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[ 2012-11-16 ]

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 ◆□◆【Motown21レター《Vol.264号》 2012年11月16日(金)】◆□◆ 
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 皆様、こんにちは。
 
 スマホにかかりっきりです。
 スマホを手にして、最初に電話の出方が分からず、マゴマゴの状態でしたが、
 半月経って仕事や日常生活に差しさわりない程度に、使えるようになってき
 ました。スマホを使うことで、世の中の動きも実感しています。
 
 さて、車販が思うように進んでいないという、中販店さんから声が聞こえて
 きます。新車は勿論、中古車も「いま二」程度といった感じというのが、業
 界の平均的なところのようです。
 
 で、安定した収益部門として、サービス部門の強化に拍車がかかっています。
 ある顧問先では、サービス部門の改善に取り組んでいますが、上半期の実績
 は、売上および粗利益共に前年比15%ほどのアップです。
 
 経費は人員が一人減った分少なくなり、経常利益も昨年よりもアップの状態
 で、経理士さんからは、今年は早めに節税対策を考えてくださいと、言われ
 ています。
 
 目標には一歩及びませんでしたが、車検台数も前年比二桁のアップです。チ
 ラシなどの広告宣伝はやらずでのこの成績は、称賛に値するものと思います。
 
 厳しいと言う前に、行動ありきです。実直に基本を基本通り確実に、実行す
 ることで得られた実績です。
 
 前年比よりも厳しいという整備工場、中販店においては、ゼヒ基本の徹底を
 図ってみてください。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                            Motown21発行人
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  エコカー補助金の影響もありますが、新車販売は一時の勢いが冷め
  て低空飛行の状態です。中古車も直販は新車に引っ張られるように、
  台数が伸びていません。こうした状態で、活躍が期待されているの
  が「店長」です。そこで、今一度「店長」の仕事とは何かを振り返
  りながら、販売に活気を取り戻す方策を考えます。
  
  
1.店長のやるべき3つの仕事と方針・目標の明示
 
 中古車販売店の店長がやるべき仕事とは、基本的に「売れる条件を整える」
 ことです。
 
 売れる条件とは、「商品(品揃え)」と「来場者」それに「営業マン」の3
 要件に対して、如何に売れる条件に仕上げるかということに尽きます。

 自らが営業マンになって、部下である営業マン以上の台数を販売することで
 はありません。そう思っている店長がいたら、即刻考え方を改める必要があ
 ります。
 
 店長はむしろ、部下である営業マンにどれだけ販売させられるかが、店長最
 大の仕事です。
 
 そこで先ずは、方針と目標を決めることです。これこそが中古車販売店の店
 長が真っ先に行う仕事です。
 
 方針もなければ目標もない中古車販売店がありますが、これでは行き当たり
 ばったりで、部下の力を結集できないし、拠点のレベルアップもできません。

 方針や目標があるから、苦しいときでも踏ん張りがきくし、部下それぞれが
 自己啓発を活発にし、成長していくことができる。だから拠点も成長するこ
 とができます。

 また、外部環境に影響されにくい、実績を残すことができるのも方針や目標
 があればこそです。

 なければ、景気が悪い、いい玉が揃わない、などのように常に成績の悪さを
 外部に求めることになります。店長も方針や目標がない分、「仕方がない」
 で、実績の原因を追及しません。

 ゆえに、店長自身も成長することができません。一年、365日、同じことの繰
 り返しでは、時代に取り残されてしまます。

 外部環境に頼った拠点運営ではなく、自らの成長を促し、部下を育て、目指
 す数字の達成の確度を高めるための「方針」と「目標」を立てることです。
 
 
2.3つの仕事
 
 売れる条件を整える仕事の一つ目は、品揃えです。品揃えとは「儲かるクル
 マ」を揃えることです。
 
 儲かるクルマとは、利幅が大きいクルマのことではありません。人気のある
 クルマというのともちょっと違います。儲かるクルマとは、その両方です。
 
 10万円の儲けと20万円の儲けでは、20万円の儲けの方がいいに決まっていま
 す。これは、単順に儲けの結果だけの判断です。

 しかし、中古車販売の場合は「在庫」をしなければなりません。在庫するに
 は「費用」が発生します。
 
 20万円の儲けであっても、180日も在庫していたら、実質的な儲けはマイナス
 です。10万円の儲けでも、展示したその日に売れたら、10万円が丸々利益に
 なります。

 だから、もう一方の「回転率」が大事になります。むしろ利益率よりも回転
 率の方が、中販の場合重視しなければならない項目です。いわゆる「在庫管
 理」が重要なのです。

 そのためには、在庫日数管理をきめ細かく行うことです。展示車が10台程度
 であれば、店長の頭の中で在庫日数の管理ができますが、台数が増えてきた
 ら「見える管理」が、必要になります。
 
 低年式で、5万キロ以上で内外装は「4」前後のクルマがAAの主流です。
 そうしたクルマを仕入れて、利益を出していくには在庫管理は必須中の必須
 です。
 
 そうしたクルマを、売れるクルマに「仕立てる」というのが儲かるクルマを
 揃えるという意味です。

 人気車を揃えるのであれば、店長でなくてもできます。ある意味、今日入社
 したばかりの営業マンであっても可能です。新人ではなできない、在庫管理
 や在庫車の魅力付けなどは、店長の仕事なのです。
 
 二つ目の仕事「来場者」とは、来場者が沢山来るように仕掛けることです。
 昨今の来場パターンは、ネットからリアル店舗に来店するケースです。
 
 そこで、店長は自社のHPの更新をマメに、行うことと同時に、掲載してい
 る在庫情報の見せ方を「魅力」あるようにすることです。
 
 写真の撮り方、コメントの書き方、車両状態の伝え方などの3要素に対して
 きめ細かく、分かりやすく伝えることです。
 
 中古車情報誌の延長線的な作り込みではなく、洋服などと同じような感覚で
 撮影し、特徴を掴んだお勧め文で訴求し、安心して買える車両状態を伝える
 ことが、リアル店舗へ誘導する一歩です。
 
 3つ目の仕事「営業マン」とは、営業マンの行動管理です。もっと言えば、
 「案件管理」です。
 
 案件管理は「朝ミーティング」で行います。朝ミーティングは、営業マンが
 抱えている「案件=見込み客」に対して、どういう作戦で契約に至らしめる
 かを、全員の前で発表させる場です。

 作戦の内容を聞いた店長は、それに対してコメントなりアドバイスをするこ
 と。これが中販店の店長の仕事です。

 多くの営業マンは「作戦」を持っていません。作戦とは、いつ誰に、どの方
 法や条件で攻めるかです。

 私はこれを「物語」と呼んでいます。商談の物語を描けていない。だから、
 商談がお客ペースになり、長引き挙句の果てに「消滅」となってしまいます。
 
 昨日の営業がいいとか悪いとかを、評価する場が朝ミーティングではありま
 せん。営業マンに、先々の行動計画と作戦を立てさせるのが、朝ミーティン
 グの目的なのです。
 
 部下の商談を促進させ、効率的な営業活動に対して、指導する、これが、朝
 ミーティングでやるべき店長の仕事です。
 
 その他に、サービス入庫状況の把握をし、それに基づいて営業マンの行動を
 想像し、営業マンに対して指示・命令を発することです。
 
 いずれにしても、クルマが売れる売れないは、時の運ではなく、店長の仕事
 品質に係っています。
 
 店長としての仕事が何かを、自分なりに整理整頓して、日々それを追求する
 れば、成績は伴ってきます。部下の働き方より、自分の働き方を振り返って
 ください。
 
 
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【編集後記】
 
 スマホのアプリが増えてきました。「無料」の表示につられて、ついついダ
 ウンロードしてしまいます。
 
 が、結局あまり使わない。追加、削除の繰り返しですが、それでも少しずつ
 アプリが増えてきて、ホルダーを作って同じようなアプリを整理しようかと
 思案中です。
 
 これもアプリがあるんですかねー。皆さんは、スマホのアプリでどんなもの
 を使っているんでしょうか?お勧めのアプリがありまたら、ゼヒ紹介してく
 ださい。
   
                       Motown21スタッフ カク★☆
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