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[ 2012-08-03 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.257号》12年08月03日(金)】◆□◆  
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 皆様、こんにちは。
 
 暑中お見舞い申し上げます。
 
 風が吹いている〜♪♪
 この歌詞が耳から離れません。オリンピックは、今日で1週間目ですね。
 日本のメダルの数は19個。今日からは陸上競技も始まり、今後のメダルを期
 待したいですね。
 
 オリンピックは熱い戦いが連日、繰り広げられていますが、今年の日本の暑
 さは、半端じゃないですね。暑さに負けてエアコンを1日だけ使ってしまし
 ました。
 
 そこで、少しでも節電をするために、シャワートイレの温水電源を切ってい
 ます。当然、便座の電源もOFFです。さらに蛍光灯もLEDにしました。
 
 来週後半ごろから、盆休みの会社も多いのではないでしょうか。盆休みに入
 る前に、節電できる項目や行動をリストアップして、盆明けから実施してみ
 てはいかがでしょうか。
 
 話し変わりますが、熱中症のニュースが連日されていますが、体の保水力は
 年齢と共に下がるそうです。その原因は、筋肉が細くなるためだそうです。
 
 なもんで、高齢になるほど水分補給をまめに取ることが必要とか。喉が乾い
 てから水を飲むのではなく、定期に水分補給するのがいいそうです。
 
 汗と一緒に塩分が失われるので、水ではなくスポーツドリンクなどを飲むの
 がオススメ。これは、大量に汗をかいたときの注意点です。じわじわと汗を
 かく場合は、ミネラルウォーターやお茶などの飲み物を選ぶといいそうです。
 
 営業マンおよびメカニック諸氏、そして震災ボランティアの皆さん、くれぐ
 れも熱中症には、ご注意あれ。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
 
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            ┃夏季休業のお知らせ┃
            ┗┯━━━━━━━┯┛
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 │・休業日:平成24年8月11日(土)〜15日(水)        │
 │・緊急時:お急ぎの用向きがありましたら、下記へご連絡ください│
 │・連絡先:携帯=090-6036-3268 またはinfo@tio21.co.jp    │
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                         Motown21スタッフ一同
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  入庫促進と聞くと、定期点検や車検整備の案内DMを、連想される
  方も多いいのではないでしょうか。入庫促進を語るときに、DMを
  送ることだけではなく、「幅×深さ」の両面から捉えることが必要
  です。
  
  
1.補助金切れ以降はサービス競争に
 
 今月末から9月上旬にかけて、エコカー補助金の予算を使い切ると予想され
 ています。
 
 当然ですが、新車販売はかなりブレーキがかかるものと思われます。すでに、
 7月の後半以降その傾向が表面化してきています。
 
 下期には対前年で20%落ち、年度で同4%になるといった、予測がシンクタ
 ンクなどから発表されています。
 
 先日もある業販店の改善指導で、お伺いした会社は、今月は中古車しか売れ
 ていませんでした。営業マンに聞くと新車の話が出てこないと、ぼやいてい
 ました。
 
 どの程度の落ち込みがあるかは、ともかくとして新車販売にブレーキがかか
 ることだけは、間違いないところです。
 
 そうると、過去の例からも推察できるように、他部門とりわけ「サービス部
 門」にウエイトを置き、新車マイナス分をカバーする施策がすすめまれるこ
 とになります。
 
 専業工場などに流れていた、車販客を取り戻すべく、新車営業マンも動員し
 て積極且つ協力に営業活動を展開してきます。
 
 これは、昨年の大震災によって新車の供給不足の中で、各ディーラーは車検
 や点検の入庫促進活動を推進し、一定のっ成果を上げ、効果を経験済みで、
 その経験を活かした活動が展開されます。
 
 いやー、うちのお客に限って浮気なんかはしない、と思っていても現実は甘
 くはありません。
 
 一時の浮気であればいいのですが、本気になってしまったら、自社へ戻って
 くる可能性は限りなく「0」です。
 
 だからこそ、流出を食い止めると同時に、整備売上にプラスになる「入庫促
 進」を見直し、強化していくことが必要です。
 
 
2.入庫促進の幅と深さ

 今から40年ほど前になるでしょうか、整備業界に「入庫促進」という概念が
 入ってきて以降、手段が何も変わらずに来ています。
 
 当時はパソコンなどといった、文明の利器がありませんでしたから、顧客カ
 ードを作成し、車検到来月ごとに分類し、車検到来が近づくと車検ダイレク
 トメールを郵送していました。
 
 今でこそカードがパソコンの顧客データになり、検索がより詳細にできるよ
 うになり、科学の発達の恩恵を受けていますが、基本的な促進は何も変わっ
 ていません。
 
 世の中的には、郵便手段に「メール手段」が加わって、今では主流になりつ
 つ勢力を伸ばしています。
 
 また、電話も家庭に1台から個人で1台を持つ、携帯電話全盛の時代です。
 このように、通信手段などが変化してきている中で、入庫促進を強化する
 には、どのようなアクションが必要なのでしょうか。
 
 入庫促進は、「ある商品について入庫予約までの一連の活動」、と定義でき
 ます。
 
 入庫促進を強化するには、一連の活動である「幅×深さ」の両面が必要です。
 幅というのは、扱い商品です。今までは入庫促進と言えば、「車検」と「定
 期点検」と相場が決まっていました。
 
 しかし、パソコンで検索できる時代に合っては、促進する商品の幅を増やす
 ことは、比較的楽にできるのです。
 
 オイル交換、バッテリー交換、タイヤ交換など期日があってないような商品
 も、今では交換時季を予測することが可能です。
 
 したがって、お客さまから「エンジンオイル交換お願いします」、と言われ
 る前に「そろそろオイル交換の時期です」といった、断定的な形でピンポイ
 ントに促進活動を行うことができます。
 
 こうしたアクションが無いから、お客さまはガソリンスタンドで、オイル交
 換の店頭促進や価格表を見て、「あっ、そうだそろそろ交換の時期だから、
 ついでにやって貰おうかなー」ということになるのです。
  
 したがって、商品を限定的に行うのではなく、お客さまの事情や使用頻度に
 応じた商品を扱うことで、対応の幅を広げ、より多くの接触を図り、売上と
 コミュニケーションを高めることです。
 
 深さとは、活動の厚みのことです。先ず整えたいのが、案内の仕方です。車
 検や定期点検のように、同じ文面でいいかというと、変える必要があります。
 
 基本は、「貴方のために」ということです。貴方のエンジンオイル交換のた
 めに案内しました。貴方の車検のために整備内容を組み立てました。という
 ようなことが読み取れる文面が必要です。
 
 オイル交換作業からみれば、どれも同じだからというのは理由になりません。
 オイル交換でも、クルマが違う、乗り方が違う、乗る距離が違えば、オイル
 の種類、グレード、交換サイクルは違ってきます。
 
 これらをお客さまの事情に合わせて、具体的に分かりやすく案内文面を作成
 することが不可欠です。このことによって、初めてじっくりと読んでもらえ
 るレターになるのです。
 
 次に、案内を送る時期を特定することです。どんなに素晴らしい案内文面で
 も、オイル交換した翌日に、交換案内を送ったら、お客は何をチンプンカン
 プンなことをやっているのか、と不信感を持ちます。
 
 そうならないために、オイル交換のタイミングを迎えているお客さまだけを
 検索し、案内をすることです。これも、パソコンでは朝飯前に出来ることで
 す。
 
 そして、電話コールが一日出来る量だけ、案内を送ることです。つまり、電
 話コールをすることを前提にして案内レターを送るのです。
 
 主役は、案内レターではなく、電話コールなのです。従来のように電話コー
 ルは、入庫促進の「オマケ」」でしたが、これからは電話コールが主役で、
 案内レターが「オマケ」なのです。
 
 以上のことで、電話コールの要領について「ピントきた方」は、お分かりだ
 と思いますが、電話をするのは「案内」のためではなく、「受注」のために
 行うのです。
 
 したがってコールする「心構え」と「コール話法」を見直すことです。心構
 えは、「受注のために行う」ということと「お客さまとコミュニケーション
 を深める」ために行います。
 
 話法は、当然ですが、「ご覧いただけましたか」ではなく「いつご入庫いた
 だけますか」ということになります。
 
 最後は、行こうかなー、という気持ちを後押しするような「クーポン券」な
 どの特典付案内レターとすることです。
 
 取引額応じた「ポイント付与制度」も、考えられますが、ポイント付与制度
 は、ポイントが日々貯まることが必須です。日々まで行かなくても、ある程
 度の期間で貯まることを実感させることが必要です。
 
 しかし、整備サービスの場合は、早くても半年に1回程度しか、取引が発生
 しません。これでは、ポイントが貯まる実感が薄くなってしまい、来店意欲
 を刺激するには、力不足です。
 
 クーポン券が効果的です。特典をその場で見せることができる効果は、お客
 さまからも魅力があります。したがって、何らかの特典付きの案内レターを
 送ることです。特典は、期限を設けること。これは、鉄則です。
 
 促進しなければ、チャンスは生まれません。チャンス無き所に、実績はあり
 ません。促進活動の強化、これが業界の課題ともいえます。
 
 
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【編集後記】
 
 ロンドン五輪の柔道競技を見ていて、思うのは「技」の掛け合いではなく、
 「ポイント」の取り合いとなっているということです。
 
 これが、柔道をつまらなくしている主因ではないでしょうか?皆様はどう感
 じていますか?
 
 柔道が日本の競技から世界の競技になったのだから、仕方がないと言えば、
 それまでですが、もう少し「柔よく剛を制する」場面がみたいですね。
 
  
                       Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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