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[ 2012-05-11 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.251号》12年05月11日(金)】◆□◆  
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 皆様、こんにちは。
 
 GWはいかがお過ごしでしたか?
 私は、半分仕事、半分休暇といった具合でした。
 
 4月29日(日)に、坪山(1102m 山梨県上野原市)に登ってきました。この
 山は「日陰ツツジ」の群生地として最近人気がある山です。盛りを少し過ぎ
 ていましたが、淡い緑かかったクリーム色の花を見せてくれました。
 
 久しぶりの登山で、ヒーヒー、ゼーゼーの登りでしたが、頂上では富士山も
 見ることができ、癒されていい気分転換になりました。
 
 ところで、本メルマガは毎月第一・第三金曜日に配信していますが、今号の
 配信は第二金曜日になりました。これは、第一金曜日が「みどりの日」で祝
 日だったので、配信を一週間延ばしたためです。
 
 これに伴い、今後の配信を5月25日(第四金曜日)、6月8日(第二金曜日)
 22日(第四金曜日)と変更いたします。7月からは従来の通りの配信となり
 ます。ご了承のほどよろしくお願い申し上げます。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/

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  新年度がスタートし1か月が経過しました。新しい経営目標に向か
  って日々販売促進や生産活動をおこないますが、それぞれの現場に
  おける目標と実績集計について、ある2社の事例をご紹介します。
  
  
1.目標は利益のみ
 
 今年になって、整備工場2社から経営指導の依頼を受けて改善指導を、行っ
 ています。
 
 その2社とも、今までの目標は利益のみでした。1社は「粗利益」、もう1
 社は「工賃」だけです。これ以外一切目標はありません。分かりやすいと言
 えば、とても分かりやすい目標と言えます。
 
 粗利益だけが設定れている整備工場は、「工賃」「部品」「外注」に関する
 目標が決められていません。全てひっくるめて「粗利益目標」となっている
 のです。
 
 工賃目標だけの整備工場は、「車検」「点検」「一般」などの作業別工賃目
 標は設定されていません。全部ひっくるめて「工賃目標」となっているので
 す。
 
 どちらも言ってみれば「粗利益目標」です。経費を賄う元は粗利益ですから、
 当然ながら「粗利益目標」は設定しなければなりません。
 
 しかし、粗利益目標だけでは、どのような商売をするかということが抜けて
 しまいます。幾らのモノを売って、幾らの利益を稼ぐが商売ですから、売上
 目標の設定は不可欠です。
 
 また、工賃目標は車検、点検、一般などの作業別に分けて目標設定しなけれ
 ば、何にどう入庫促進をしなければならないかが抜けてしまいます。
 
 だから、両社に共通する問題点が、成り行き任せの経営となっていることで
 す。成り行き任せとは、車検DMを出しても出しっぱなし、仮に目標未達で
 も「来月はもっと頑張りましょう」で終わっていることです。
 
 反省も対策もないままに、次月が始まり終わる。ラッキーな月は目標達成出
 来ますが、アンラッキーだと未達で終わってしまいます。
 
 つまり、自分たちの「努力」がなされないで、頼みの綱は「外部要因」なの
 です。これでは、経営と言えません。
 
 この両者とも「報奨金」を出しています。1社は目標達成した場合に出しま
 す。もう1社は、目標をオーバーした分の3割を出します。
 
 しかし、報奨金を得るための「少しの努力」の部分が、大雑把な目標設定の
 ために、行動が現場から生まれてこないのです。到達したら「めっけもの的」
 な雰囲気で、皆で一生懸命になることがありません。
 
 しかも、両社とも毎月同じ額が目標になっています。これも努力を喚起する
 阻害要因になっています。3月の繁忙月は、何もしなくても報奨金が貰えて
 しまいますが、どんなに頑張っても達成できないような閑散月は、始めから
 貰うための努力をまったくしません。
 
 結果、経営のレベルアップが出来ないばかりか、年々粗利益や工賃が下がっ
 ています。
 
 やはり、目標は常識どおり、売上、粗利益、経費、営業利益の各段階で設定
 し、売上や粗利益については、作業別であり商品別に、季節変動を加味して
 月間目標を設定するべきです。
 
 
2.何のために実績集計するのか

 実績の集計は毎月行われていますが、目標が目標だけに、実にアバウトな集
 計です。
 
 工賃目標だけの会社は、作業別入庫台数の集計はあるものの、作業別工賃売
 上の集計はありません。工賃売上は全作業の合計工賃売上のみ集計していま
 す。
 
 コンピュータで納品請求書を発行していますので、日報から作業別の工賃売
 上を集計することはできますが、上からの指示が無いので集計していないの
 です。
 
 粗利益目標の会社は、作業別台数や工賃の集計をしていますが、あまり重視
 していません。関心持っているのは、最終的に何ぼの粗利益があったかです。
 
 実績の集計を行っている会社が殆どですが、実績の集計を何のために行うか
 が曖昧のままに行っているのは、前述の2社だけではなく、他の会社でも多
 くあります。
 
 月末などの会議に、実績の報告がなされていても、生産的な形で実績集計が
 活かされている会社は少ないのが現状です。多くが、社長の発破かけや安心
 の材料で終わっています。
 
 実績集計の目的は、「次に活かす」これが目的であって、意義です。目標に
 対して実績がどの程度進捗しているかを集計し、その差を確認して的確な行
 動を取って、目標達成の確度を上げること。これが実績集計の目的です。
 
 だから、実績集計は売上、粗利益や台数などの「数値」だけではなく、それ
 に加えて「率」も集計することです。
 
 例えば、粗利益率も実績集計の一つです。「率」を知ることで、粗利益が適
 正かどうかの判断が付きます。
 
 粗利益率以外の整備関係は、売上構成比、稼働率、作業効率、電話コール到
 達率、車検回帰率などがあります。車販では、在庫回転率、仕入先構成比、
 自社代替率、営業活動稼働率、来店成約率などです。
 
 こうした率は、経営や行動を効率化するうえで不可欠な実績です。売上目標
 が仮に達成できても、利益は達成できていないこともあります。それは、売
 上構成比や粗利益率の集計を取ることで、原因を見極めるこができます。し
 かし、売上数値だけであったら、原因は見えてきません。
 
 実績集計の目的は、目標達成の確度を上げることにあります。この目的を念
 頭に置いておけば、どのような実績集計が必要かは、自ずと明らかになりま
 す。
 
 また、売上数値を目標に設定する時に、こうした率の目標も設定することで
 す。目標設定さえすれば、集計も自然に行うことになるからです。
 
 逆に、率の実績集計をしないということは、こうしたことを目標に設定して
 いないからともいえるのです。
 
 ゼヒ「売上数値」だけの集計に終わらずに、効率の部分を判断する実績集計
 も取ってもらいたいものです。
 
 
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【編集後記】
 
 経営者の思いとして、「利益」が重要であることは十分理解でします。しか
 し、その利益をどう確保するかに、もっと関心を持つべきではないでしょう
 か?
 
 経営環境が厳しくなる中で、目標や実績はよりきめ細かさが必要です。それ
 は、どれだけ対策を迅速かつ的確に行っていくかが、今まで以上に求められ
 ているからです。
 
 目標設定や実績集計に、その会社の体質や経営者の性格が表れるように思い
 ます。これは、長年数多くの企業を診てきた経験からです。
 
 経営者の方、そう感じませんか?
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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