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[ 2013-06-07 ]

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│     【Motown21レター《Vol.277号》13年06月07日(金)】      │
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 皆様、こんにちは。
 
 さて、本年の折り返しとなります6月に突入です。年の上半期の〆の月、年
 度の第一四半期の〆の月です。
 
 皆さまの企業に於かれては、計画通り事が進んでいるでしょうか?5月の新
 車販売は、前年同月比でマイナス6%となり、2か月ぶりに減少しました。

 新車販売台数は、軽自動車を除く登録車21万9099台でマイナス7%。軽自動
 車が14万8549台でマイナス6%でした。新車販売台数合計では36万7648台で、
 マイナス6%でした。
 
 株価が乱高下するように、景気は今一つ力強さを欠いています。実績は、景
 気に左右される部分もありますが、それを押しのけるには、目標に対するプ
 ロセスをどれだけ計画通り実行できたかにかかっています。
 
 つまり、プロセスの目標が明確になっているかが、初期の経営目標と実績の
 差異を出さない、少なくするポイントではないでしょうか。
 
 当たり前のことですが、長年業界の経営を診てきた経験でもあります。初期
 の目標を修正せずに、プロセスを評価し修正することが、今後の目標達成率
 改善に必要なことです。
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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  毎月営業マンには数字が割り振られます。いわゆる「今月の目標」
  です。この目標数字を達成するには、営業活動が伴わなければなり
  ません。ところが、並な営業マンは営業活動の計画が出来ていない
  のが現状です。これでは達成はおぼつきません。
  
  
1.営業マンの準備段取り
 
 メカニックが整備作業をする時は、必ず必要な工具、交換部品などを手元に
 準備してから、作業に着手するように、営業マンにも営業活動前の準備段取
 りが必要です。
 
 何かといえば、
 ・経路先目標台数の設定
 ・顧客情報に基づいた活動先リスト
 ・行動計画(スケジュール)
 です。これは営業マンの三種の神器と言えるものです。
 
 ところが、三種の神器どころかなにも準備段取りもしないままに、客待ち状
 態の営業マンが多くいます。これでは、安定した実績は望めませんし、目標
 達成の確度は限りなく低くなってしまいます。
 
 営業マンは「売れた」ではなく「売った」が基本です。つまり、自分の足で
 見込み客を探し出し、その見込み客をホット客に誘導し、クロージングをす
 る。このプロセスを計画していくのが営業マンの「準備段取り」です。
 
 ますは、目標台数に対して、
 ・車検客から
 ・新型車の旧型車保有客から
 ・紹介客から
 ・ローン完済客から
 ・5年以上の長期保有客から
 など、経路別に目標台数を割り振ることをすべきです。
 
 これが、顧客リスト化に繋がりますし、顧客情報を活かすことに繋がるから
 です。
 
 何はともあれ、経路別の目標を作ることが、月末又は月初に行う準備段取り
 になります。
 
 出来上がった経路別のリストに対して、誰に、何時、何を、というスケジュ
 ールを作ることが次の作業です。
 
 ターゲットを決め行動計画(行動スケジュール)を作ることです。これなく
 して、営業日報を書かせても意味がありません。
 
 営業日報は、行動計画に沿って活動し、その経過を自分の記録として書き留
 めるものです。仕事ですから、上司に対して日報を「報告書」として流用し
 て提出します。
 
 上司へ行動を報告する目的のためのモノではありません。立てた行動計画通
 り活動できているか、その活動にムダ・ムリ・ムラが無いかを、振り返り翌
 日以降に活かすために「日報」があるのです。
 
 もう一つ日報の目標として、挙げておきたいことは、行動を計画するための
 モノでもあります。明日(本来的には遅い)誰に、何時に、何を、活動する
 かを決めるのが日報です。俗にいう「物語作り」です。
 
 日報は、「営業活動計画&報告書=日報」なのです。報告書だけが強調され
 ていますが、そうではないことを、上司も本人も理解しておくことです。
 
 スケジュールが出来上がったら、次の準備に入ります。
 
 
 2.顧客情報を活かそう
 
 スケジュールの次に行うのは、「提案書」の作成です。物語の筋書きを作る
 のです。
 
 車販営業であれば、代替提案書になります。保険営業であれば、更新提案書
 です。サービス営業は、車検・点検見積書などです。
 
 これられの提案書が無いと、「そろそろ新しいクルマはいかがですか?」と
 か「更新の時期が近くなりましたので、よろしくお願いいたします」。ある
 いは「〇か月後の車検、当社でお願いいたします」といった調子になります。
 
 つまり、提案書が無いと「御用聞き営業」になってしまうのです。御用聞き
 営業は、お客のペースで事が進み仮にこれで成約が出来ても、長期間かかっ
 てしまったり、販売条件が悪くなったりしてしまいます。
 
 提案書があれば、基本的に営業マンが商談をリードすることが出来ますし、
 成約までの期間短縮にもなります。
 
 また、条件もある程度まで押させることができ、ウインウインの商談ができ
 ます。
 
 そこで、提案書を作成するにあたって、整備履歴、家族構成、オーナーの年
 齢・趣味などの顧客情報を活用します。
 
 顧客情報を元に、提案する車種を決め、その車種と現車種の違いを一覧表に
 して提案の理由を明確にします。ナゼそのクルマを提案するのかが、明確に
 伝わることが重要です。
 
 間違っても、「新型車で燃費も今のクルマよりもぐっと良くなっています」
 なんていうことは止めていただきたい。
 
 当たり障りのない、気持ちが動かないような投げかけでは、初めてのお客と
 商談しているようなもので、味気ない商談です。
 
 燃費のことをセールスポイントに上げるのであれば、燃費の比較と5年間乗
 ると燃料費の差がどれくらいになるかを、実数を明示して説明することです。
 
 これで初めて顧客情報を活かしたことになるのです。「ぐっと良くなります
 よ」などといったことは、営業マンから言われなくても、お客は理解してい
 ることです。
 
 保険も同様です。損保会社より作られる提案内容を、そのまま持っていくの
 ではなく、それを参考にして顧客情報を元に、内容を見直し、必要に応じて
 新しい特約を盛り込むなどしてオリジナルな提案書を作ることです。
 
 オリジナルな提案書だから、気持ちがこもった迫力があるプレゼンテーショ
 ンができて、成約率も上がるのです。
 
 自社のコンピュータに蓄積された「顧客情報」は、こうした提案のためにあ
 るのです。記憶させることが目的ではありません。使うことが目的で顧客情
 報が蓄積されるのです。
 
 
 
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【編集後記】
 
 ダイエット継続中!
 
 料理が美味しいのは、基本的に味が濃いいからです。塩気、甘味が美味しさ
 になります。
 
 しかし、私にはこれらの摂りすぎが毒になるのです。なもんで、味噌汁は以
 前よりもさらに薄味。というか味噌の風味がない汁を飲んでいます。
 
 ラーメンはスープを飲むな。フルーツは一口だけ。スイーツを食べるのであ
 れば、少ない量を昼食後になどと、食のストレスが堪るばかりです。
 
 美味しいと、ついつい食べ過ぎましたので、その反省を今実践で行っていま
 す。皆さまも私のようにならないためにも、量と味を控えめにすることをお
 勧めします。
 
 言われなくてもやっているよ。そうでしょうね。
  
                      Motown21スタッフ カク★☆
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