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[ 2013-06-21 ]

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│     【Motown21レター《Vol.278号》13年06月21日(金)】      │
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 皆様、こんにちは。
 
 EUで交通事故の自動通報システム「eコール」が、法律として義務付けに
 なったという。これはITSの一種だと思います。ITSの普及で交通事故
 による死亡が2,550人に減るとしています。
 
 わが国では、平成22年1月に、時の内閣府特命担当福島大臣が、「平成30年
 (2018年)を目途に、交通事故死者数を半減させ、2,500人以下とし、世界一
 安全な道路交通の実現を目指す」という交通安全対策の目標を掲げました。
 
 それから3年後の本年、政府が公表した成長戦略の柱となる「戦略市場創造
 プラン(ロードマップ)」において、次世代インフラ市場で衝突防止など自動
 走行技術の実用化「安全運転支援装置・システム、自動走行システム」で、
 17年後の2030年を念頭に交通事故死「ゼロ」を目標にしました。
 
 ますますクルマは高度化し、路車間通信、車々間通信等のITSの進展が加
 速することになります。その時、カーライフ産業はどうなっているのか?
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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  営業成績は「量×質」によります。量の基本は「活動ボリューム」
  です。質の基本は「営業スキル」です。では、どちらが優先する要
  素でしょうか?私は、量が優先すると思っています。つまり、営業
  の基本は「量」であり、量そのものと、量の質を上げることが営業
  マンは怠ってはならないのです。
  
  
1.貴社の営業マンは大丈夫?
 
 先日お会いした整備業販店の経営者が、今月の車販は出足は良かったが、中
 盤から失速気味だ、と嘆いていました。
 
 営業マンの行動を聞いたところ、営業マン任せになっているし、営業日報を
 提出させているが、正直毎日目を通していないので、一人一人の営業活動を
 把握し切れていない、といってました。
 
 私の業界指導の長年の経験から想像するに、案件がどこからともなく湧いて
 きて、その案件にしがみつき、契約にもっていくといった、棚ぼた的な営業
 成績で乗り切っている営業マンでしょう。
 
 こうした営業マンは、成績が良いときはビックリするほど良いのですが、悪
 い時も嘆かわしいほど悪いのが特徴です。
 
 平均的には、何時も低空飛行を続けています。しかも、何年たっても同じよ
 うな成績しか残せていません。
 
 ある別な会社では、車両営業マンが既存客の車検獲得を担当しています。最
 近こうした仕組みの会社が多くなっています。
 
 この会社は、半年先の車検到来リストを作り、それをアタックチャートにし
 て活動の進捗を把握・管理しています。
 
 先日進捗報告ミーティングに立ち合いました。4か月先の10月車検到来のア
 タックチャートを前にして、営業マンごとに活動結果を報告しあうのです。
 
 営業マンのほぼ全員が「車検の仮予約を取りました」とか「連絡中です」、
 あるいは「連絡していません」などといった報告をしています。
 
 車検入庫促進の活動報告が終わると、ホット案件についての進捗状況の報告
 をしてミーティングが終了します。
 
 私は、ミーティングの内容を聞いていて、ここの営業マンは「車検営業マン」
 と勘違いするほど、車検獲得のための活動しかしていません。
 
 中には、「代替で進めています」という報告もありましたが、発生を聞くと、
 お客から「そろそろ代替を検討している」という話があり、それに対応して
 いるというのです。
 
 初回車検のお客であれ、3回、4回目の車検のお客であれ、営業マンの客に
 対する営業方針は「車検獲得」なのです。
 
 こうしたことを繰り返していては、車検は目標達成が出来るのでしょうが、
 車販に関しては成績が読めません。
 
 車両営業マンが、車両営業としての使命を置き去りにして、車検営業マンに
 変身してしまっている、こうした整備業販店が多いいのです。
 
 
2.営業マンがやるべき最大の仕事とは
 
 なぜこうした営業マンになってしまうのか?その最大の理由は、方針と計画
 が無いからです。
 
 車検到来リストが出来上がった時点で、営業マンはまず「客別方針」を立て
 ることです。
 
 代替か車検かの方針を客毎に明確にすることです。その上で、方針に沿って
 活動内容を変えていくのです。
 
 いたって単純なことですが、このことが出来てないがゆえに、車検で押して
 たまたま代替になって売れたのです。これは「売れた」営業です。
 
 方針が決まったら、代替促進のための準備に入ります。準備で先ずやるべき
 ことは、「物語」を作り行動スケジュールを立てることです。
 
 物語とは、最初にやるべきこと、二回目にやるべきこと、三回目に契約を、
 といった具合に、物語(ストーリー)を作るのです。
 
 つまり、どのお客に「何時」「何を」行うのかを、スケジュールするのです。
 これが出来て初めて活動が開始できるのです。
 
 このことからもお分かりのように、営業マンがやるねべき最大の仕事は、活
 動前の「行動スケジュール」を立てることです。
 
 前述の逆説的気になりますが、スケジュールを立てる過程で、「方針」を明
 確にし、方針に沿った「物語」を作るのです。
 
 スケジュールが出来たら、具体的な準備として、下取り予定車両の「流通価
 格」を調べることから始め、契約条件を詰めて商談メモ(概算見積)を作り、
 カタログやオプションカタログを整えます。
 
 営業成績は、これらの準備のレベルによって左右されると言っても過言では
 ありません。いわゆる段取7、活動3なのです。
 
 それを、勘違いして準備3、活動7にしているもんだから、やたらに商談が
 長引く、取引条件が悪くなり利益が少ない、お客に振り回される、といった
 ことが起き、充実感を得られない一台の契約になるのです。
 
 また、活動の量そのものも視野に入れておくことです。5台の目標時と8台
 の目標時では、活動の量が違って然るべきです。
 
 それを、目標台数が変わっても活動量は変わらない、これでは目標達成が心
 もとないことになってしまいます。
 
 そうならないためにも、「活動件数成約率」などのデータを蓄積して、活動
 量を合理的に決めることです。
 
 例えば、10%の成約率であれば、5台の目標だったら50件の活動量が必要に
 なります。7%でだったら約71件の活動量になります。
 
 こうしたことも目標達成率の確度を高めるには、必要なことです。ついつい
 見逃してしまうようなことも、しっかりと加味した、行動スケジュールを立
 てさせることです。
 
 そのためにも、「計画の日」を一日設けて、営業マンを集合させ缶詰にして、
 計画を作らせるようにすることです。
 
 〇日までに作っておけ、という無責任な指示では営業マンは、適当にお茶を
 濁したやっつけ仕事的なスケジュールしか作りません。
 
 しっかりとアドバイスをして、完璧に近いスケジュールを作るように、仕向
 けることです。
 
 私は、売りずらい、売りにくい時代の営業マンこそ、行動スケジュールに拘
 っていただきたいと思っています。
 
 
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【編集後記】
 
 ダイエット継続中!
 
 そろそろダイエットの効果を公表する時期ですよねー。
 お恥ずかしいところですが、3Kgほど減量できました。
 
 やったね!って感じです。
 
 まだまだ目標にはほど遠いですが、先ずは減量できたことに拍手モノです。
 減量の大きな原因は、量を減らしたことです。主食および副食の量を、減ら
 しました。
 
 逆に増やしたのは「サラダ」です。
 以前も食べてはいましたが、とにかく意識して増やしました。しかもドレッ
 シングは、バジルソースにお酢だけにして食べています。
 
 結構これが良い味なんです。
 
 努力した分が報われて、嬉しい限りです。
 リバウンドしないように、これからも減量に取り組んでいきます。
 
 
  
                      Motown21スタッフ カク★☆
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