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[ 2011-04-01 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.226号》11年04月01日(金)】◆□◆  
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。

 3月11日(金)に発生いたしました「東日本大地震」から今日で3週間となり
 ました。災害を知れば知るほどに地震・津波の恐ろしさが増すばかりです。
 
 被災された方、そのご家族の方々に心からお舞い申し上げます。また、復旧
 活動等の支援をされている方々、お疲れ様です。心より感謝申し上げます。
 
 11年度予算が昨日成立し、災害関連の補正予算も順次成立することになり、
 災害からの復旧・復興に向けた動きが、見えてきてたところではないかと思
 います。
 
 知り合いの整備工場さんも、工場が消滅し、再開するかどうかわからない中
 で、社員が自主的に出社して後片付けを黙々としている姿に、社長は涙し、
 勇気を貰って、諦めかけた再開を決意したそうです。
 
 一日も早く、3月11日以前の姿に戻ることを、お祈り申し上げます。
 
 今日は4月1日、多くの会社で入社式が行なわれていることと、思います。
 新入社員諸氏、入社おめでとうございます。業務知識を早く習得し、お客さ
 まに喜んでいただける仕事をすることが、社業発展に寄与することになりま
 す。ご活躍を期待しています。
 
                         Motown21スタッフ一同
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  新入社員が入社し、新人研修が始まっていることと思います。学生
  生活と職場生活の違い等から始まってビジネスマナーなど、社員と
  して最低限知っておくことや、守ることなどを研修します。この中
  に必ず「ロールプレイング(以下、ロープレ)」によって、体得す
  る場面があります。このロープレを営業スキル向上にもっと役立て
  るために、ロープレの進め方を確認しましょう。
  
  
1.ロープレの目的

 選抜高校野球もベスト4が決まってきて、佳境に入ってきています。連日、
 白熱したゲームが展開されていますが、ゲーム、試合という本番に、日ご
 ろの練習の成果が出ることになります。
 
 高校球児は、1年365日のほとんどを練習の時間に割いています。この練習
 の成果が試合の勝負の結果になります。
 
 キャッチボール、走塁、素振りなど、連日連夜歯を苦しばって行う練習こそ
 が、ビジネスマンの「ロープレ」に相当するものです。
 
 ロープレなどと聞くと、営業マンの専売特許のように、営業マンのスキルア
 ップのための「技法」としてとらえれれるところがありますが、決してその
 ようなことはありません。
 
 部下指導において「OJT」を用いて、仕事をマスターさせることが日常的に
 行われていますが、このOJTも言ってみればロープレの一種です。指導側が
 意識しているかどうか分かりませんが、OJTにはロープレがつきものです。
 
 「やって見せ言って聞かせてさせて見て」と、山本五十六の名言にあるよう
 に、「させて見せる」ことで、初めての仕事をマスターし、さらにスキルア
 ップにもつながるのです。
 
 したがって、ロープレは「営業マン」だけが行う練習ではなく、事務職であ
 れ、メカニックであれ、職種を問わずスキルアップのために必要な「技法」
 なのです。
 
 では、ロープレの目的は何かと言えば「気づき」です。何々ができるように
 なる、というのは気づきの結果です。
 
 営業マンで例えれば、「トークに磨きをかける」これは、ロープレの結果で
 す。磨きをかけるためには、ロープレで使ったトークのどこが優れていたの
 か、どこに改善点があるのかに気づかないと、磨きをかけるポイント(反省
 点)が分からないのです。
 
 ロープレは、「気づき」のために行うこと、このことを明確にすることで、
 様々な準備なロープレの内容が変わってくるのです。
 
 
2.気づきのためのロープレの進め方

 何に気づいてもらうかと言えば「知識」と「態度」です。知識とは、業務知
 識や商品知識などです。つまり、仕事の知識が十分か、不足しているかに気
 づいてもらうことです。
 
 態度とは、状況に対する対応力と説明力、そしてその時に姿勢です。対応力
 とは、相手からの予期せぬ質問などを振られたときの臨機な状況判断と、そ
 れに対する行動や説明が適切であったかということに気づくことです。
 
 説明力とは、持っている知識が相手に分かりやすく、説得力を持って話がで
 きているかに気づいてもらうことです。この時に大切なのは、説明役の説明
 の話し方よりも、相手がどの程度理解・納得できたかに重点をおいて、判断
 することです。
 
 この視点を忘れてしまうと、流暢に話ができたことを良しとしてしまいがち
 です。しかし、その流暢な話しが、相手にとって魅力的な言葉になっていな
 ければ、自画自賛で終わってしまいます。
 
 例えば、今度の新型車は30キログラムも軽量になり、室内も格段と広くなり
 ショルダースペースが1センチも広くなりました。いかがですか」と、立て
 板に水が流れるように、説明ができてもお客さまは「なるほどー」と言って
 くれるかは疑問です。
 
 このようなことは、カタログにも書いてあります。カタログに書いてあるこ
 とを、口移し的に伝えるだけでは、説得力は不足です。
 
 「30キログラムも軽量になりましたので、燃費がリッター20キロになり、お
 財布にやさしいクルマに変身しました。因みに、年間〇キロ走行すると、現
 在のおクルマと比べて〇円も節約になります。これで、〇〇が買えますよね。
 お得でしょー」と、お客さまの利益・利便性に訴えることが必要です。
 
 姿勢は、話をする時の挨拶の仕方、椅子の座り方、資料の見せ方、筆談のし
 方などの立ち振る舞い的な部分です。これも、お客さまから見た判断が必要
 です。
 
 以上のことから、ロープレを行う際は、常に話を聞く側(受ける側)の視点
 にウエイト置いて良し悪しの評価をすることです。
 
 例えば、自分がお客さまだったら、もう少しここを攻めてほしかった、この
 ことを聴いてほしかった、この部分は強調してほしかった等を発見し、演技
 者に伝えてやることです。
 
 また、自分では使ったことがない説明言葉、説明方法、事例の使い方など、
 これは是非真似したいということの発見も、ロープレを行うメリットがあり
 ます。
 
 したがって、同じテーマのロープレを複数の人に演じてもらうことです。で
 きれば、最低でも3組、できれば4組ぐらいに同じテーマのロープレを演じ
 させることです。
 
 そのことで、違いが見えるようになります。違いを持ち寄って、ベストなト
 ークを組み立て、それを標準話法にするようにしてほしいと思います。
 
 最後に、ロープレを真剣に行っていくためには、演技者以外の参加者に、演
 技ごとにコメント言わせることです。
 
 しかも、ただ単に「良かったと思います」といった抽象的なコメントではな
 く、どこの何が良かったのか、改善が必要なのかを、演技者が気づくような
 具体的なコメントを伝えることです。
 
 このように、演技者と評価者が一体となった、ロープレが実施できるとロー
 プレが楽しくかつ有効なものになります。
 
 是非、貴社でもロープレを多用して、スキルアップを図ってみたらいかがで
 しょうか。
 
 
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【編集後記】
 
 4月1日、エイプリルフールですね。震災が嘘であってほしいと願うのは、私
 だけではないと思います。
 
 失ったことは、取り返しができませんが、残ったモノも沢山あります。
 ある程度期間がかかるでしょうが、必ずや復興できることでしょう。私たち
 もそのことを願って、様々な支援を続けていければと思います。
 
 こんにちは、お世話になっています。と、何時もと変わらない普通の挨拶が
 できる日が来ることを、心から願っています。
 
                        Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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