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[ 2013-05-26 ]

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│     【Motown21レター《Vol.276号》13年05月26日(日)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 皆様、こんにちは。
 
 お詫び
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 24日の配信が遅れ、本日の配信となりました。配信が遅れましたこと、読者
 の皆様に心よりお詫び申し上げます。申し訳ございません。
 
 本Motown21レターは、基本的に第一・第三金曜日に配信しています。今月は
 第四金曜日ではありますが24日が配信日でした。
 
 しかし、配信日の週に体調を崩し、少しの期間安静が必要となり、その関係
 で仕事の計画が総崩れになってしまい、本メルマガも本日の配信となりまし
 た。
 
 今後は、体調管理を徹底し、皆さまにご迷惑がかからないように、努めてま
 いります。本当に申し訳ございません。
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 三浦さんの偉業には驚かされますね。年だと諦めずにトレーニングすれば、
 肉体を鍛えることができることが、私には勇気を与えてくれました。
 
 年だから、というのはよく考えてみたら「言い訳」だったんです。今日から
 は年齢を言い訳にせず、歩を進めていきたいですね。
 
 話変わって、
 
 ある整備工場で、スキャンツールのカタログが検査員の机の上に置かれてい
 ました。購入したんですか、と尋ねたら「いやー、買うかどうか?買うんだ
 ったらのど機種にするか?」悩んでいると言う。それもかなりの期間。
 
 私は、即刻買うようにアドバイスしました。機種は一長一短があるので、と
 りあえず最新の機種で予算に近いのがいいと勧めました。
 
 迷っているんだったら、早く買って早く使い、診断に慣れ、技能をアップす
 ることが得策です。
 
 私は、こうした時によく言うのが「利息と一緒で、早く預ければ早く利息が
 つく」。つまり、行動を早くして、使いながら腕を上げることです。
 
 迷ったら、早めに決断を!
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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  顧問先の事業部であるインポートカーの車輛販売が、3年連続して
  日本一の栄冠に輝きました。販売台数が日本一になったのです。そ
  れも3年連続の偉業です。何がどうなって日本一になったのか、そ
  の秘訣の一部をご紹介します。
  
  
1.日本一は世界の七不思議!
 
 3年連続で日本一になったのは、顧問先の外車販売部門です。ご承知の通り
 インポートカーのディーラーである、正規販売代理店は、俗に言われる「CI
 (corporate identity)」が非常に徹底されています。
 
 店舗外観から始まって、調度品、配色、車輛の展示台数・展示方法、機械工
 具・計測機器などのハードから、接客応対などのソフト面まで、きめ細かく
 規定されています。
 
 正規販売店になるということは、規定を受入れそれを維持していくことが義
 務になります。義務を果たすことで、権利が行使できる、という徹底は見事
 です。
 
 逆に言えば、規定を規定通りにしていなければ、何時でも販売代理店の契約
 解除になります。
 
 顧問先は、副代理店からスタートし、実績が認められて正規販売代理店に昇
 格をしました。当然その際に、規定通り店舗の改装など、相当の設備投資を
 することになっていましたが、様々な理由や事情が重なり例外扱いのままス
 タートを切りました。
 
 その後何度も要請がありましたが、リーマンショックなども重なり、今の今
 でも規定通りの内容になっていません。
 
 にも拘わらず3年連続して日本一の販売台数になりました。メーカーからは、
 このことが「世界の七不思議」と言われているのです。
 
 メーカーとしては、CIに基づいた店舗内容にすることで、計画の販売台数
 やサービス売上が達成できるという論法で、他の正規販売代理店を説得し、
 投資をさせてきていることが、正当性を大きく欠くことになります。
 
 顧問先は、規定通りになっていないことで異端児扱いなのです。それでも契
 約解除にならなかったのは、販売台数が常に上位になっていたことによりま
 す。
 
 全くCIを導入する意思がないのではなく、タイミングや移転先の確保など
 他の事情もあり、事が進まずに来てしまったということです。
 
 そのことが大きなバネになったこともありますが、小さくて展示台数も少な
 い店舗であっても販売台数は、スタートした年から注目されるほどでした。
 
 ハード的な要素が強いCIは、大きくて立派でセンスがいいに越したことは
 ありませんが、所詮それらは「器」であって、器で勝負する訳ではありませ
 ん。
 
 むしろ器をどう生かすのかといった「ソフト」が、しっかりした戦略に基づ
 いて戦術が組まれることが、大事であり緻密さが求められるところです。
 
 
2.少しの違いと凡事の徹底が決め手
 
 では、ナゼ日本一に3年も連続して達成できたかです。
 
 それは、見込み客作りにおいて同業者とは違った着眼点で、取り組んだこと
 です。
 
 インポートカーなどというと、店舗販売が主流で、営業マンは店舗にいて来
 店客を待ち、商談をするといった営業スタイルです。
 
 いわゆる店舗販売がインポートカーの常識です。しかし、顧問先は、この常
 識を踏襲せず、打って出て見込み客を創っているのです。
 
 詳細はお話しできませんが、あらゆるきっかけを巧みに使って、見込み客創
 りに手間暇かけています。
 
 また、外部が主催するイベントに参加し、そこでも見込み客創りのために、
 様々に工夫をしています。
 
 その工夫は、道具の作り込みや声かけの方法など、様々に経験を活かし、改
 良を加えてレベルアップを図っています。
 
 さらに、電動ミシンを購入し、お客のウエア―に刺繍をしたい、というニー
 ズに応えて、ファンにすることを惜しげなく行っています。
 
 凡事の徹底では、TELコールなどによく表れています。例えば、1か月に
 200件のコール先があれば、必ず200件のコールを行います。
 
 顧問先では、毎月約400件ほどのTELコールを行います。このコールが後
 々の販売台数に影響を与えることになるのです。
 
 コール時間は当然到達率が高い時間帯に行います。コール担当者は女性です。
 女性の方がソフトですし、話を聞いてくれる確率が高いからです。
 
 要は、店舗に頼らない活動を、様々に工夫し徹底していることで、日本一に
 3年連続して達成が出来たのです。
 
 日本一の要因は、以上ことになりますが、こうしたことができるリーダーが
 いたことも見逃せないことです。
 
 この部門の責任者は二代目です。しかし、二代目らしからない二代目です。
 どこがと言えば「ボス」ではありません。「リーダー」なのです。
 
 自らが先頭を走り、その経験で一人一人にアドバイス、指示命令を発し、部
 下の個性を引っ張り出し、成果を上げさせています。
 
 朝早くからイベントに出かけ、夜遅くまで後片付けと翌日の準備をする。強
 制的に1時間残業をさせる。土日に休むことへは罵倒するなど、大概の社員
 であれば音を上げて退職してしまいますが、退職者がほとんどいません。
 
 仕事は厳しいのですが、職場は楽しいのが離職者が少ない理由です。それも
 二代目のリーダーシップにあります。
 
 社員旅行などでは、徹底的に遊ばせます。日常的には、社員が仕事を終えて
 帰るまでは、絶対に帰りません。遅くなれば、自腹で差し入れも行います。
 
 先日も、私と夕食をとった後の10時ごろに、会社へ戻り残って仕事をしてい
 る社員の様子を見ています。
 
 このリーダーいてこその販売店なのです。
 
 
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【編集後記】
 
 ダイエット継続中!
 
 健康の有難味を、身をもって実感しました。
 
 体調を崩したのは、再発したことによります。4年前に同じことが起き、治
 療をしました。
 
 その時も、健康が大事である、なんて思っていましたが、喉元過ぎれば何と
 やら、で油断していたのです。
 
 体は正直に反応し、今回に及びました。残された人生は少なくなっています
 が、健康に過ごせるように、油断しないで進めていく覚悟です。
 
 今日までは、我慢が出来ています。この我慢が我慢と感じないようになりた
 いものです。
  
                      Motown21スタッフ カク★☆
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