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[ 2011-05-20 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.229号》11年05月20日(金)】◆□◆  
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。

 風薫る5月、季節は春から初夏に変わってきました。被災地ではがれきの撤
 去などが進んでいますが、復興の道筋はいまだトンネルの中といった感じで
 のようです。
 
 知り合いの整備工場では、仮設の事務所と工場を建てるべく、地元の大工さ
 んと打ち合わせに入ったと、聞いています。仮でもいいので、一日でも早く
 工場が建ち、インパクトレンチの響きを聴きたいものです。
 
 5月も中旬、ボーナスシーズンに向けて中古車の品揃えや、イベント計画も
 最終段階になり、後は当日を迎えるだけになっていることと思います。企画
 が成功するかどうかは、偏に準備の密度で決まります。
 
 悔いのないように、準備を万全にしていきたいものです。
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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  今や車販セールスにおいて「試乗」は、ごく当たり前になっていま
  す。特に新車販売は、試乗ありきとなり、誰彼かまわずとにかく体
  感いただくことが、セールスの始まりとなっています。しかし、試
  乗が本当に、購買意欲を高める効果を発揮ているのかは、疑問です。
  
  
1.試乗の種類

 私が営業マンとしてセールス活動をしていた時代は、試乗などといったセー
 ルス活動は、ごくまれなことでした。それよりも、査定を一台でも多く実施
 することに毎日訪問活動を行っていました。
 
 しかし、昨今は査定よりも「まず試乗」がセール活動の重要な位置づけにな
 っています。その背景には、店頭セールスが挙げられます。
 
 私たちの時代は、店頭セールスは皆無で、お客さまのご自宅や会社にお伺い
 して商談し、契約をいただいた関係で、試乗を進めるということが、頭にな
 かったことです。
 
 店頭セールスにあっては、集客目的も含めて「試乗」が幅を利かせています。
 試乗車があることを、アピールして「集客」を図る、ある程度商談が熟して
 きた頃合いを見計らって「決定打」として試乗をさせるなど、様々に試乗を
 利用しています。
 
 その試乗ですが、営業マンはどのように「試乗」をとらえ、おススメをして
 いるのでしょうか?
 
 クルマを知ってもらうために行う、前モデルとの違いをアピールするために
 行うなど、とにかく新しくなったクルマの特徴を知っていただくための試乗
 があります。いわゆる「サンプル試乗」です。
 
 また、商談に入り迷っているお客さまに、車種を決めてもらいために行う試
 乗があります。これを「プレゼン試乗」と言っています。
 
 この他に、イベント会場などでクルマを体感いただく、知っていただくため
 の「モニター試乗」があります。
 
 こうした試乗の使い分けが出来ているか、私には疑問があります。営業所な
 どで見かける試乗は、「サンプル試乗」や「モニター試乗」が大半で、本当
 の意味の「プレゼン試乗」が少ない気がします。
 
 
2.試乗の使い分けと心構え

 なぜこうしたことが起こるかは、試乗という意味をやらせる会社側も、実行
 する営業マン側も理解できていないからです。つまり、目的と試乗手段のミ
 スマッチにより、効果が発揮できていないのです。
 
 試乗は前述のとおり、ファンつくりのためのに行うものと、見込み客創りの
 ために行うものと、そして購買意欲をより高くし、商品に惚れてもらう試乗
 があるのです。
 
 試乗会などと称して行う試乗は、ファンつくりのためなのか、見込み客創り
 なのかによって、集客するターゲットが違ってきます。まずは、このターゲ
 ットの選別が明確になっているかが重要です。
 
 モデルチェンジやマイナーチェンジなどで、とにかくクルマを知ってもらう
 ためには、「モニター試乗」を行うのです。
 
 これは、一人でも多くの人に試乗してもらうことですから、ショッピングセ
 ンターなどとタイアップして行なったり、営業所で行う場合は、マス広告な
 どによって広く告知をして集客を多くすることです。
 
 試乗には、アピールポイントを3から5に絞り、そのことを体感させるため
 に試乗コースの選定を行うことです。
 
 見込み客創りのために行う「サンプル試乗」は、もっとターゲットを明確に
 します。試乗車を好むであろうお客さま、あるいは試乗車に近い車種を持っ
 たお客さまなどをピックアップし、DMやネットなどの告知方法を使って集
 客を図ります。
 
 この場合の、試乗のやり方は、想定したライバル車との「優位性」を3つか
 ら5つ絞り、それを体感頂くように進めます。こうしたことを通して、見込
 み客を創ることです。
 
 モニター試乗とサンプル試乗は、基本的にセールスポイントを明確に理解・
 体感いただくために試乗を行います。
 
 したがって、運転する前に「セールスポイント」を、明確に伝え、そのため
 にこれから運転してもらう意識をお客さまに持たせることです。この事前の
 心構えを作らせないと、あら探し的な試乗になってしまいます。これは、絶
 対に避けなければならないことです。
 
 私が強く勧めるのが「プレゼン試乗」です。査定前のある程度の見込み客に
 対して、クルマにほれ込んでいただき、購入の意思を固めさせる試乗です。
 
 そのためには、現在使用しているクルマの「不満点・要望点」を把握し、そ
 れを改善できることを、試乗で「確信させる」ことです。
 
 したがって、「モニター試乗」や「サンプル試乗」など、お客さまが変わっ
 ても試乗の内容が同じなのに対して、「プレゼン試乗」は、試乗もお客さま
 によって内容が変わってきます。
 
 助手席に乗る営業マンは、
  ・試乗中に細かい説明はしない
  ・「乗り心地はいかがですか」といった質問はしない
  ・「乗り心地はヨーロッパ車のように「素晴らしいでしょ」」と訴求する
  ・試乗中受けた質問には、概要を解説し詳細は試乗後とする
  ・試乗後は、セールスポイントをお客さまに確認する
 この心構えで試乗を進めることです。
 
 どの試乗も、好き勝手にお客さまに運転して貰うことは避けるようにします。
 「どうぞ運転してください」と言ってコースに出て、「いかがでしたか」と
 言って、試乗の感想を聞くことは、試乗の意味をなさないのです。
 
 一口に試乗と言っても目的と手段が違うことを自覚し、目的に合った試乗を
 すすめることが、費用対効果を高めることになります。
 
 
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【編集後記】
 
 去年の10月からお客さまの様子がガラリと変わったと、話す二代目の経営者
 は、今までは赤がピンクなった程度のことはいくらでもあったが、今回は、
 赤が青に変わったぐらいに劇的に変わっているいといいます。
 
 だから、経営の進め方も小手先を変化させる程度ではなく、百八十度変える
 ぐらいに変化・革新していかないと、生き残れないと話していました。
 
 全く同感です。いい時期が来るまで待とう、なんて思っていてもいい時代は
 来ない、これぐらいの気持ち、もっといえば覚悟をもって経営の舵を操って
 いくことが必要ですね。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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      tel:045-790-3037 fax:045-790-3038 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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