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[ 2011-10-21 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.239号》11年10月21日(金)】◆□◆  
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。

 日整連より「定期点検整備入庫率向上による売上拡大のために」という冊子
 と、「長期使用車両の推奨点検整備実施マニュアル」というリーフレットが
 相次いで出版されました。
 
 整備売上が低迷する中での出版で、顧客対応を積極的に展開するための原動
 力に活用したいものです。
 
 景気が悪いからと、身動きしないと何も変化は生まれません。めったやたら
 に動けばいいとは限りませんが、やはり行動あっての成果ですから、ここは
 一つ、日整連の資料を使って、行動してみることも必要ですね。
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/

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  営業マンに営業日報は付き物ですが、何かの拍子に営業日報不要論
  が飛び出してきます。そこで今一度、営業日報の役割や活用につい
  て整理したいと思います。
  
  
1.営業日報の役割の明確化

 営業日報が必要だ、いや不要だ。こうした議論が出てくるのは、営業日報の
 役割が今一つ明確になっていなからではないだろうか。
 
 不要論を唱える第一の理由が「記録」が役割だと主張します。この裏側にあ
 るのが「管理されている」ことに対する不快感です。
 
 つまり、営業日報は上司が部下である営業マンの「行動を管理する」ために
 存在する。ゆえに、監視されているようでいやだとか、上司のために活動を
 書くのが面倒だ、といったことになり「不要」と結論付けてしまいます。
 
 書くのが面倒だは、論外としても「記録」が営業日報の本当の役割ではあり
 ません。ある意味、記録は手段なのです。
 
 営業日報の役割は「効率的な営業活動」をするためのものです。つまり、
 営業日報は自分自身のために必要なのです。
 
 営業日報というのは、少々ゆがんだネーミングです。役割から見た本当の
 ネーミングは「営業活動計画&報告」というのが、正しい呼び方です。

 明日、来週、来月の行動を効率的且つ効果的に行うために、営業日報を使っ
 て行動を計画し、その計画に沿って活動した内容と結果を記録するのです。
 
 これが本当の役割であり使い方です。報告というか記録に重点を置いた、営
 業日報になるので、前述のような営業マンが書くことに抵抗を持つのです。
 
 営業活動を効率的に、効果的に行うためには、行動計画が不可欠です。思い
 つくままに活動していると、タイミングが遅れてしまったり、活動先が偏っ
 たり、活動が漏れてしまいます。

 こうしたことを行わないために、営業日報を使って、限られた営業時間を有
 効的に行うために行動を計画するのです。

 報告は、立てた行動計画がどうなったのか、営業の進展があったのか、営業
 の課題が何かを、営業日報で報告することになります。
 
 
2.営業日報の書式と活用

 営業日報の改善依頼の時に、私はオリジナルな「1枚」形式の日報を勧めて
 います。A3版の用紙一枚で一か月分の計画と日報です。

 当然、優先は「行動計画」です。計画に対して、活動内容がどうであったか、
 結果がどうなったのかが一覧出来るので、とても重宝です。

 特に、一覧できることで偏った営業になっていないか、計画が変更になった
 ときに、次の計画がどうなっているかが確認できるので、便利で効率的な営
 業にはもってこいです。

 また、文字で書くこと自体が少ないので、営業マンの負担も少なく結構評判
 がいい。報告を受ける上司も、活動内容が文字で書いてないので、言葉の報
 告をしっかり真剣に聞かなければならないので、情報把握が十分気出来るメ
 リットもあります。

 営業日報に必要な項目は、「誰に」「何時」「何を」「どうするのか」「結
 果はどうだったか」などです。特に、計画段階で必要になる誰に、何時、何
 を、どうするかが書けることです。

 営業活動が効率的で効果的になるかどうかが、この計画造りで決まります。
 したがって、上司は計画の中身がどれだけ充実しているかを見極めて、適切
 に指導をすることです。
 
 結果が出てから、色々と注文付けたり、指導してもそれは後の祭りです。行
 動の前の計画が充実しているかを指導するのが上司の役割です。
 
 私は、そのためにも「計画策定の日」を丸一日設け、会議室などに集まって、
 計画を作らせることを推奨しています。

 一か月の活動が終ったら、営業日報を集計し分析をします。集計は、
 ・活動件数
 ・面談件数
 ・決定権者面談件数
 ・査定件数
 ・試乗件数
 ・見積書提出件数
 ・契約件数
 ・継続活動件数
 ・敗戦件数
 などがあります。

 これらをもとに、分析をします。例えば、面談率、有効面談率などから、ア
 ポイントメントが必要なのか、どの曜日、時間帯が面談確率が高いのかなど
 を分析し、次回の計画に反映させます。

 面談からの査定率はどうか、あるいは、試乗率はどうかなどを分析すること
 によって、商談の進め方やニーズの探りに問題がなかったかなどを、見つけ
 出します。

 集計した数字を数値化することによって、自分の営業の傾向や強み弱みなど
 が見えてきます。これも日報があることによって可能になります。

 日報に活動の結果を記録するのは、こうした分析のデータに活用するためで
 す。だから、いい加減な書き方をすると、分析結果も当てにならないモノと
 なってしまいます。

 自分の弱点を補強し、より効率的な営業活動をするために、日報に記録した
 各種活動内容が、役に立つことになるのです。

 この意味からも、日報は上司のためにあるのではなく、自分の成長のために
 あることが理解いただけるものと思います。

 毎日商談、イベント、クレームなどやるべきことが多く、気が休まることが
 ない自動車営業マンは、一日を効率的に活動することが課題です。

 この課題を解決してくれるのが、「営業日報」なのです。ゼヒ、日報の目的
 や使い方を見直していただき、日報があってよかった、と言える日報にして
 いただきたいものです。
 
 
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【編集後記】
 
 私が営業マンだったときに、営業日報を書かされました。書かされた、とい
 うのは当時は営業日報の役割が自分の中で消化できていないためです。
 
 今、営業マンになったら「書く」という前向きに取り組みをすると思います。
 何事も、目的や役割を正しく、深く理解することが必要ですね。
 
 12月になるとモーターショーが開催されますね。秋以降来年の春にかけて新
 車も続々と発売されます。この動きに乗り遅れないようにするためにも、行
 動計画をしっかり立てて、目標の実績を残そうではありませんか。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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