Motown21トップメルマガ > メルマガバックナンバー

メールマガジン バックナンバー

 バックナンバー一覧
[ 2012-11-02 ]

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ◆□◆【Motown21レター《Vol.263号》 2012年11月01日(金)】◆□◆ 
----------------------------------------------------------------------
      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 皆様、こんにちは。
 
 念願と言うほどの事でもありませんが、iPhone5を購入しました。携帯電話
 はスマホにとって代わると言われていますが、その意味が良くわかりました。
 
 まだ十分に使いこなしていませんが、携帯電話とスマホの決定的な違いは、
 「カスタマイズ」です。
 
 携帯電話は、通信キャリアが仕様を設計してメーカーが作ったハードとソフト
 が決められています。言ってみれば「定食」のようなものです。
 
 スマホは、ハードはカスタマイズできませんが、自分が必要と思うアプリを、
 ダウンロードすることで、PC代わりや携帯ゲーム機など色々な使い方でが出
 来ます。言ってみれば「バイキング」のようなものです。
 
 また、Facebook、mixiやTwitterなどのように、ソーシャルネットワークな
 どを利用するには、四六時中手元にあるスマホは、とても重宝します。スマ
 ホが女子から普及したことも、これで納得です。
 
 企業としては、自社のHPをスマホ対応にすることや、Facebook等に企業ペー
 ジを開設し、積極的に情報などのコンテンツをプッシュ(口コミ)する対応
 を急ぐ必要があると強く感じます。
 
 と言っているわが社は、まだ対応していませんが、最近の更新ページには、
 Facebookの「いいね」ボタンなどを置いています。記事内容が良かったら、
 いいねボタンを押してください。
 
 これによって、どういった化学反応が起きるか楽しみです。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                            Motown21発行人
_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/
--PR----------------------------------------------------------------
       ___ 買ったその日から使える ___
        〇   LED直管型蛍光灯   〇
       /|\             /|\
      ☆ ☆ ☆           ☆ ☆ ☆
 
       ☆━━━━━━━━━━━━━━━━━☆
       ┃  廉価版の「R-GLei」新登場!  ┃
       ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━┫
       ┃ インバーター対応「REHf」新登場! ┃
       ☆━━━━━━━━━━━━━━━━━☆

  ☆工事・改造不要⇒灯具口金の改造や安定器を外す電気工事が不要
  ☆40%の大幅節電⇒LED直管ランプだから節電&CO2削減効果抜群
  ☆変わらぬ明るさ⇒2300lm、照射角300度だから従来と変わらぬ明るさ
  ☆全灯具に対応 ⇒グロー・ラビット・インバーター式既存灯具に対応
  ☆圧倒的な長寿命⇒低温設計で4万時間、約10年使用(使用条件による)
  ☆JEL801規格準拠⇒日本電球工業会の性能要求基準をクリアー
  
 ご購入・お問い合わせ・資料請求は下記から
 ⇒http://www.tio21.co.jp/administration/otoiawase.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今号のご案内◆

┣■Motown21レター特集
┃ ・「メンテパックを売り切る!」

┗■更新情報
  ・話題を追って(10/26)
  ・技術革新(10/29)
  ・顧客拡大支援(10/31)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
 ■□
 □■  【メンテパックを売り切る!】
 ■□
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛
 
  顧客囲い込みあるいは自社代替率の向上に、メンテナンスパック
  (以下、メンテパック)は、新車ディーラーでは熱心に取り組みを
  しています。負けじと整備工場や中販店でも、メンテパックを導入
  したモノの、今一つ契約件数が伸びていないのが現状です。そこで、
  メンテパックを「売り切る」ために必要なことは何かを、事例を元
  に考えます。
  
  
1.会社の商品にすること
 
 メンテパックは、エンジンオイルなどの様な商品とは性格がちがいます。ま
 ず、このことを全社員が認識することです。
 
 メンテパックは、「個客管理」を実現するための商品であることを、しっか
 りと全社員が理解することです。
 
 つまり、この商品はお客さまとの絆を強く太くするために販売をする、この
 ことを、しっかりと理解させ、その上で商品の特徴を把握させなければ、メ
 ンテパックの契約件数は伸びません。
 
 大げさに言えば、メンテパックを販売して行かないと、会社の存続が危ぶま
 れる、これぐらいの理解を社員が持たなければならないということです。
 
 その上で、商品知識を身に着けさせることです。そこで、全社員に「契約者」
 になってもらうことです。販売する前に、社員全員が、メンテパックの契約
 者になるのです。
 
 その時にロープレを実施し、きっかけ造りや販売話法について、どのように
 すべきかを研究し、商品知識を全員で共有して、会社の商品にすることです。
 
 商品知識とは、「分かり易い説明」ができるということです。出来上がった
 パンフレットを目の前にして、説明することになりますが、書いてある内容
 を棒読みにするようでは、お客は触手を動かしません。

 購入するメリットや利便性を、お客の立場で優しく説明することが出来るよ
 うに、商品内容と説明話法を習得させることです。だから、ロープレを行い
 ながら話法などを熟成させることが必要です。
 
 販売を開始したら、商品知識や話法をそのままにするのではなく、一定期間
 でお客からの質問事項や買わない理由を集約し、それに対しての追加知識習
 得のために、ロープレを行うことです。

 これは、拡販にとても効果があります。断られ続けると、販売意欲は急速に
 減退します。それを、いち早く修正しふたたび販売に前向きにさせるのが、
 この修正です。

 一部の人間だけが、関心を持ち携わるだけでは、目指す目標の達成は困難で
 す。全社員を巻き込んだ、拡販が大切であることを、認識しておくことです。
 
 
2.拡販キャンペーンで弾みをつける
 
 さて、実際の拡販に当っては、獲得件数の目標を決めることです。問題は、
 目標をどこに置くかです。
 
 最終的な目標件数は、既納客からの車検台数の80%を目指すことです。その
 ための行動計画を具体的に立てることです。
 
 これは、仮に車検回帰率が65%だとすると、車検リスト客の約50%に当りま
 す。第一回目の目標とすれば、低いぐらいの目標件数ではないでしょうか。
 
 日々の拡販行動としては、来店客に対して「声かけ」をすることです。当た
 り前の活動ですが、これが意外と出来てきません。
 
 そこで、声かけ件数目標を立てさせることです。本来であれば、来店客全員
 に声かけをするのですが、出来ないために声かけの件数を目標にすることに
 なります。
 
 この声かけをするのは、フロントが中心となります。したがって、フロント
 の声かけ目標を設定することになります。
 
 ここで終わってしまうと、メンテパックの契約件数は、意外と伸びていきま
 せん。それは、整備工場の場合は引取納車が多く、回送者が声かけを行わず
 に、回送だけして帰ってきてしまうからです。
 
 こうした事に対策をするには、何がいいかと言えば「拡販キャンペーン」で
 す。全社員参加の拡販キャンペーンを展開するのです。
 
 メンテパックを、5年も10年もかけて、三桁の契約を取っても話になりませ
 ん。少なくても発売後3か月以内に、三桁の契約を取ることです。

 そのためには、普段の販売促進活動だけではなく、年に2回程度の拡販キャ
 ンペーンを実施することです。

 春と秋、冬と夏、場合によっては、初年度は年に3回程度開催してもいいの
 ではないでしょうか。ワッセワッセと拡販キャンペーンをやることで、社員
 への意識付けになります。また、お客へも浸透するようになります。
 
 キャンペーンで設定した目標台数を達成させるには、やはり声かけの件数が
 ポイントになります。そこで、特にメカニックや経理担当者には「アタック
 リスト」を作らせるようにします。

 親戚や友人知人、子供や奥様繋がりなどから声かけする相手を、リストに書
 き出させるのです。その上で、活動日時を決めさせ、提出させるようにしま
 す。

 アタックリストは、各人の目標件数の3倍から5倍の数が理想です。声かけ
 からの契約率は、最初は2割から3割だからです。目標件数の3倍から5倍
 のアタックリストが書けないと、その社員の目標達成は怪しくなります。

 やはり声かけの数がモノをいうので、1件でも多く出さすようにリードする
 ことです。リストアップしたアタック先へ、間違いなく活動しているかも、
 管理すること。
 
 リストアップしても、活動しなければリストアップした意味がありません。足
 が重い社員もいるので、必要に応じて同行することも必要です。
 
 メカニックの場合は、拡販するための「活動時間」を、取ってあげることを
 忘れないことです。方法はメカニックから、活動の日時を自主申告させて、
 営業活動の時間を設定するのです。
 
 1件でも契約が取れると、自信になるので早く契約が取れるように指導するこ
 とも必要になります。
 
 ある整備工場では、年間800台程度の車検台数ですが、発売の翌月から3か月
 間のロングランで、拡販キャンペーンを実施しました。
 
 その時の目標件数が300件。結果は280件の実績で達成率は93%でした。100%
 ではありませんでしたが、初めての商品、初めての全社ンキャンペーンでも
 あり満足の結果だったと思います。
 
 全員で取組、全員で喜びを分かち合える、これもキャンペーン実施の意味が
 含まれています。その意味では、この会社の拡販キャンペーンは、成功と言
 えます。
 
 メンテパックは、形が無い商品。しかも代金を先払いすることになります。
 新車販売時では、数百万円の中の数万円、しかもローンに組み込んでしまう
 ので、契約件数も伸びますが整備工場の場合は、車販時よりも車検や点検時
 が最大の販売チャンスになります。
 
 この時に、数万円の代金を前払いしてでも購入いただくには、説明力と活動
 件数が拡販の重要ポイントです。
 
 この二つを解決する方策を吟味して、メンテパックを売り切り、自社の定番
 商品として定着させてください。
 
 
 ご意見、ご感想は下記へお願い致します。
  ⇒http://www.motown21.com/Toi/
______________________________________________________________________
=PR================================
 ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
 ┃これですっきり預かり金管理【あずか朗】新発売┃
 ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┻━━━━━━━━┓
 ┃車輌販売、メンテパックや洗車会員、オイル交換会員等の預かり金を┃
 ┃顧客(車輌)毎に管理するソフト。整備工場の実務から生まれた! ┃
 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
・顧客(車輌)毎に実施したサービス入力で預かり金の残高が確認できます
・メンテナンスや洗車・オイル交換等のパック毎の預かり金が管理できます
・月末や必要時に一覧表を作成し、預かり金残高がすばやく把握できます
・顧客(車輌)別に預かり金の収支明細を作成し、実施履歴も確認できます

 ※標準価格:49.800円(税込)
 ※お支払い:代引きのみ
 ※送料  :250円(代引き手数料込み、税込)
 ※お申込み:http://www.motown21.com/Books/orderForm/
  入力項目に全てご記入の上「5.その他」に「あずか朗」と「購入数」
  を記入ください。
 ┌───────────────────────────────┐
 │motown21優良会員およびレター会員の方は、標準料金の30%offにて │
 │ご提供させていただきます。                  │
 │非会員の方、加入(入会金・年会費無料)で、割引適用いたします。│
 └───────────────────────────────┘
━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋━
         ≪今週の更新&おすすめ情報≫ 
━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋━

 ☆話題を追って:使える経営データ「2012年9月の乗用車販売台数」
  ⇒http://www.motown21.com/Topics/Data/Auto_79/
 
 ☆技術革新:自動車技術トレンド「」
  ⇒http://www.motown21.com/Tech/Trend_78/

 ☆顧客拡大支援:毎日がセールスデー「2012年12月のセールスカレンダー」
  ⇒http://www.motown21.com/PR/Sales/2012_12/
======================================================================
【編集後記】
 
 スマホは、色々な使い方が出来る分、慣れと知恵が必要ですね。購入日に取
 り急ぎiPhone5のマニュアル本を買って読んでみたものの、今一つ理解不能。
 
 こうしたモノは、習うより慣れろ、だとつくづく感じました。なので、半日
 で電池が無くなるほどに、アプリをダウンロードしたり、様々に使い方をお
 勉強中です。
 
 お蔭で、寝不足ですし目の疲労が半端ないです。Windows8も出たし、バージ
 ョンアップもしなければならないので、この秋は頭がフル回転になりそうで
 す。記憶力が低下している、老人には酷な秋ですね。
 
 まぁ、辛くはありませんが・・・・・。
   
                       Motown21スタッフ カク★☆
======================================================================
 ※本メルマガの購読を中止される場合は、必ず中止のご連絡をお願いいたし
  ます。下記から「メルマガ購読中止」とご記入の上、送信してください。
  ■購読中止⇒info@motown21.com
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
         「Motown21レター」のご案内
======================================================================
 ■意見・感想・質問等⇒info@motown21.com
■購読登録⇒http://www.motown21.com/MMag/
 ■購読中止⇒info@motown21.com
======================================================================
【発行元】株式会社ティオ Motown21事務局 info@motown21.com
【所在地】〒236-0046 横浜市金沢区釜利谷西5−4−21
      tel:045-790-3037 fax:045-790-3038 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
  ※本メールに掲載された内容は許可なく転載することを禁じます。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 バックナンバー一覧