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[ 2013-08-23 ]

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│     【Motown21レター《Vol.282号》13年08月23日(金)】      │
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 皆様、こんにちは。
 
 猛暑が続いていますが、お変わりございませんか?
先日、奥多摩の海沢園地で滝と御嶽山のレンゲショウマを堪能してきました。
約3万5千歩ほどの山旅で、いい汗をかいてきました。

さて、ある地域の整備業者へのアンケート調査の集計中ですが、思わず唸っ
 てしまうデータがありました。

 その一つが定期点検のDM発送を行っていない整備工場が5割強あります。
また、車検でも全顧客に発送していない工場が1.5割強あります。色々な事情
 があるのでしょうが、これでいいのかと疑問に思っている昨今です。

保有台数が減り、顧客争奪戦が激しさを増す中で、顧客管理とりわけ入庫促
進活動をより強化することが必須な時代に、DMさえも送っていないとは、
余裕の表れなのか、怠慢なのか?

怠慢ということであれば、ここを強化しただけでも売上アップが期待できま
す。何事も「徹底」が大事であることを痛感しています。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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  整備工場の宿命って、何だかお分かりですか?「発生主義」であり
  「目に見えない商品」だということです。整備ですから、基本故障
  をした部位を復元するのですが、今や故障の頻度が激減しています。
  また、修理した部位を目で確認いただくことができなません。この
  部分を乗り越えたところに、需要があるのです。

  
1.その他整備が激減、その原因は?

 整備白書では、ご承知の通り作業別に売上を統計しています。車検整備、定
 期点検、事故整備、その他整備の4つに区分しています。
 
 平成24年度版白書のそのれぞれの売上高と前年増減額および比は、以下の通
 りです。

 ・車検整備 :21,299億円(  -45億円、 -0.2%)
 ・定期点検 : 2,914億円( -279億円、 -8.7%)
 ・事故整備 :11,868億円( -681億円、 -5.4%)
 ・その他整備:16,901億円(-2,034億円、-10.7%)
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 ・合計売上 :52,982億円(-3,039億円、 -5.4%)

 前年と比べて3千億円も減りました。中でも二ケタ減となった「その他整備」
 は、伸ばしていかなければならない作業だけに、業界にとって大きなショッ
 クとなりました。

 車検は、価格競争で売上を伸ばしていくことが難しい商品ですが、その他整
 備である一般整備は、価格競争がなく安定した需要がありましたが、今回だ
 けは大幅に落ち込みました。

 その他整備を、専業、兼業およびディーラーの三業態の一工場当たり平均で
 見てみると、入庫台数は865台で前年比ー11.4%で二桁ダウンです。

 平均単価は、21,345円となり前年比で+0.6%と、入庫台数とは逆にプラスとな
 っています。
 
 因みに、前年は入庫台数975台、単価21,228円となっています。台数では110
 台ダウン。単価は117円のアップです。

 入庫台数が三桁も減っていることは、業界として大きな問題としなければな
 らないことです。

 減った原因を白書では、
 ・景気の低迷による自動車整備・用品関連の支出が抑制されたこと
 ・リコール台数の大幅な減少(735万台⇒259万台)だったこと
 を上げています。

 確かに上記も減少原因なのでしょうが、私は、もっと重要な原因があると考
 えています。

 それは、「メンテナンスフリー化の進展で入庫頻度が減っている」「自動車
 および道路品質の向上により偶発故障が減少」「コンピュータ制御による故
 障の知覚鈍化で故障と気づかない」という、自動車そのものに主たる原因が
 あると推察しています。

 景気だとか外部的な要因ではなく、クルマの本質の変化による構造的な要因
 が減少の主要因なのです。

 これに気付くか気づかないかで、対策は大きく変わってきます。したがって、
 読者の皆様においても、自社の「その他整備」の変化と原因をぜひとも探っ
 て見てください。
 
 
2.発生主義を乗り越えろ
 
 その他整備は、基本的に「発生主義」の典型です。故障や異常発生によって
 需要が生まれる性格を持っています。

 その発生を「待って」いても売上は増えることはありません。むしろ減るこ
 とになることでしょう。

 では、どうするかです。その他整備を「定期点検商品」にすることです。ど
 うゆうことかといえば、点検の「期日」を設け、案内をすることです。

 車検や定期点検で入庫した際に、各部の損耗状態を数値化し、それによって
 点検期日を設定するのです。

 そうです。修理から整備に変えるのです。修理とは、壊れたものを元に戻す
 ことです。これが発生主義です。

 整備は、壊れないように調子を整えることです。いわゆる「予防」としての
 作業に変えることです。発生を待つのではなく、発生を創造することです。

 そのために、納品請求書を渡すだけではなく、それに「状態表」を添付して
 何時、何を整備(調整・増し締め・補充・清掃・交換など)するかを、明確
 にし、お客さまに点検の必要性を自覚させることです。

 そして、その時期が来たら「ご案内」をすることで、入庫促進を図り保安を
 確保をするのです。これが、本来の「顧客管理」ではないでしょうか?

 車検や定期点検の期日管理をする従来の顧客管理では、整備売上のアップは
 期待しにくいのが現状です。

 それ以外の「その他整備」は「待ちの商品」という認識から脱皮し、定期点
 検商品であると自覚し、そのための体制作りをすることです。

 車検で、タイヤの残溝を測っていても、記録簿に数値を記入するだけで、そ
 の数値を商売の材料にしていないのが、多くの整備工場です。

 残溝が1.9mmとなっています。普段の走行距離数からして、○か月後の○月が
 交換の時期になります。近くになりましたらご案内させていただきます。と
 いう具合に対応すれば、発生主義需要ではなく、仕掛けた需要になるのです。

 このような仕組みができていないから、タイヤショップやカーショップでタ
 イヤ交換をされてしまうのです。

 タイヤショップやカーショップの価格が安いから、客が流れる、と思ってい
 ませんか?

 チラシなどの目玉商品は確かに価格ではかないませんが、その他の商品であ
 れば大差ない価格です。

 でもお客が流れるのは、商品知識が不足していることと、流れを止める仕組
 みがないからです。

 その証に、個々のお客にタイヤ交換の時機到来のDMを発送したいません。
 あるいは、オイル交換のDMを出していません。

 面倒だ、時間がない、人手がない、などと言ったことを理由に挙げていたら、
 売上アップは夢のまた夢です。

 手間暇かけないと、売上が付いてこないのが現状です。売上低迷で悩んでい
 るのであれば、発生主義から脱皮することです。

 では「何時やるの」それは「今でしょう」です。


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【編集後記】
 
 ダイエット継続中!
 
 皆さん「脱水症」になったことありますか?
 実は、私は先日の山旅でなってしまったんです。

 大量に汗をかいたにもかかわらず、1リットルしか水を持っていかず、しか
 も給水をまめにしなかったのが原因のようです。

 下山して、日帰り風呂に行き、風呂から上がって缶ビールを飲んだら、視野
 が狭くなり、頭がポヤ〜ンとしてきました。変だな〜と思い、ビールをやめ
 て水を飲んだところ、その症状が治まりました。

 翌日、定期検査で医者に「脱水症の症状がありますよ」と言われました。よ
 く日にも出るくらい、脱水が酷かったんですね。

 これを教訓にして、2リットルの経口補水液を持ち、いつでも給水ができる
 ようにリュックにタンクを入れて、ホースから飲めるようにして、まめに液
 を飲んだところ、足攣りもなくなり脱水症にもなりませんでした。

 水だけはダメですね。塩分が入った補水液を飲むことです。今では、この液
 を「魔法の水」と呼んでいます。
 
  
                      Motown21スタッフ カク★☆
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