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[ 2011-09-16 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.237号》11年09月16日(金)】◆□◆  
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。

 残暑というには、あまりにも暑いですね。
 
 もう10日もすれば、トヨタのエンブレムが付いた「軽自動車」が発売になり
 ます。全国のカローラ店とネッツ店が主の扱いとなりますが、軽自動車の比
 率が50%を超える地域については、トヨペット店とトヨタ店も扱い店になる
 そうです。
 
 これで、全体のパイが膨らめばいいのですが、多分限られた需要の取り合い
 になるでしょうから、営業力が強いところが「勝ち名乗り」を上げることに
 なるのでしょうね。
 
 軽ユーザーは6割強が女性客ですから、女性客が脱落しないように、女性対
 策を強力に進める必要があります。
 
 女性は、「綺麗」「可愛い」「丁寧」がキーワードです。この逆が、嫌われ
 るお店や担当者ですから、店舗内外だけでなく、身だしなみや接客も含めて
 女性好みかどうか、見直しをしてみてはいかがでしょうか。
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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  新入社員が入社してかれこれ5か月が経つ。思ったような働きぶり
  でしょうか。それとも期待外れを感じているでしょうか。まぁー入
  社後半年未満ですから、結論を急ぐ時期ではない思います。それよ
  りも「どう育てているか」が問題です。
  
  
1.社員は育つのではなく、育てる

 ある整備兼業工場が、昨年大卒の営業マンを採用しました。社会人としての
 「ビジネスマナー研修」を受講し、翌日から車両営業を一手に担当してきた、
 ベテランの営業マン「Aさん」の部下として配属しました。
 
 Aさんは、久しぶりに部下が配属され、「俺が育てる」と何時になく熱が入
 っていました。
 
 経営者は車販営業の経験がないので、Aさんに大いに期待し、早く一人前に
 なるのを楽しみにしていました。
 
 ところが、何時になっても指導の気配が見えません。それどころか、Aさん
 の使い走りとして指示命令しているだけです。営業活動においては、半年先
 の車検到来客を回って、見込客を見つけてこい、といった指示だけです。
 
 それでも、回ってきて「今日は何軒回った?面談できたお客さまは?どんな
 様子だった?」などと成果の確認をし、営業としてのアドバイスでもあれば、
 少しずつでも成長が見えてくるのですが、一切フィードバックがありません。
 
 場合によって、新人営業マンよりも先に退社するありさまです。この1年と
 5か月の間に、実績は僅か3台です。社長は、Aさんに対して、育てるため
 に何が必要か、日日どうすることが大切かを、口が酸っぱくなるほど言って
 聞かせているのですが、Aさんは相も変わらずの接し方です。
 
 自己管理が確実に行えて、目標意識も旺盛、なおかつ積極的な行動がある新
 人であれば、上記のようなケースでも、キャリアプランを立てて、自己啓発
 をしつつスキルアップを図り、成長していくのでしょうが、並の人間では、
 育てるアクションがない限り、育成は遅々として進みません。
 
 社員は、育てない限り正しく育つことはありません。育てるなどと考えると、
 大げさなことになりそうですが、ポイントは育成のスケジュールを立てるこ
 とです。
 
 1か月で何のスキルを習得させるのか、3か月後、半年後、1年後にどのレ
 ベルに到達させるのか、こうした育成スケジュールを立てることです。これ
 なくして育成はありえません。
 
 育成計画がないと、新人は先輩の仕事ぶりを見よう見まねで進め、何時しか
 それが新人の仕事の進め方となってしまいます。先輩が優秀で手本となる仕
 事であれば、良しとすることもいいのですが、そんな先輩ばかりではありま
 せん。
 
 だからこそ、育成計画をしっかりと立て、それを新人に示し目標を持って仕
 事をさせることです。
 
 
2.売れる営業マンに育てる

 売れる営業マンに育てるポイントは「5つ」あります。売れる営業マンとは、
 基本的に販売目標をクリアーできる営業マンのことです。つまり、安定した
 営業実績を残せる営業マンです。
 
 そのためのポイントが5つあるのです。先ずは、「足腰の強い営業マン」で
 あることです。簡単に言えば、自己開拓が出来る営業マンです。折込チラシ
 や雑誌広告などに頼らず、飛込み訪問など自分の足で開拓する営業マンです。
 
 スランプに陥ったときに「よーし、今日は50件飛込みだー」といって、威勢
 よく飛び出していける営業マンを育てることです。こうした、いわば「農耕
 型営業」が出来る営業マンです。これが、営業マンの原点です。
 
 2番目が「行動計画が立てられる営業マン」です。営業とは、お客さまに会
 う仕事です。会ってニーズを確認したり、購買意欲を高めたり、友人を紹介
 して貰ったり、あるいは苦情処理をしたりします。

 こうした営業活動を、計画的に行うことは「営業マンの能力」です。几帳面
 などといった性格的なことではありません。この能力を持たない営業マンが
 目につきます。
 
 3つ目が「商品知識で売れる営業マン」です。商品知識とは、クルマに関す
 る緒元がスラスラ言えることではありません。緒元などは、カタログを見れ
 ば分かります。あるいは、ネットで調べれば分かります。
 
 お客さまはクルマを選んでいるのではなく、機能や特性が自分にマッチして
 いるかを選んでいるのです。その選択がベストかどうかを、サポートするの
 が営業マンが持つ商品知識なのです。
 
 馬力が〇馬力です。ではなくて「〇馬力ですから、追い越しや高速道路への
 合流が楽にできるので、余裕を持った運転ができます」というように伝えら
 れる商品知識を身に着けた営業マンを育てることです。
 
 4つ目が、「提案営業ができる営業マン」です。お客さまの趣味嗜好、走行
 距離、家族構成、使う頻度、主な用途、支払能力等を踏まえて、代替の時期
 を探り、最適の車種と周辺オプション、保険などを提案できる営業マンに育
 てることです。
 
 最後の5つ目は「アフターフォローが出来る営業マン」です。ご承知の通り
 クルマは成熟市場で、約8割強が「更新需要」です。この需要を取り逃すと、
 基本的に当月の目標はクリアーできません。
 
 そこで、次の代替までの期間、アフターフォローを行っ絆を太くすることで
 す。こうした活動を通じて、代替需要を確実に取り込むことが必要です。
 
 納車後から始まる本当のお付き合い、という言葉があるように、継続してコ
 ミュニケーションを図るフォロー活動無くして、目標のクリアーは望めませ
 ん。
 
 売れない時代は、より強く営業マンの営業力が問われます。上記の5つがま
 さに営業力なのです。だから、新人のうちに身に着けさせる教育が必要なの
 です。
 
 
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【編集後記】
 
 人を育てることを「教育」といいます。この漢字をもじって色々な教育があ
 ります。
 
 私が好きなのは、「強育」「共育」そして「経育」です。強育とは、精神的
 にタフな人材に育てること。共育は、指導しながら指導する者も一緒に育つ。
 最後の経育は、正しい道理が分かる人材を育てることと、勝手に熟語を創っ
 ています。
 
 色々な教育がありますが、「脅育」だけは禁止ですね。
 怒って育てると、人間は頼まれたことしか行わない、指示待ち人間になって
 しまうし、マイナス点を貰わないように挑戦することをしなくなります。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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