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[ 2013-04-05 ]

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│     【Motown21レター《Vol.273号》13年04月05日(金)】      │
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 皆様、こんにちは。
 
 平成25年度がスタートしましたね。企業においては入社式が済んで、新人社
 員研修が開催されていることでしょう。この新人研修が、その後の活躍に大
 きく影響するはずですので、研修を担当するものとして、何時もの研修より
 も緊張します。
 
 さて、今日は、26年ぶりの特別な日です。何が特別かというと、すべての数字
 が異なっているんです。
 
 2013年4月5日は、ダブった数字が一つもない。一桁の数字を「0」をつけ
 て表示するとダブりがありますが、0なし表示では、「1987年6月30日」以
 来約26年ぶりの珍しい1日です。8つの数字がすべて異なる日は、332年後の
 「2345年06月17日」とのこと。
 
 おめでたいような、そうでないような微妙な日ですね。業界的におめでたい
 と言えば、12年度の国内新車販売台数が前年度比9.6%増で、07年以来5年
 ぶり500万台超えの521万0291台となったことです。
 
 登録車の販売台数は、前年比5.7%増の323万7690台。軽自動車の販売台数は、
 前年比16.8%増の197万2601台と過去最高の台数となりました。軽の勢いはま
 だまだ続きそうですね。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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   ┗「整備工場でメンテパックを販売するには」

  ■更新情報(更新月日)
   ┗話題を追って(3/22)
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  業界紙を読んでしたら、メンテパック販売会社へ、1件の契約に付
  き5千円のキャッシュバックをする、といった見出しが目に飛び込
  んできました。3月の繁忙期を狙って、メンテパックの販促キャン
  ペーンの一環だそうです。記事を読むと、今一つ契約件数が伸びて
  いない様子。では、ナゼ伸びて行かないのか?その辺を私なりに分
  析してみました。
  
  
1.商品が整備業界向けなのだろうか

 メンテパックは、輸入車ディーラーが最初に売り出した整備サービスパッケ
 ージ商品です。折しも、国産ディーラーの「バリューチェーン」の波に乗っ
 て、扱いディーラーが増え、今では97.8%とほぼ全ディーラーが販売してい
 る状況です。
 
 最新のデータによると、乗用車店平均で新車販売時の契約率は60.6%(前年
 比+6.2%)、初回車検時の契約率は24.7%(同+3.2%)とかなりの割合で
 契約されています。
 
 こうした中で、モータース店である整備工場は、チェーン店に加入している
 工場では、本部からの商品提供を受けて販売しています。
 
 それ以外のモータース店においては、自社開発の商品で頑張っている工場も
 ありますが、整備振興会・商工組合が商品開発をして、取扱店になっている
 工場もあります。
 
 前述の記事は、振興会が開発したメンテパックのことです。記事によると、
 扱い店が95工場、契約件数(台数)が75件(台)とのこと。
 
 契約工場よりも少ない契約件数となっています。もっと頑張ってもらう趣旨
 でキャッシュバックキャンペーンを実施したように思えます。
 
 商品の内容は、メンテパックによる一定のメンテナンスを実施した新車の保
 証期間を、メーカー新車一般保証3年から2年間延長すると言いうものです。
 
 75件という契約件数は、販売から1年経過しての実績にしては、控えめでは
 ないでしょうか。未だに契約が「0件」の工場もあるようです。
 
 逆に、頑張って販売し10件以上の契約を取っている工場もあるそうです。私
 の感覚からして、1社当たりの契約件数がもっとあってもいいように感じま
 す。一桁少ないのではないでしょうか。
 
 しかし、現実は上記のとおりです。こうしたことを、冷静に分析してみると、
 私は、商品そのものに大きな問題があるように思えてなりません。
 
 契約の対象が新車又は中古車です。つまり、車両の販売時にメンテパックを
 販売する仕組みです。
 
 モータース店での新車販売は、どの程度あるでしょうか?スズキやダイハツ
 などの業販店で、営業マンが複数人数いるような工場であれば、それなりに
 販売台数がありますが、そうでない場合には、月間精々3台未満でしょう。
 
 そのすべてがメンテパックを契約するとは限りません。また、最前線で働く
 担当者の商品知識や販売説明が上手くないと、4万円前後の商品は中々買っ
 てくれません。
 
 私が顧問をしている整備工場では、昨年の9月にメンテパックを開発・販売
 しました。実績は、この2月時点の半年で約260台の契約です。1社での実績
 ですから、かなりいい成績ではないかと思います。
 
 この差は何かといえば、商品の差が大きいと分析します。顧問先で開発した
 メンテパックは、基本契約は1年です。しかも、オイル交換時や定期点検時
 にも契約できます。
 
 1年契約ですから、金額は軽自動車で1.5万円前後です。この程度の金額で
 あれば「試し買い」をしていただける範囲です。1年使ってみて良ければ、
 さらに1年、場合によっては2年の契約が期待できます。
 
 当然ですが、車販時でも契約が可能です。車販時は、複数年の契約が多くな
 る傾向です。
 
 新車ディーラーは、車販から車検までのつなぎ商品としての意味合いが強い
 ものです。整備工場の場合は、車検から車検までのつなぎ商品となります。
 このことから、整備工場で販売するメンテパックは、メンテナンス時に契約
 できる商品が必要となります。
 
 
2.契約台数は、目標設定にあり
 
 前述の顧問先整備工場で、驚異的な契約が取れたのは、何といっても「目標
 設定」によると言っても過言ではありません。
 
 3か月間のロングキャンペーンを実施し、この時の目標を333台に設定しまし
 た。特別な意味を持った目標値ではありません。語呂合わせとして設定した
 ものです。
 
 しかし、それに向けて社内勉強会、ロープレ実習などを行って、販売をスタ
 ートさせました。その結果が、200台を数台落とす結果で終わりました。
 
 目標達成率でみれば、約67%と誇れる実績ではありませんでしたが、ここで
 一気に三桁の契約が取れたとこで、その後の販売の自信につながっています。
 
 本年半ばまでに、契約率の結果として倍の500台を目指して営業マン、フロン
 トマン、メカニックがそれぞれの立場で、販売に精を出しています。
 
 最終的には、車検台数の「60%」を目標とし、3年後をめどに計画を進めて
 いく予定です。
 
 この60%というのは、とても大事な値です。あえて件数の目標を声高らかに
 していません。あくまでも契約率を最終目標にしているのです。
 
 それは、囲い込み率とイコールと考えているからです。仮に最終目標件数が
 1000件であっても、契約率で言ったら、30%であれば、囲い込み率は30%で
 しかありません。
 
 これでは、顧客の目減りが心配で、経営を不安定にさせてしまいかねません。
 そうならないための目標として「実数」ではなく、「契約率」としたのです。
 
 最初の333台という目標は、正直言うとこの会社にとっては無謀的な設定でし
 た。これは、意識して設定した値です。拡販キャンペーンの3か月の期間設
 定も意識的に行いました。
 
 理由は、手が届かないような目標を、設定することで「英知」と「団結力」
 が出てきますし、行動もより活発になります。
 
 3か月という期間は、90日間「メンテパック」を意識させられたら、否が応
 でも刷り込まれてしまい、夢にも出てくるようになることで、自社の商品と
 して定番品になります。
 
 ある意味、ウンザリするような期間と件数目標が必要なのです。このキャン
 ペーンを実施して、その検証が出来ました。
 
 常識的に、1か月キャンペーンで50件程度の目標を設定したとしたら、私は
 多分今の実績にはなっていなかったと思っています。
 
 どうでしょうか、この2月の半年間で、初期の目標の50件の契約、多く見積
 もっても70件でなかったかと、推察します。
 
 月々の目標やキャンペーンの目標もさることながら、最終目標を設定してい
 ないと、販売の勢いが尻つぼみ的になってしまい、おそらく三桁の契約にな
 らないのではないかと思います。
 
 従って、メンテパックを成功させるには、商品ありきですが、目標設定もと
 ても重要な要素であることは、間違いないところです。
 
 
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【編集後記】
 
 ダイエット継続中!
 
 ダイエットを促進するために、4月1日から「太極拳」を始めました。
 自治会の中に愛好会があって、それに参加することにしたのです。
 
 朝6時30分より始まります。初日は冷えた朝でしたが、体を動かした爽快感
 がありました。
 
 その後、2日、3日と朝から雨。正直「助かった」という気持ちもありまし
 たが、それ以上に残念の気持ちが強かった。
 
 今日で2回目ということもあり、型が様になっていませんが、生涯(大げさ
 ですねー)続けていくつもりです。
 
 何?ダイエットが進んでいないのでは、って?ご推察のとおり。(^_^;)
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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