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[ 2012-01-06 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.221号》12年01月06日(金)】◆□◆  
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    ●                         
  ( ̄ ̄)   明けましておめでとうございます
  ( ̄ ̄ ̄)  
 ┏/ 辰 \┓  本年もmotown21レターをよろしくお願い申し上げます
 ┗┳━━┳┛
  ┃ ○ ┃ 
  ┗━━┛                     株式会社 ティオ
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 年末年始はいかがお過ごしでしたか。
 元旦の横浜は、曇り空。楽しみにしていた「初日の出」を、撮ることができ
 ませんでした。
 
 さて、今年2012年は、干支で言うと「壬辰(みずのえたつorじんしん)」で、
 六十干支の29番目にあたるそうです。

 「壬」という文字は、糸巻きの形を表し、真ん中が膨らんだ状態。「壬」は
 「妊」と同じで、草木の内部に新しい種子が生まれた状態を表しているそう
 です。

 「辰」の字は、「振う」「震える」で、力強く振るう意味だそうで、そこか
 ら陽の気が動き、農作物が伸びるさまを表しているとされています。

 このことから、私なりに解釈すると、2012年は時代の変わり目で、新しい価
 値観や規範が生まれ、それに伴って商売のあり様や提供のしかたを変える年。
 それは、困難・苦労が伴うが達成したところには、大きな成果がある、と勝
 手にこじつけてみました。
 
 何はともあれ「平凡」で、笑顔が絶えない1年であって欲しいと心から願っ
 ています。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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  保有期間の長期化、コンパクトカーへのシフト、整備単価の下落、
  保有台数の減少、少子高齢化の進展など、カーアフター業界は三
  重苦、四重苦の経営課題を抱えています。これらの課題に対策し
  ていくには「地域密着経営」を進化させていくことが不可欠です。
  
  
1.地域密着経営の背景

 平成7年以降「トータルカーサービス」とか「総合カーライフサービス」あ
 るいは「バリューチェーン」などの言葉を頻繁に見聞きします。
 
 言葉は違いますが、中身はお客との取引密度を高めることです。今まで車検
 しか取引がないお客にも、定期点検、保険、新車・中古車、タイヤなどのク
 ルマに関する全ての取引をしていこうということです。
 
 ディーラー経営と同じ指向を、整備工場、中販店、カーショップ、SS、板
 金工場、タイヤショップなど、クルマ関連の全ての業種業態が進めています
 し、ディーラーは先頭を走っていいます。
 
 09年のディーラーの新車以外の固定費カバー率は、77.5%にも達しています。
 サービス関係で53.5%、中古車で12.0%、保険7.1%、クレジット4.9%とな
 っています。
 
 ディーラーは、整備工場化しているのです。だからサービスに力を入れ、車
 検回帰率や点検の入庫台数、あるいはメンテナンスパックの販売に熱心なの
 です。
 
 この背景には、それぞれ本業だけでは経営を維持し、さらに発展させていく
 ことが難しくなっているからです。
 
 そのために、本業をバックアップするために、あるいは、本業で落ち込んだ
 マイナス分を埋めるために、今まで見過ごしてきた他のクルマ関連を取り込
 む戦略に傾注せざるを得ないのです。
 
 保有台数が減少する時代にあっては、こうした流れは「必然」であり、ごく
 当たり前の経営戦略と言えます。
 
 しかし、クルマ関連の商品やサービスは、商品を仕入れ店頭に並べればこと
 が済むものが少なく、設備や人材育成にそれなりに手間暇と投資が必要です。
 それでも進めざるを得ないところに、業界の苦しい事情が見え隠れします。
 
 こうした背景の中で、見直されているのが「地域密着」というキーワードで
 す。地域の経営資源である保有車両に対して、地に足をしっかとつけて取り
 込んでいこうという訳です。
 
 整備工場などは、昔から「地域密着型業種」と言われ続けてきましたが、実
 際はどうであったでしょうか?甚だ疑問が残るところです。
 
 これは、地域密着をどう定義するかで、実現できているということになるだ
 ろうし、出来ていないことにもなります。
 
 そこで、今一度「地域密着」を定義してみたいと思います。
 
 
2.地域密着を定義する

 地域密着のイメージを色々な人に聞いてみると、平均して「地域に貢献する」
 とか、「地域の人から信頼される」などといった答えが返ってきます。
 
 辞書で地域を調べてみると「区切られたある範囲の土地」「地形が隣接し、
 政治や経済や文化などで同じ性質をもっている空間の領域」とあります。
 
 密着は「ぴたりと着くこと、また着いた状態」とあります。「ある特定の範
 囲にぴたっと着くこと」が地域密着ということになります。
 
 なんだか今一つピンときません。そこで、私なりに定義してみると、密着を
 「既取引客に寄り添い、求めているニーズを読み取って提案していくこと」
 あるいは「設定した商圏の特性にフィットさせる品揃えをすること」ではな
 いでしょうか。
 
 地域とは、個に寄り添った「集合体」だろうし、「商圏エリア」を設定した
 区域が地域となるのではないでしょうか。
 
 以上のことから、地域密着経営とは、個に寄り添い、あるいはエリアの特性
 から、ニーズや要望などを満たす商品やサービスを提案していく商売のあり
 よう、と定義付けられます。
 
 そのためには、より詳細な顧客情報(含む家族情報)や、車両情報が必要に
 なります。車両情報には、車検証情報に加えて、OBD情報も含まれます。
 
 整備履歴は、整備内容だけに限らず、交換した部品番号(性能情報)までも
 が必要です。例えば、点火プラグを交換した、ではなく、何番の点火プラグ
 に交換したのかを、情報として管理していくことです。
 
 なぜか、それは、個別に提案をするためです。個別に提案して、来店頻度を
 上げていくことや、より性能の優れた部品を提案することで、トータル単価
 を上げることです。
 
 車販で言えば、現保有車両の「売り時情報」を告知するなどで、代替サイク
 ルを短くしていくことですし、オプションの提案を、お客の嗜好に合わせて
 行い、販売台当たり単価を上げていくことです。
 
 また、保険更新時にしても、割引制度や特約制度をお客の属性・家族にフィ
 ットさせる提案をすることで、更新率を高め、なおかつ保険料を維持するか
 上げることです。あるいは、切り替え提案をすることです。
 
 OBD情報から「予防整備提案」をおこなったり、お客が気づかない不具合
 情報を見つけ出し、燃費の改善整備などをおこなうことです。
 
 こうしたことをやらずして「地域密着経営」はありえません。イメージだけ
 の地域密着経営、つまり、従来と同じようなことでは、期日があるものに対
 のみ「到来お知らせ」しかできないのです。これでは、保有台数が減少する
 今の時代に、持続可能な経営はできません。
 
 地域密着経営を唱えているのであれば、その真価が問われる1年になるもの
 と、思います。
 
 
 ティオは、今年の経営指針を「地域密着で循環型効率経営を目指す」としま
 した。この指針を実現するために、各種セミナーや経営指導を提供してまい
 ります。
 
 倍旧のお引き回しのほどよろしくお願い申し上げます。
 
 
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【編集後記】
 
 昨年は、悲しく心を痛める出来事が多く辛い1年でした。
 今年は、明るく和やかな1年にしたいですね。
 
 昨年末に地域の山好きの会に入会しましたので、1回でも多く参加し、楽し
 みたいと願っています。
 
 この会の主要メンバーは70歳代。私よりもかなり先輩の方々ですすが、私よ
 りも数倍元気ですし、タフなのにはびっくりです。
 
 12月に大山三峰を縦走したのですが、私は「ギブアップ」気味で、今までで
 一番きつい山でしたが、他の参加メンバーは、歌声あり、笑声ありで余裕で
 帰ってきました。
 
 とても刺激になりました。なもんで、体力と筋力をつけるために、日々精進
 努力を新年の誓としました。
 
 皆様は、どのような目標を掲げましたか?
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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