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[ 2011-12-16 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.243号》11年12月16日(金)】◆□◆  
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。

 本年最後の「motown21レター」です。
 本年は、皆様にとっも特別な1年ではなかったでしょうか。自然災害が多く、
 悲しく辛い出来事に接し、心を痛めました。
 
 が、反面、我先に支援や援助の行動があり、互助の温かい場面にも接したり
 して、「絆」の尊さを噛みしめた年でもありました。改めて「人」という文
 字の解釈(支えあっている)に納得した年でした。
 
 人生はプラスマイナス「0」だそうです。辛いことや悲しいことがあれば、
 次は楽しいこと幸せなことに出会うそうですから、来年は「笑顔」が絶えな
 いような気がしますし、そうなるように努力していかなければと思います。
 
 来年の自動車業界は、エコカー補助金・減税などが復活、継続されることで、
 本年にも増してHV・PHV、EVなどの「電動カー」や、第三のエコカー
 などでハイテクカーの販売・保有が増えていくことでしょう。
 
 ハイテクカーの代名詞である「OBD−2」搭載車両が、本年から車検を迎
 え、皆様の工場にも入庫があるかと思います。
 
 こうしたクルマから、如何に整備需要や中古車需要を創造していくか「需要
 創造と特徴造りへ挑戦」の年ではないかと考えます。
 
 来年も様々な角度から、読者各位の参考になる記事やニュースなどを提供し
 てまいりますので、引き続きご愛読いただきますよう、よろしくお願い申し
 上げます。
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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 謹告 年末年始の休業のご案内
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 誠に勝手ながら、弊社では2011年12月29日(木)より2012年1月4日(水)
 まで、年末年始休業とさせていただきます。
 
 ・年内発送の最終受付は、2011年12月27日(火)午前11時までとなります。
  この時間までにご注文を受領し、且つ在庫がある商品に限り当日発送致し
  ます。それ以降にご注文いただきました場合は、誠に勝手ながら2012年1
  月5日(木)以降の発送とさせていただきます。

 ・休業中もFAX、E-mailにつきましては受付しておりますが、ご回答は2012年
  1月5日(木)以降に順次対応させていただきます。
 
 ・お急ぎの場合は、下記の携帯電話にご連絡ください。

 ■休業期間中のお問合せ先
 ・E−メール:info@motown21.com
 ・FAX  :045-790-3038
 ・携帯電話 :090-6036-3268(山本)

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┣■Motown21レター特集
┃ 「需要創造&特徴造りへ挑戦」

┗■更新情報(更新月日)
  ・話題を追って(12/14)
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 □■  【需要創造&特徴造りへ挑戦!】
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  保有台数が減少し、ハイテクカーが普及している中で、これからの
  戦略は如何に需要を創造していけるかと考えます。これは、整備需
  要だけのことではなく、中古車販売においても同様です。ユニクロ
  が火付け役になった、この冬の主役である「ヒートテック」も、新
  しい需要(ニーズ)を創造した結果です。さて、カーアフターに需
  要創造の可能性はあるのでしょうか?
  
  
1.不具合が見えないクルマ

 電動カーは勿論こと、昨今のクルマは数多くのコンピュータを搭載し、統合
 制御することで、低燃費や安全走行を確保しています。こうしたいわゆるハ
 イテクカーは、初期の不具合をコンピュータで補正してしまうために、ドラ
 イバーやメカニックが不具合を感知できないのが現状です。
 
 メカニックなどから、最近のクルマは「故障しない」など聞きますが、実態
 は「故障が見えない・感知できない」ということです。
 
 機械式の故障であれば、異音がするとか、摩耗しているなどと五感で確認し、
 それらに対して適切な修理・整備を行うことができましたが、五感で感知で
 きない、コンピュータ制御関係の不具合は、厄介な存在です。
 
 ご承知のように、OBD−2搭載車両は、不具合情報をコンピュータで記録
 するように設計されています。不具合が見えないまま(知らないまま)販売
 してしまい、その後に不具合が見つかって、購入者から「騙された」なんて
 ことも、無きにしも非ずです。
 
 このハイテクカーは、メーカーの低燃費競争や安全走行競争などによって、
 今後の普及は加速度を増していくことは間違いありません。
 
 最近決まった重量税の低減策や、エコカーの補助金・減税措置などとも相ま
 って、乗用車はここ8年前後ですべてがハイテクカーになっていくものと予
 想します。
 
 デンソーのHPでは、2018年には、全てのクルマが「高難度診断対象車」に
 なるとし、整備にあたっては診断力を高めることが必要だと述べています。
 
 従来の様なアナログ感覚でクルマを診ていても、整備需要を掴むことが出来
 なくなってしますし、整備需要は減少してしまいます。
 
 EVになれば、従来の定期交換部品などが大幅に減っていくことに加えて、
 摩耗速度も遅くなり、この面からも整備需要は減ってしまいます。
 
 車両販売においても、故障がないからといった単純な理由で「代替」が進ま
 ずに、販売台数は減少の一途をたどることが危惧されます。
 
 代替をきっかけに複数保有を止めてしまうお客も増えていて、地方ほどこの
 現象が顕著になり、車両販売のマイナス要因になっています。
 
 整備も中販も「ハイテクカー」に準じた、整備需要開拓や代替促進を構築し
 ていかないと、勝者にはなれなくなってきています。
 
 
2.新しい需要創造と特徴造りへ挑戦の年

 ロータス九州と汎用スキャンツールを手がけるエムログが実施した故障診断
 結果によると、SRSエアバッグの故障発生比率は1.29%、ABSは5.72%だった
 そうです。これ以外の故障コード発生率は40.1%もあったとしています。
 
 乗用車のおよそ100台に1台以上は、エアバッグが正常に動作しない可能性が
 あり、5台強はABSが正常に効かない可能性があるということです。
 
 さて、貴社ではどの程度の頻度で故障比率があるでしょうか?多分、この種
 のデータを持っていないのではないかと想像します。
 
 というのも、スキャンツールを用いて、不具合の有無を診ていないのが現状
 だからです。多くの整備工場では、スキャンツールは原因不明の不具合や経
 験がない不具合の時に、工場の片隅から持ち出してきて、計測しているのが
 実態だからです。
 
 新し整備需要の一つは、OBD−2を活かした「レディネスコード」や「フ
 リーズフレームデータ」などの読み取りによる「整備提案」と、「データス
 トリーム機能」を定期的に読み取ることで、将来に対する「予防整備提案」
 などに活かすことができます。
 
 つまり、スキャンツールを単なる診断機である「不具合箇所特定発見器」だ
 けの使い方ではなく、全ての入庫車に使う「問診ツール」としての使い方を
 することで、今まで見過ごしてきた「整備需要」を、取り込むことができる
 のです。
 
 私は特に、定期的な計測によって、データを蓄積し、それを次回のメンテナ
 ンス入庫や代替の支援データとして、活用することをお勧めします。つまり、
 OBD−2のデータを「個客管理」の一環に利用していくのです。
 
 また、前号の特集のように、車検を「検査(保安基準を合格させる)」とし
 て行うのではなく、状態確認のための「車検」とし、車検を向こう2年間継
 続させる商品として販売し、結果として整備需要を掘り起こすことです。
 
 この両面から整備需要を創造し、単価の下落や入庫台数の減少に、対策して
 経営目標を達成していくことです。
 
 中古車販売の場合は、OBD−2の各種情報を元に、必要なメンテナンスを
 施し、不要な故障情報を初期化して削除し、「OBD−2」完全整備・保証
 車輛として、一般の展示車よりも高めの価格設定で、販売をしていくのです。
 
 見込み客に、「見えない不具合」があることを知らしめて、「当社では、確
 実に対応している」ことをアピールして、信用と信頼という「特徴」を認め
 てもらうのです。
 
 修復歴車であっても、OBD−2完全補修・初期化済み、ボディーアライメ
 ント調整済みとして、2年間5万キロ保証を付けて販売をするのです。
 
 今後は、「保証」を戦略的に活用し、安心して買える中古車店をアピールす
 ることで、一台でも多くの販売につなげることが必要です。「安いよー」「
 程度がいいよー」などの売り言葉は、聞くお客からすると、どこか「嘘っぽ
 く」聞こえます。
 
 確固たる「保証」こそが、お客を安心させ購買意欲を高めることになるので
 す。未使用車も今後は、絞られてくるようですし、走行距離が少ない「いい
 玉」は万年不足していきます。
 
 だからこそ、過走行車、低年式車を「安心して」買える車に仕立てて、それ
 を大いに訴求していくことで、一つの「特徴」を出していくのです。価格勝
 負ではなく、信用勝負をすることです。
 
 新しい需要創造と特徴造り、これが来年のテーマではないかと考えています。
 来年も皆様のビジネスのお役にたてる特集や情報を、先んじて提供してまい
 ります。
 
 来年も幸多い年でありますことをお祈りして、本年最後のメルマガをお届け
 いたします。
 
 ありがとうございました。
 来年もよろしくお願い申し上げます。
 
 
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【編集後記】
 
 前号でモーターショーに行くと予告しましたが、仕事の段取りが悪く、行く
 ことができませんでした。
 
 本メルマガなどでショーの様子や特徴などをご紹介する予定が、出来なくな
 りました。申し訳ございません。
 
 地方でも開催されるようですから、タイミングが合えば、ぜひ行ってみたい
 と思っています。
 
 さて、本年も2週間を残すまでになってしまいましたね。年齢とともに、1
 年が早く終わってしまいますが、今年は今まで以上に早く終わってしまいま
 した。皆様は、いかが感じていますか?
 
 これから先、クリスマスなどイベントが目白押しです。冬もこれからが本番。
 健康にご留意され、よい大晦日と新春をお迎えください。
 
 1年間お世話になりました。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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