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[ 2012-07-06 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.255号》12年07月06日(金)】◆□◆  
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 皆様、こんにちは。
 
 エコカー補助金と震災の買換え特需などで、新車販売は好調が続いています
 ね。ご承知の通り、6月の新車販売は、登録車+軽自動車合計で505,342台
 となり、対前年同月比143.6%の増加です。
 
 登録車では、HVが上位3位までを制し、HV強し、を見せつけられた感じ
 です。しかし、どこに行っても「プリウス」や「フィット」だらけで、選択
 肢が狭く、選ぶ楽しさが失われているように感じます。
 
 選ぶと言えば、最近は「三平」だそうですね。
 三平とは、林家三平さんや釣キチ三平ではありません。ひと昔前に「三高」
 というのが流行りましたよね。
 
 そうです。結婚相手の条件が、今や「三平」だそうです。三平とは、「平均
 的な年収」「平凡な外見」「平穏な性格」を指すそうです。
 
 そんな条件を兼ね備えた男性を、結婚相手にしたいと考える女性のことを、
 「三平女子」というそうです。
 
 高学歴、高収入、高身長は、バブル時代の条件とは言え、三高は人生を発展
 的に捉えているというか、高みを目指しているともいえますので、私的には
 三高が良いかなー、と思いますね。皆さまはいかがですか?
 
 「平均」よりも「尖がって」いたい!
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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  総合付加価値経営、バリューチェーンを目指すには、保険を抜きに
  は成り立ちません。しかし、保険商品が複雑になるにつれ、保険営
  業がおざなりになり、一向に手数料収入が伸びていないのも、現実
  です。そこで、今一度保険手数料を伸ばすことについて、考えてみ
  ます。
  
  
1.意識するだけで10%のアップが可能
 
 ある業販店の経営者に、保険手数料の目標がどうなっているか、尋ねたとこ
 ろ、「うちは、大して手数料は無いので、特に目標を決めていないんだよー」
 ということでした。
 
 また、他の中堅どころの整備工場の経営者に、同じ質問をしたところ、目標
 数字を示されましたが、目標達成の道筋を聞いたところ、特段無いよー、何
 時もの通りだなー、ということでした。
 
 このように、整備収益や車販収益が伸び悩んでいても、保険については盲腸
 の様な存在で、何か事が起きないと、気にしないし手立てを講じることをし
 ない整備工場や中販店が沢山あります。
 
 保険手数料は、粗利益100%ですし、契約書なども保険会社から支給されま
 すので、経費が何も掛かりません。しかも在庫する必要がありませんから、
 経営的にはとても魅力がある商品です。
 
 ご承知の通り、自動車保険の対人・対物保険の普及率は73.4%(2011.3末)
 となっています。これだけの大きな需要を、放っておくのはもったいないこ
 とです。
 
 で、前述の2社の経営者に、当社の保険手数料率がどれくらいか聞いたとこ
 ろ、「んー、20数パーセント、いや、20パーセントだったかなー」という、
 あやふやな回答です。
 
 保険手数料を伸ばすには、新規獲得は不可欠なことですが、その前に取り組
 むのが手数料率を知ることです。
 
 知ることで、ナゼ20%なのか、どうしたら20%以上になるかを考えるきっか
 けになるからです。
 
 ここを抜きにすると、いきなり「新規獲得をどうするか」ということろにな
 り、結局は行動が伴わずに、毎年「保険は複雑で、知識が追いつかないから、
 販売が大変だー」ということで、都合のいい逃げ道を作っています。
 
 業販店担当の損保担当者に、この会社の手数料率は、何をすればアップでき
 るかを、尋ねたところ「キャッスレス」と「早期更新」だということでした。
 
 これを基準に満たしてくれれば、10%は手数料率がアップできるというので
 す。早速、業販店の保険担当者に、このことを知っているか聞くと、「そう
 だったんですか―?」と、まるで他人事のような返答でした。
 
 二つの代理店条件項目を満たすことは、逆立ちをしなければできないことで
 はありません。意識を変えるだけで、出来ることです。
 
 このように、先ずは現状の手数料率の実態を掴み、その上で、どの条件項目
 を改善するかの「目標」を明確にして、アクションプランを組み立てること
 です。それが、保険収入を増やす第一条件なのです。
 
 
2.もう一つの意識

 この業販店の成功事例をもう一つ上げます。
 それは、「声かけ」です。車販時に保険について、声かけしたところ、何と
 5月の実績が前年比で約100万円強の収保に結び付きました。
 
 チラシを撒く、特別に保険営業キャンペーンをする、といったことをしたわ
 けではありません。
 
 今自動車保険はどうされていますかー、と車販時や車検促進時に声かけした
 だけです。これだけで、100万円強の収保があったのです。損保会社曰く、当
 社の代理店でこれだけ急激に収保が延びたのは、初めてです、ということで
 した。
 
 言ってみれば、これも意識の問題です。営業スタッフ、フロントスタッフな
 ど働くメンバーは同じ、しかも特別シャカリキになって、営業活動を行った
 わけでもなくても、声を掛けるという「意識」を持ったことが、これだけの
 収保の確保ができたのです。
 
 朝礼で、「今日から、全員で入庫のお客、車販契約時に保険の声かけをして
 ください」と、言えばいいのです。で、終礼時に「声かけの実績」を、各人
 から発表させるという、ルールを作ればいいのです。
 
 収保を伸ばすもう一つは、保険情報を収集することです。平均的に自社代理
 店からの付保率は20〜25%程度です。
 
 ということは、残りの50%前後の客は、他の代理店で保険加入をしているこ
 とになります。この50%の他代理店客の保険情報を収集し、満期前に切り替
 え促進をするのです。
 
 方法は、「一括管理」をキラートークとして使うことです。お客に、事故に
 合うと、保険会社、レッカー会社、整備工場などに連絡する必要があるます。
 これって混乱しているときほど、煩雑なことはありません。
 
 そこで、私たちは〇〇様の車検証情報や自賠責保険情報を管理していますの
 で、これに任意保険の情報をいただければ、当社に一報いただくだけで、後
 は当社が全て対応させていただきます。
 
 と提案すると、抵抗なく保険情報を収集することができます。収集した情報
 を元に、切り替え促進活動をベストタイミングで行うことです。
 
 その為にも自社付保率目標を設定してください。究極は70%ですが、三段跳
 び目標としてホップ目標として40%、ステップ目標で55%、ジャンプ目標で
 70%の目標設定が必要です。
 
 切り替え率を上げるには、「提案力」がモノを言います。提案力とは、トー
 ク力ではありません。
 
 顧客状況によりフィットした「商品設計力」が提案力です。運転歴、年齢、
 免許の種類、趣味、年間走行距離、用途、家族構成、同居別居の状況、家族
 の年齢、併有車の有無、バイクの有無など、お客さまの状況を汲んだ商品を
 設計するかが、重要なポイントです。
 
 「前回と同じ条件でいいですかー」などと、おざなりな提案(これを提案と
 は言えないが)をしていては、保険料アップに繋がらないばかりか、お客さ
 まに「不安」「不信」を抱かせることになってしまいます。
 
 この会社、この人間に任せておけば「安心」「安全」と、思ってくれるよう
 な提案をすることです。
 
 商品を覚えるのが大変だ、細か過ぎて面倒だ、なんて思ったら、その時点で
 収保アップは終わりです。他社が、そう思って手を付けていないからこそ、
 貴社が行えば、効果が上がります。
 
 先手必勝!です。
 
 
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【編集後記】
 
 三平だったら、俺も結婚のチャンスがあるなー、なんて思っていいる男子が
 沢山いるように思えますよね。
 
 平均年収とは、400万円程度だそうです。これに共働きである奥さんの年収
 200万円を加えて600万円の生活を希望しているとか。
 
 整備工場のメカニックの平均年収も、早く400万円にしないと、人材不足が
 懸念されますよね。
 
 三平に唯一欠けているのが、平均年収になりそうですからね。
 
 明日は「七夕」、どんな出会いが待っているんでしょうか?
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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