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[ 2013-02-01 ]

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│     【Motown21レター《Vol.269号》13年02月01日(金)】      │
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 皆様、こんにちは。
 
 今日から2月。ロケットスタートはできましたでしょうか?今年の初売りは
 おおむね盛況だったようですね。特に「新車販売」が予想以上に売れた、な
 んてことをそちこちで聞きます。
 
 とは言え、自販連や自工会の13年の新車販売は、12年よりも10%以上もダウ
 ンし500万台割れと予想しています。
 
 ピーク時の約4割減となる新車台数見通しで、新車だけではなくサービスや
 中古車販売の競争が一段と激しくなる一年になりそうです。
 
 競争を優位に進めていくには、「先行」することです。早め早めに準備し、
 仕掛けを整えて、ピンポイント攻撃を行うことではないでしょうか?
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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   ┗「平成24年度分解整備業実態調査が示唆していることとは!」

  ■更新情報(更新月日)
   ┗顧客拡大支援(01/31)
   ┗話題を追って(01/31)
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 ***  【平成24年度分解整備業実態調査が示唆していることとは!】
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  平成24年度自動車分解整備業実態調査結果の概要が、先月に日整連
  から公表されました。保有台数が452千台も増加しているにも関わら
  ず整備売上高は3年ぶりのマイナス成長となりました。足をひっぱ
  たのが「その他整備」です。前年比でマイナス10.7%と大きく売上
  を落としました。データを読み解くと、今後の整備工場のかじ取り
  が見えてきます。
  
  
1.業態で差が出た「その他整備」

 平成24年度自動車分解整備用実態調査の主要なデータは、以下の通りです。
 
   主要項目    H22年度    H23年度    H24年度
  ============ =========== =========== ===========
 1.整備売上高 54,869( +0.4%) 56,021(+2.1%) 52,982( -5.4%)
  a.車検整備 20,850( +1.4%) 21,344(+2.4%) 21,299( -0.2%)
  b.定期点検 3,128(+10.1%) 3,193( +2.1%) 2,914( -8.7%)
  c.事故整備 12,071( +8.8%) 12,549(+4.0%) 11,868( -5.4%)
  d.その他整備 18,820( -6.7%) 18,935(+0.6%) 16,901(-10.7%)
 2.整備工場数 91,736( +0.5%) 91,874(+0.2%) 91,867( ±0%)
 3.保有台数 78,693( -0.1%) 78,661( ±0%) 79,113( +0.6%)
  ※売上高=億円 工場数=工場 保有台数=千台 カッコ内は前年比
 
 整備売上高は、3年ぶりのマイナスとなりました。作業別に売上高を見てみ
 ると、4作業とも前年比マイナスですが、車検においてはほぼ前年なみの実
 績を辛うじてキープしました。
 
 目につくのは、その他整備です。前年と比べてなんと二桁のダウンです。こ
 れを業態別に見てみると、
  ・専業工場 :5,404(-15.9%)
  ・兼業工場 :1,809( -5.3%)
  ・ディーラー:9,058( -8.6%)
 という結果です。
 
 専業工場だけが二桁のダウンとなりました。専業工場のダウンの割合は、兼
 業工場の3倍、ディーラーの約2倍となります。
 
 ナゼ、専業工場だけが二桁のダウンになったかは、調査結果では触れられて
 いませんが、私の勘で恐縮ですが、スキャンツールの普及率と関連があるの
 ではないかと推理しています。
 
 ディーラーや兼業工場よりもスキャンツールの普及率が低いがゆえに、二桁
 のダウンになったと勝手に読んでいます。
 
 ディーラーのダウンについては、リコール台数や新車販売の影響によるもの
 と思われます。
 
 車検整備や定期点検は、保有台数に応じて売上高が決まってしまいますが、
 その他整備については、法定需要と違って開拓の余地がある商品です。
 
 その意味では、「故障」を待つのではなく、「故障しない・させない」整備
 提案を積極的に行うなどで、需要を創造していくことが不可欠です。
 
 二番目に落ち込みが大きかったのが「事故整備」です。これは、消費マイン
 ドの冷え込みにより、多少のキズや凹みは「我慢」するなどによって、修理
 する客が少なかったことと、低年式車が増えて全損割合が増えたことに起因
 するものと推測します。
 
 今後は、「ぶつからないクルマ」の保有が増えることや、保険料率の改定な
 どで小破を中心に修理需要が減少するものと予想されますので、売上が増え
 る要素は小さくなりばかりです。
 
 整備工場数は、前年比では「0」ですが、実数で見るとマイナス7工場とな
 りました。平成19年に前年比36工場減少したことがありましたが、今回の減
 少は、史上2回目のことです。
 
 平成19年以降は、毎年増加してきましたが、その多くが鈑金塗装業者や一部
 のユーザー車検業者などでした。未認証工場が認証を取得するケースは、そ
 ろそろ一巡し、これからは新規認証工場はそうないと思われます。
 
 そうすると、平成19年のように一時的な工場減少ではなく、工場減少は本年
 を境に「始まり」と見ることもできます。
 
 後継者難や合理化、あるいは自己都合、SSの拠点閉鎖などによって減少して
 いくことが危惧されます。
 
 以上のように平成24年度の実態調査の結果は、業界の近未来を象徴している
 かのような、宿題を突き付けられた感じがします。
 
 
2.バリューチェーンを全開させること

 平成24年度の分解整備業の概要を読んで思うことは、広く薄い顧客関係では
 なく、狭く厚い個客関係が必要ということではないでしょうか?

 ティオで言うところの「地域密着の深耕」です。商圏内の取引き客に密着し、
 その中から付加価値を上げていくことです。

 個客の属性や趣味嗜好などの属人的情報と車両情報から、何が最適かを吟味
 し、それをタイミングよく「提案」することで、経営目標を達成していくこ
 とです。

 取引のデータベースから、向こう1年、2年のメンテナンス内容とスケジュ
 ールを作り、それを提案する。また、どのタイミングで代替したら、一番得
 になるかなどと言った、提案も必要になります。

 当然、自動車保険についても「前回と一緒でいいですかー」ではなく、「今
 回はご家族の事情が変わったので、この内容を自信をもってご提案いたしま
 す。いかがでしょうか」といった、個別的な対応が必要となります。

 また、接客などについても「いらっしゃいませ」ではなく「〇〇様、いらっ
 しゃいませ」といって、迎え入れること。そして、趣味や特技の話しなど、
 そのお客さまの個人的な話題で、盛り上がる対応が必要です。

 こうした対応によって「お客を減らさない」ことと「客単価を増やす」こと
 です。これが宿題の回答になります。
 
 どちらも容易いことではありませんが、どちらが欠けても勝ち残りは難しい
 のではないでしょうか。
 
 ある整備工場の社長ブログを見ると、「今日も一人客が減りました」なんて
 いうタイトルで、記事が書かれています。
 
 高齢になってクルマに乗らなくなったので、買い取ってほしいというような
 客が、毎月1〜2名ほどいるということです。皆さんの工場も同じことでは
 ないでしょうか。
 
 こうした中で「客を減らさない」ことは大変なことです。高齢化、人口減少
 で否応なく客が減るのは、避けられないことですが、何も手を打たないと減
 少は大きくなるばかりです。
 
 客単価にしても、客の懐事情が厳しい折、消費税の増税が目の真に迫ってい
 る中で、単価を増やすことは並みの努力ではできないことです。
 
 でも、両方とも進めていかなければ、シャッターを閉めなければならない、
 状況に追いやられてしまいます。
 
 では、何が必要か?それは「バリューチェーン」というトータルカーライフ
 サービスです。
 
 バリューチェーンは、品揃えを増やすことや、入口を多くすることではあり
 ません。それらは、要素であって条件の一つです。
 
 用品や整備メニューを増やて、来店を「待って」いたのでは、売上は現状維
 持が精々でしょう。その増やした商品やメニューを買っていただけるための
 「仕組」がバリューチェーンには必要です。
 
 
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【編集後記】
 
 ダイエット継続中!
 
 二日前からノロウィルスにかかり、少々難儀をしています。食欲は少し回復
 してきましたが、今一つ冴えない状態です。
 
 若いころは風邪などで難儀することはなかったのですが、寄る年波には勝て
 ませんね。
 
 
 いよいよ代替することにしました。5年ぶりの代替です。ASVなどの最新
 の装備が満載です。納車が待ち遠しい今日です。
 
 何に代替えしたかですか?新型アウトランダーです。PHEVではありませ
 ん。ガソリン車です。2.4Gナビパッケージです。この選択どう思いますか?
 
 今までパジェロを5代にわたって乗り継いできましたが、どうしてもワイフ
 がサイズダウンしないと買わない、と言い張るもんでそれに負けてしまいま
 した。
 
 考えてみたら後2〜3台しか代替が出来ない年齢です。なもんで、チャンス
 が有ったらまたパジェロに乗りたいと、内心思っています。これは、ワイフ
 には内緒ですヨー。
 
 今は、早く来い来い「アウトランダー」でーーす。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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