとバリューチェーンは、品揃えしただけで終わってしまいます。
 
 今年の経営テーマ「顧客価値の向上」は、顧客から見た価値を指しているの
 です。そのための特徴という価値を再構築し、訴求していくことによって、
 バリューチェーンがバリューチェーンたらしめるのです。

 安全・安心にプラスして不便、不安、不経済、面倒などのお客さま感じてい
 る「厄介」なことや「手間」なことを、適正化価格で、タイムリーに提供し
 続けることが、顧客価値ではないでしょうか。別な言い方をすれば「世話」
 ともいえます。
 
 世話のキーワードは「コストダウン」です。個人のお客さまも、法人の客さ
 まも同じキーワードです。このコストダウンのために、様々にお世話をする
 のです。コストダウンとは、時間的な面と費用的な面の両面です。
 
 このことを実現しているのが「ヤマトオートワークス」です。
 同社は、「トラック・バス事業者様をトータルサポート、コストダウンをお
 約束します。」という事業理念を、明確に掲げて顧客から支持を得ています。
 
 単に整備技術を提供するだけではなく、それを24時間、365日休まず提供し、
 予備で保有している車両台数の削減を提案し、取引の価値である個性を訴求
 して取引企業を拡大しています。
 
 その他に、燃料調達サポート、車両調達サポート、施設メンテナンス事業な
 ど、顧客企業の「手間」や「面倒」を引き受けて、コストダウンなどの役に
 立つ価値を、しっかりと提供しています。
 
 貨物車を使う企業のワンストップサービスを提供出来る態勢を整えることで、
 他社にない価値、つまり特徴という個性があればこそ、バリューチェーンが
 実現でき、そのことで顧客の囲い込みと生涯取引が可能となっているのです。
 
 バリューチェーン、昔流で言えば総合付加価値経営は、これからの経営戦略
 の本流になることは間違いありません。そのことは、顧客側からの顧客価値
 の態勢を整えた企業だけが実現できるのです。
 
 
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【編集後記】
 
 バリューチェーンには、もう一つ重要な要件があります。
 
 それは、人材です。
 バリューを上げる商品やサービスは、お金次第で何とかなりますが、人材は、
 簡単ではありませんね。
 
 その意味で、人材開発・育成にどれだけ投資できるかが、もう一方のバリュ
 ーチェーン成功のポイントですね。
 
                       Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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