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[ 2011-10-07 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.238号》11年10月07日(金)】◆□◆  
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。

 日本経団連の174項目におよぶ規制改革要望の中に、営業用トラックの車検期
 間の延長が盛り込まれました。要望内容は、8トン以上・未満区分を無くし
 て自家用自動車と同様(?)「初回3年、以降2年に改める」としています。
 
 また、経済産業省から、2012年度税制改正要望として、自動車取得税と自動
 車重量税の廃止を柱に、車体課税の抜本見直しを求めました。
 
 これらが実現すれば、代替が進むのと同時に新規の購入も今以上に活発にな
 り、新車ディーラー始め、車販業界は大いに期待するところですが、車検期
 間の延長は、整備業界にとっては、整備需要が伸び悩む中でのことであり、
 泣きっ面に蜂といったところです。
 
 ストレートには、事が運ばないとは思いますが、どう決着するかを注意深く
 見守っていく一方で、イザに備える準備を進める必要がありますね。
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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  トヨタのエンブレムが付いた「軽自動車」が先月26日から発売にな
  りましたことは、ご承知のとおりです。2020年には、全乗用車販売
  中41.1%が軽自動車になると予測されています。軽ユーザーの取り
  込は、販売ばかりではなく、メンテナンスや保険まで影響してきま
  すので、軽対策を急ぐ必要があります。
  
  
1.軽ユーザー5つの特性

 トヨタの軽自動車扱い店は、全国のカローラ店とネッツ店の他、軽比率が高
 い県では、ペット店とトヨタ店も取扱店となります。これで、乗用車系の新
 車ディーラーは、セルシオ店を除いて基本的に全て「軽併売店」になったわ
 けで隔世の感があります。
 
 軽自動車は2010年で 1,726千台(乗用+貨物)販売され、シェアは34.9%に
 なります。乗用車の軽比率は30.5%、貨物では60.4%のシェアになっていま
 す。自販連の予測では、2020年の全乗用車に占める軽乗用車の割合は、41.1
 %としていて、2010年比で実に約10%も高くなるとしています。
 
 地方ほど軽自動車の保有割合が高いので、軽ユーザーの取り込は、経営を左
 右するとても重要な商品といえます。そこで、軽ユーザーの特性を知る必要
 があります。
 
 軽ユーザーには5つの特性があります。一つは女性の保有割合が高いことで
 す。軽ユーザーの3人に2人が女性ユーザーとなています。09年の保有実績
 では、未婚女性の割合が9.0%、既婚女性が56.0%、合計65%にもなります。

 因みに男性の保有割合は、未婚男性が8.0%、既婚男性では27.0%で合計35
 %となり、女性との差が2倍弱にもなります。
 
 二つ目の特性が「複数保有」の割合が多いことです。09年の軽ユーザーの複
 数保有割合は、ボンバンを含めた乗用車系では71%、軽乗用車では76%とな
 っています。

 乗用車ユーザー(登録車+軽)の複数保有割合は32.2%ですから、軽ユーザ
 ーの複数保有率がいかに高いかが分かります。軽乗用車ユーザーは、実に3
 人に2.3人が複数保有ユーザーなのです。

 軽ユーザーが併有している車種を見てみると、登録車の保有割合が55%、同
 じ軽の保有が21%となっています。ボンバンユーザーは、登録車44%、軽27
 %となっていて、登録車の保有割合が高いことがうかがえます。
 
 三つ目の特性として、代替サイクルが長いことです。軽自動車の代替サイク
 ルを見てみると、乗用車系では、7.7年で前回調査よりも0.7年ほど延びてい
 ます。

 ボンバンユーザーでは7.9年(前年比+1.6年)となっていいます。ざっくり
 8年というのが代替サイクルです。登録車では、09年実績で7.3年となって
 いて、僅かですが軽自動車ユーザーの方が代替サイクルが長くなっています。

 軽乗用車の代替サイクルが8年ということは、3回目の車検を受けてから1
 年後に入れ替えをしていることになります。
 
 4つ目の特性は、歩留まりがいいことです。軽ユーザーが次の代替に軽を考
 えている人の割合は88%、軽以外が12%と、圧倒的に軽自動車を選択してい
 ます。
 
 これが50歳以上になると、93%が同じ軽自動車に乗り換える予定だと回答し
 ています。いったん軽自動車に乗った軽ユーザーは、よほどのことがない限
 り軽自動車を乗り続けるということです。
 
 最後5つ目の特性が平均年齢が低いことです。軽ユーザーの平均年齢は48.2
 才(07年比+2.4才)です。乗用車では47.6才、ボンバンでは50.0才となって
 います。
 
 登録車ユーザーと軽ユーザーの乗用車ユーザーの平均年齢見てみると、50.4
 才(07年と同じ)ですから、2.2才ほど軽ユーザーの方が若いユーザーです。
 
 
2.女性客に選ばれること

 以上の軽ユーザーの特性から、顧客を取り込むには、軽ユーザーの65%を占
 める「女性ユーザー」から選ばれるお店になることです。
 
 店舗は女性を意識した造作や対応が必要になっています。例えば、外装の色
 が「黄色」というのは、一番女性が嫌う色だそうです。理由は「安売り店」
 のイメージが強烈にあるということです。
 
 言われてみれば、ドン・キホーテがその代表で、まさに安売りのイメージで
 す。黄色は、安っぽい感じがするのは、私だけでしょうか?

 以前、買取最大手のガリバーが、黄色を基調にした店舗にしていましたが、
 少し前からは「グリーン」が基調になって、爽やか、ソフトなイメージにな
 ったように感じます。

 今や中販店も含めてオーバーストアーで、お客さまからお店を選ばれる時代
 です。だから、女性に嫌われたらおしまい。女性が近寄らないお店は、男性
 も近寄らなくなります。

 では、どうするかです。それは「さ・し・す・せ・そ」が整っていることで
 す。
 
 さ=爽やかな挨拶
 お客さまの目を見て、笑顔で「いらっしゃいませ〜♪」と、語尾を上げて挨
 拶をする。お見送りも、元気に明るく大きな声で「ありがとうございました。
 お気をつけてお帰りください」と挨拶する。これが出来ないと、女性客は増
 えません。もっと言えば、悪評を口込みされてしまいます。

 し=親切で丁寧な説明
 専門用語を使わないで、イラストや写真、あるいはデモ用の模型などを使っ
 て、説明を分かりやすく丁寧にすること。どうせ分からないからと、説明を
 安易に省くことは絶対にしてはなりません。

 す=素早い行動
 「ハイ、ただいま」とか「いま、お持ちします」などと、お客さまを待たせ
 ないこと。打てば響く行動が、信頼のもとであるやる気を訴求し、頼もしい
 担当者、会社になります。

 せ=清潔で綺麗な店舗
 花壇、駐車場、外壁、サインポール、受付カウンター、ウインドウ、トイレ、
 灰皿、応接セット、工場内、身だしなみ、代車などが整理・整頓(正しくい
 着用)・清潔が行き届いていること。トイレは、男女別が望ましい。洋式の
 温水洗浄便座は絶対条件。ただし、間違っても、便座カバーは付けないこと。

 そ=ソフトな対応
 外壁・内装・機械工具などソフトで温かい色使い。オイルの臭い、シンナー
 の臭いなどがなく、爽やかな臭いであること。また、花や観葉植物なども適
 度に配置するとよい。そして礼儀作法をわきまえて、お客さま優先の対応を
 するこです。

 以上のことがきちんと出来ていれば、女性客に限らず男性客であっても、ま
 た来たくなるお店になります。
 
 
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 ☆話題を追って:業界@info「トヨタの軽市場参入、本気度は?」
  ⇒http://www.motown21.com/Topics/Gyokai_79/
 
 ☆話題を追って:使える経営データ「2011年8月の乗用車販売台数」
  ⇒http://www.motown21.com/Topics/Data/Auto_66/
 
 ☆顧客拡大支援:毎日がセールスデー「2011年11月のセールスカレンダー」
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【編集後記】
 
 遂にというかいよいよというか、トヨタが形振り構わず軽自動車の販売に直
 接乗り出しましたね。
 
 ディーラーから、かなり強い要望が出て、メーカーとして対応せずにはいら
 れない背景があったと聞いています。ということは、トヨタディーラーの危
 機意識が相当あるということですね。
 
 3車種揃った時点の販売計画台数が6万台とは、いかにも少ないように感じ
 ます。ダイハツのディーラーやサブ店の摩擦を考慮しての計画台数といった
 ところであって、本音では三倍以上の台数ではないでしょうか?
 
 ニッサンでさえも2010年で約141千台を販売し、軽のシェア8.7%となってい
 ます。
 
 まぁ、軽自動車が起爆剤になって、車販全体が活気つくことを期待したいで
 すね。車販が元気だと整備も元気になりますからね。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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