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[ 2013-0719 ]

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│     【Motown21レター《Vol.280号》13年07月19日(金)】      │
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 皆様、こんにちは。
 
 いよいよ参議院選挙も最後の追い込みですね。
 今回の選挙からネット選挙が解禁されていて、選挙カーの往来が少ないよう
 に感じますが、皆さまの地ではいかがですか?
 
 我々の暮らしの質を決める大事な選挙ですから、必ず投票に行きたいもので
 すね。投票は「義務」ではなく「権利」だと言っていた人がいましたが、私
 も同感です。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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  その昔、私が営業マンのころ先輩から、1台の契約でも「売れた」
  ことと「売った」ことでは雲泥の差があるんだ!なんて言われなが
  ら、歯を食いしばって猛暑の中飛込み活動をし、自ら見込み客を発
  掘して、育て契約書に印鑑をいただきました。最近の営業マンを見
  ていると、「売った営業」が少ないように感じます。
  
  
1.案件が自然発生的
 
 営業マンの成績は「見込み客の数=案件」に比例します。こんなことは、営
 業マンの初歩の初歩ですが、意外とこのことが疎かになっていいます。
 
 先日もある業販店の営業マンの案件を確認したところ、案件発生が全て客か
 らの「代替意向」があったものでした。
 
 言葉は悪いですが、いわゆる「棚ぼた営業」なんです。棚の下で大きな口を
 開けていたら、ボタ餅が転がり落ちてきて、それをパクリと食べる。努力な
 しで一台の契約が取れてしまう。
 
 こうした一台も必要ですが、案件の全てがそれでは、営業実績は安定しませ
 んし、売った喜びもありません。
 
 だから、お客とのコミュニケーションが薄くなってしまい、アフターフォロ
 ー活動が鈍くなり、リピート客の割合が少なくなってしまうのです。
 
 営業は「足で稼ぐ」ではありませんが、案件の多くを、自らが仕掛けて見込
 み客を発掘し、育てクロージングをするという、営業の醍醐味を感じること
 で、技能のレベルアップがなされ、活動もよりアクティブになるのです。
 
 そんな営業は「古臭い」と、一蹴する方もいますが、棚ぼた営業は言ってみ
 れば「ラッキー」の一台です。ラッキーは長続きしませんし、安定しません。
 だからこそ、足で案件を発掘し、見込み客を確保することが大事なのです。
 
 また、上司や営業責任者も、足で稼ぐ営業を推奨し切れていない、というか
 必要性を心底理解していないために、徹底が中途半端で終わっています。
 
 心底というのは、体で、という意味です。つまり、頭でしか理解していない
 ので、足で稼ぐ営業に対する「仕組」や「活動」が徹底が出来ないのです。
 
 棚ぼた営業の全てを否定しているわけではありません。逆に言うと、5台の
 うちの1台程度は在っていいとは思います。また、期待してもいいのではな
 いでしょうか。
 
 案件の全てが、棚ぼたではいけないのです。そこには、営業マンとしての存
 在価値もありませんし、努力をしようという気構えも無くなってしまいます。
 ではどうするか?
 
 
2.活動をスケジュールすることに尽きる
 
 難しいのですが、簡単なことです。
 1.アタック先を漏れなく明確にして
 2.営業活動の物語を作り
 3.活動日を決め
 4.物語に対する準備を整え
 5.活動日に活動する
 これが、足で稼ぐ営業の基本です。
 
 前述の営業マンが、〇月〇日の計画日に「提案」と書いてありました。活動
 日は月初です。しかし、その後のその客に対する活動計画が書かれていませ
 んでした。
 
 営業マンに、提案と書いてあるが中身は、と尋ねると「代替を進める」とい
 う返事です。そのために何か用意しているモノはあるの?と聞くと、何もあ
 りません。
 
 下取り予定の流通価格がどれくらいなのか?車検を受けるとどれくらいの整
 備費用になるのか?走行距離数、鈑金塗装歴、現金orローンでの購入なのか?
 家族構成がどうなっているのか?趣味が何なのか?
 
 こうしたことを把握していません。一部は、頭で記憶してるのでしょうが、
 曖昧な記憶内容ではないでしょうか。
 
 要は、提案と書いてありますが「様子伺い」という営業活動なのです。これ
 では、次回の活動ができません。様子、つまりお客さまの出方に合わせて、
 対応をしていく営業になっています。
 
 だから、2回目以降の活動計画が立てられないのです。お客が煙幕を張って
 しまったら、営業マンのその次のアクションが止まってしまうのです。
 
 煙幕を張らせない。もしくは張っても押しのけていく活動が必要なのです。
 だから、物語を作るのです。
 
 物語とは、営業ストーリーです。
 1.現在車の不満を聞きだし
 2.それを解決する提案をし
 3.試乗をしてもらい
 4.見積書を提示し
 5.クロージングを掛ける
 こうした物語をつくり、スケジュールに落とし込むことです。
 
 出たとこ勝負の営業は、取りこぼしが多くなります。あぁ〜今日もダメだっ
 た!となり、暑さも手伝って、活動が鈍くなり契約台数も伸びていかないこ
 とになります。
 
 どこの会社でも「車検到来リスト」を作りますが、リストの客毎に、今回は
 「車検」なのか「代替」何かの見立てるところから、物語はスタートします。
 
 まず、この見立てを確実に立て、それに必要な営業の準備を整える。これが
 足で稼ぐ営業活動になるのです。
 
 楽していたら、楽な分の実績しか手にできません。苦労という努力や準備が
 あるからこそ、目標達成の確度が高まるのです。
 
 
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【編集後記】
 
 ダイエット継続中!
 
 平成に入ってからの参議院選挙の投票率が、60%を超えたことはありません。
 前回は58.63%、1995年の選挙では44.50%(ともに全国区)と最悪の投票率
 でした。
 
 私は、投票率が70%を超えない場合は、やり直しが必要と考えていますが、
 いかがでしょうか?
 
 そのためにもネットからの投票が出来るようにしてほしいものです。体の具
 合が悪くて期日前投票もできない人もいます。あまねく有権者が投票できる
 ようするためにも「ネット投票」が必要ではないでしょうか。
 
 投票に行かないで、暮らしが・・・・、原発が・・・・・、年金が・・・・、
 と嘆いても後の祭りでしかありません。
 
 やはり、投票という「権利」を行使して、その上で言うべきことを言うのが、
 国民ではないでしょうか。
 
 21日(日)投票日です。投票に必ず行きましょう。
 
  
                      Motown21スタッフ カク★☆
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