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[ 2013-04-19 ]

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│     【Motown21レター《Vol.274号》13年04月19日(金)】      │
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 皆様、こんにちは。
 
 総務省が16日発表した2012年10月時点の推計人口によると、初めて2年続け
 て減少し定住外国人を含む総人口は1億2751万5千人で、前年よりも28万4
 千人減りました。
 
 1950年以降、65歳以上の高齢者(老年人口)が初めて3千万人を超え、高齢
 化と人口減に一段と拍車がかかっています。
 
 12年は25万9千人減だった11年に続き、2年連続で大幅な減少となり、1年
 間で津市の人口(2月末時点の人口28万6397人)に匹敵する減少です。
 
 人口減少と高齢化は保有台数の減少に直結するでしょうから、益々もって顧
 客争奪戦が激しくなる様相です。
 
 顧客をキープする施策の強化は当然として、売上の要素に対して真摯に取り
 組むことが競争に勝利するポイントではないでしょうか。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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  平成24年度期の整備売上高は、5兆2,982億円となり、3年ぶりの
  減少となったことは既報のとおりです。減少した要因は、入庫台数
  の減少が大きかったことが、整備白書で明らかになりました。保有
  台数が減っていない中で、入庫台数が減少したことは、とても深刻
  な状態です。
  
  
1.整備売上減は入庫台数にある
 
 平成24年度の整備売上高は、前年比で▲5.4%と、大きく落ち込みました。
 白書を探っていくと、マイナスの大きな要因は、入庫台数にあることが明白
 です。
 
 下記の表をご覧ください。これは、3業態別の入庫台数と整備単価を示した
 ものです。3業態平均で入庫台数は、前年と比べて113台も減りました。
 
 平成23年の整備売上高は前年比で2.1%のプラスでした。この時の入庫台数の
 平均は前年比で▲13台と微減でした。
 
 平成23年、24年とも入庫台数はマイナスでしたが、その差は100台も違います。
 入庫台数に対して、整備単価は逆に各年とも前年比プラスです。
 
 ご覧のとおり平成23年は前年比で1,027円のプラス、平成24年度は577円のプ
 ラスです。
 
 両年ともプラスでしたが、平成23年は台数のマイナス分をカバーする単価ア
 ップにより、全体で2.1%のプラスとなったのです。
 
 平成24年は、単価のプラスが小さかったことで、入庫台数のマイナスをカバ
 ーしきれずにマイナス5.4%と大きく落ち込んだのです。
 
 ■入庫台数
        平成23年      平成24年
 ・専業工場   820台(▲27台)  784台(▲ 36台)
 ・兼業工場  1,321台(+69台) 1,237台(▲ 84台)
 ・ディーラー 4,889台(▲9台) 4,469台(▲420台)
 ・平均    1,642台(▲13台) 1,529台(▲113台)

 ■整備単価
         平成23年        平成24年
 ・専業工場   45,025円(+3,752円) 43,552円(▲1,473円)
 ・兼業工場   30,342円(▲3,790円) 33,324円(+2,982円)
 ・ディーラー  34,021円(+ 619円) 35,183円(+1,162円)
 ・平均     37,134円(+1,027円) 37,711円(+ 577円)
 
 ナゼ入庫台数が大きく減ったのか?保有台数が減ったからか?いいえ、違い
 ます。保有台数は前年と比べて452千台増えています。平成23年が78,661千台。
 平成24年は79,113千台です。
 
 保有台数以外の原因は、二つ考えられます。一つは顧客の流出と入庫頻度の
 減少です。顧客の流出が主原因ということは、考えにくいことです。
 
 ナゼかと言えば、流出と言っても海外に流出したのではありません。例えば、
 専業工場から兼業工場へ。あるいはディーラーへ流出したのです。つまり、
 業態間で顧客が移動していると考えられます。
 
 流出が主原因でないとすると、入庫頻度が減っていることが主原因と、推定
 できます。
 
 故障頻度の減少、損耗割合の減少などによる入庫の機会が減っていることが、
 入庫台数が減った大きな原因ではないでしょうか?
 
 
2.どうしたら入庫頻度を上げられるか
 
 入庫の機会を増やすことは、容易いことではありませんが、指をくわえてい
 るだけでは、何も変わりません。
 
 先ず取り組むことは、車検納車時の対応です。多分ですが、納車の際行って
 いるのは、納品請求書内容の説明だけだと思います。
 
 これに加えて、まず「記録簿」を使って整備説明と「損耗度」の説明をする
 ことです。当然ですが、後日整備になった箇所も説明します。
 
 この説明の後に、最適なメンテナンスのタイミングを提案することです。で
 きれば、カレンダーに印を付けながら「調整」や「交換」「補充」などが必
 要であることを理解させることです。
 
 で、メンテナンスの実施月が来たら、案内コールなどで入庫促進を、行うの
 です。その際も、「車検のその後のメンテナンス」であることを、強調しな
 がら行うと効果的です。
 
 そして次に「整備保証」の説明をしてください。記録簿の裏面などに印刷さ
 れている内容について、説明することです。整備保証は、出来れば保証満了
 の1か月前に「満了」のお知らせをするようにします。
 
 こうして、車検整備は終わっていないということを、理解させることが入庫
 頻度を上げる一つの方策です。
 
 次に取り組むことは「定期点検」の入庫促進の徹底です。DMを郵送するだ
 けではなく、その後の電話コールをすることです。
 
 定期点検を実施したお客へのアンケートで、案内を貰ったので実施した割合
 が23%。案内と電話コールを貰ったので実施した割合が20%という結果とな
 っています。
 
 DM発送後の電話コールによって、20%も上乗せさせることができるのです。
 電話コールは、日中は商店や法人企業へのコールを行い、夕方から夜8時ご
 ろまではサラリーマン世帯を対象に行います。
 
 場合にとっては、土日などの週末の在宅の割合が高い日を狙ってコールを実
 施すると、着信率や到達率が高まり、効果が期待できます。
 
 入庫したら、必ず「ECUの不具合診断」を実施することです。有料・無料
 をどうするかという問題がありますが、有料としている場合は、「無料or半
 額サービス」などとして請求するようにします。
 
 診断料を増やすことが目的ではなく「不具合情報」を掴むことと数値データ
 の変化を確認することが目的です。
 
 こうしたデータを基に、次回入庫の必要性を説明し、入庫頻度を上げること
 に活かすことです。
 
 また、季節の変わり目や新商品発売などのタイミングで、メンテナンス提案
 を積極的に行うことです。
 
 以上の他に、定期的にメンテナンスや施工が必要な外装コーティング、室内
 消臭除菌などで誘うこともできます。
 
 新車ディーラーが熱心なのが「洗車無料」というサービスです。洗車にかこ
 つけて、オイル交換などを誘って売上に結び付けています。
 
 何れにしても、これからの大きな課題が「入庫頻度」です。機械式時計がク
 オーツ時計になって、待ちの時計屋さんが消え去ったように、クルマの高度
 化と電動化によって整備工場が必要ないようにならないためにも、整備需要
 の創造が何よりも必要なことです。
 
 先ずは、行動してみましょう!
 
 
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【編集後記】
 
 ダイエット継続中!
 
 太極拳を初めてかれこれ3週間になります。外出や雨などで出来ない日もあ
 りますが、何とか続けています。
 
 今は、足運びを中心に基本をみっちりと教えてもらっています。地域の同好
 者が集まってできた趣味の会なので、入会金以外に出費は何もありませんが、
 毎日、熱心に指導してもらっています。
 
 今日、その先生から基本の型を図示した資料をいただきました。ありがたい
 ことです。
 
 先生の期待に応えるためにも、自己練習に精を出さなければと思っています
 し、暇を見つけて行なっています。
 
 体中に力が入って、とても皆様に見せられるレベルではありません。先生か
 らは3年かかると言われています。
 
 石の上にも3年ですね。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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