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[ 2012-04-20 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.250号》12年04月20日(金)】◆□◆  
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 皆様、こんにちは。
 
 新車販売が快走していますね。
 23年度の登録車販売は21年度以来2年ぶり、軽自動車は18年度以来5年ぶり
 に前年を上回り、補助金などのフォローの風もあり、新車販売は好調です。
 
 中古車(軽除く)はというと、昭和53年の統計開始過去最低を3年連続で更
 新しました。新車販売の活況により下取り車が増え、今後は前年プラスに振
 れるとの観測がありますが・・・・・。
 
 中古車販売は、「消費税増税」が気になるところです。税率が二桁になると
 個人間売買が増えると言われています。中販店に、大きなダメージを与える
 ことが心配されています。
 
 今現在、増税になるか不透明ですが、そう遠くない時期に税率が二桁になる
 ことは、間違いないところでしょうから、悠長に構えてはいられませんね。
 
 早めの対策が求められています。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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  入庫促進は整備業、中販店にとっては永遠のテーマです。しかし、
  事の重大さは分かっていても、促進効果を高めるための努力がどれ
  ほどされているかといえば、お寒い限りです。もっと、真剣に取組
  む必要があります。
  
  
1.車検料金体系の見直しで社員の意識を変える
 
 ある整業販店の指導でのことです。この会社は指定整備工場では老舗です。
 二代目が経営者となり、今現在は買取店や中古車展示場を運営し、どちらか
 というと「「車販店」のイメージが強い整備業販店です。
 
 この整備業販店の車検実績を確認したところ、車検回帰率(リストに対する
 入庫台数の割合)が、50%を下回っています。この実態について、経営者に
 確認したところ、把握していないということでした。
 
 この経営者は、粗利至上主義で粗利益目標をクリアーすれば、粗利益の内容
 がどうであれ、ハッピーな方です。
 
 しかし、もっと高い粗利益を上げられるキャパシティーを持っていても、回
 帰率が50%以下では、宝というか顧客資産を有効に使っていない状況です。
 
 そこで、回帰率を上げつつ車検の粗利益を高める施策を検討しました。まず
 は、料金の見直しをしました。
 
 整備料金は、昨今のハイテクカーの普及を受けて、OBD測定点検を基本料
 金とし、全ての車両に実施することにしました。点検項目を増やしたとはい
 え、基本的に値上を行ったのです。
 
 これは、周囲のライバル店では行っていません。つまり、差別化の一環とし
 て導入したのです。
 
 従来からあった割引特典も見直し、立会い見積割引を新設し割引も思い切っ
 た金額にして、来店客を増やす施策を行いました。
 
 次に、代替促進を睨んで、早期予約割引を3カ月前から適用することとし、
 車両営業との連係プレーをより強力な体制としたのです。
 
 ある意味では、以上の様な料金は車検チェーン店では当たり前のようなこと
 ですが、この地域、この整備業販店では始めてのことで、とても目新しいこ
 となのです。
 
 経営者のよれば、頭の中にあったことのようですが、中々実現には至らず、
 悶々としたそうです。私が、背中を押した格好となったわけですが、踏み切
 れたことに満足されていました。
 
 この料金の見直しは、当然ことですが、フロントや作業現場の仕事のやり方
 を変えることにもなります。
 
 このことが、社員の顧客に対する意識や、整備技術に対する意識を変えるこ
 となるのです。
 
 何十年も同じことの繰り返しで、淀んでいた意識や社内の空気を、料金見直
 しで一気に変えることができたのです。
 
 今まで、ほとんど使われることがなかったスキャンツールは、今ではフロン
 トマンの脇に置いてあり、作業指示書と一緒にメカニックに渡し、点検頻度
 を上げることに成功しましたし、付加価値にも貢献すること出来ました。
 
 
2.車検DMは馬鹿にできない

 さて、入庫促進に不可欠な「車検DM」の見直しも同時に行いました。この
 整備業販店は、車検案内を封書で送っていました。その理由を聞くと、封書
 の方が見てくれる確率が高いからだというのです。
 
 見るだけであれば、ハガキでも同じ。ハガキだから反応が悪いというのは、
 封書にする理由にはならないと、私は判断しました。
 
 そこで、封書を止めてハガキに変えることにしました。このことで、20円の
 節約になります。そればかりか、印刷代や印刷物を封筒に入れる手間も省け
 ます。ハガキにすることで、まさに一石二鳥の効果があるのです。
 
 封書の内容をハガキにするのでは能がないので、個別の内容を伝えることに
 しました。特に、料金を中心に個別の整備金額を明示すると同時に、割引金
 額も入れて「総額」を手書きして、3カ月前に郵送しました。
 
 これが、大成功。DMを送るとすぐに予約の電話が入ったのです。今までこ
 のような反応があったのは初めてだと、経営者から報告の電話をいただきま
 した。
 
 車検案内は、まさに「案内」であって、予約を貰うものではないと思ってい
 たが、予約の電話があることにビックリしたというのです。
 
 予約の多くが3か月先の「入庫日」を決めるほどでした。いかがでしょうか、
 多くの整備工場で見かける「期日案内」の車検DMでは、こうした反応は期
 待できません。
 
 反応が良かったのは、料金的なこともありますが、それ以上に「個別案内」
 が効果を上げたのです。
 
 私が以前から言っていた、「DM」から「レター」へということです。誰に
 でも同じ文面で、機械的に到来期日だけをお知らせするために送るダイレク
 トメールでは、受け取った客は刺激を受けません。即、ゴミ箱行きです。
 
 しかし、個別内容を伝えるレターは、「俺のための案内だ」という意識を、
 持ってくれます。だから、即座に反応があるのです。
 
 基本的に、車検客が案内で知りたがっているのは、車検満期期日ではなく、
 どのような「整備が必要」なのか、何に幾らかかって「総額」がどうなるの
 か、そして「取引特典」が何かということです。
 
 チラシの料金表は、ユーザーから見れば「標準料金」であって、自分の車検
 の料金ではないのです。
 
 だから、それ知らしてやることで、自分の車検料金が明確になり、予約とい
 うアクションになるのです。当然詳細の料金は、現車確認よって確定します
 が、その前提になる「自分の料金」を知らせることです。
 
 これは、車両管理をしている工場だからできることで、このことをアピール
 できる顧客対応が、望まれているのです。
 
 難しい理屈をこねくり回したり、ユーザー特典を多くすることに終始するの
 ではなく、足元のもっと基本的な部分にメスを入れることが先決です。
 
 今こそ原点回帰ではないでしょうか。
 
 
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【編集後記】
 
 今年は、長興山紹太寺(小田原市)の樹齢330年以上のしだれ桜を皮切りに、
 千鳥ヶ淵のサクラ並木、そして地元称名寺(横浜市金沢区)のサクラを楽し
 んできました。
 
 止めは、事務所の目と鼻の先にある小さな公園でのサクラ見物でした。計画
 倒れになった「ワニ塚のサクラ(韮崎市)」は、来年には実現したいもので
 すね。
 
 どこに行っても団塊の世代以上の人で大混雑でした。総人口が前年に比べ
 25万9千人(0.20%)と大きく減少していても、65歳以上人口は増加し総人
 口の23.3%にもなっているとのこと。
 
 商売のターゲットは、この世代でしょうかね。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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