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[ 2013-11-01 ]

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│     【Motown21レター《Vol.287号》13年11月01日(金)】      │
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 皆様、こんにちは。
 
 今日は11月1日、年賀はがきの発売日ですね。
 エッもう!って感じではありませんか?
 
 お歳暮のカタログ、お節のカタログなど年末年始の案内が気を急き立ててき
 ます。慌てず騒がず!の気持ちで、ミスのない仕事をしていきたいものです
 ね。


 話変わりますが、事務所の複合機を入れ替えました。2年少々のリーズ残が
 ありましたが、その残債を入れても月々のリース料が約7,500円ほど安くなり、
 しかもカウンター料金がかからない、というのです。

 月々のラニングコストが18,000円ほど低額になります。カウンター料で儲け
 てきた仕組みを、トナー代(インク代)で儲ける仕組みに変えてきました。
 これも時代の流れなのでしょうか?
 
 当社にとって、従来のランニングコストがどれほど下がるかは、一年後ぐら
 いに分かると思います。その時に、泣きの涙を見ないようにしなければ。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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  バリューチェーン、いわゆる「総合付加価値経営」という業態を志
  向している整備工場が多いいのではないかと思います。このバリュ
  ーチェーンが、どの程度進展しているかを測る確固たる指標が存在
  していません。何かによってどの程度達成できているか、進捗して
  いるかを知らなければ、絵に描いた餅で終わってしまいます。


1.バリューチェーンは何で測る

 バリューチェーンがどの程度になっているかを知るには、管理車両一台ごと
 に売上、または粗利益を集計するのが一番確かな方法です。しかし、集計し
 た台当たり売上、または粗利益が適正かどうかを判断することはできません。

 ディーラーでは「サービスカバー率」とか「新車以外カバー率」などと言っ
 た指標があります。

 これは、固定費を新車以外の付加価値(粗利益)でどれだけ賄っているかを
 見るものです。例えば、サービスカバー率では「サービス粗利益÷固定費×
 100」となります。

 サービスからの粗利益で、会社全体の固定費(人件費+物件費」)を賄って
 いる割合です。80%以上を目指しています。中には100%超えたディーラーも
 あります。

 この比率が高まっていけば、バリューチェーンが進展しているということに
 なるのでしょうが、本当の意味では違います。

 そこで、「バリューチェーン度」という新しい指標を設けることを提唱しま
 す。これは台当り売上、または粗利益の適性度を見るものです。

 求め方は「台当り売上(粗利益)÷モデル台当り売上(粗利益)×100」で
 す。

 適性の物差し(基準)は「モデル台当り」です。モデル台当りとは、理想と
 する売上、または粗利益です。

 理想とする台当り売上、または粗利益を求め、それと実態がどの程度差があ
 るかを見て、差を縮める、もしくは広げるための「改善」をしていこうとす
 るものです。

 モデル台当りの中身は、
 ・サービス売上、粗利益
 ・新車売上、粗利益
 ・中古車売上、粗利益
 ・保険手数料(含む自賠責)
 ・用品売上、粗利益
 などが基本です。最終的に何を入れるかは、その会社の扱い商品によります。

 理想の売上、または粗利益は、次の計算式が基本となります。「管理台数×
 発生頻度×受注率×平均単価(または平均粗利益)」です。

 例えば、管理台数1000台、整備売上単価4万円の車検整備の場合は、
 1000台÷2.3年(発生頻度)×0.75(回帰率)×4万円=13,040千円となりま
 す。

 ポイントは、発生頻度と回帰率(受注率)です。発生頻度は、管理車両全て
 が乗用車で2回目以降の車検であれば、「2年」となります。
 
 上記の例「2.3年」にしたのは、初回車検や1年車検などが混在しているとし
 て、一つの目安として使用したものです。実際は、自社の実態をもとに計数
 を求めてください。

 回帰率は、理想というか目指す値を使います。当然といえば当然ですが、付
 加価値を最大限にするには、回帰率も理想、つまり最大限の計数を使って求
 めることです。

 車両販売の発生頻度は、「代替年数」になります。平均代替年数よりは短め
 に設定します。これも理想を求めるからです。

 保険は、任意保険は1年、自賠責は車検の発生頻度を使います。理想は、自
 社付保率とします。

 こうして商品ごとの理想の売上であり粗利益を求め、その値が実態とどれだ
 け差があるかを知り、差を縮める、広げるアクションに結びつけるのです。


2.バリューチェーンは地域密着経営なり

 モデル台当りは、発生頻度、受注率、単価のバリュー3要素が「理想(マッ
 クス)」でなければなりません。

 自社の「平均値」ではありません。平均値を使っていては、バリューチェー
 ン度を求めても意味を成しません。

 バリューチェーンは、台当りの売上、または粗利益を「最大化」するための
 業態であり、戦略です。

 常に、目指すあるべき姿が明確化され、それに向かって経営努力を行うこと
 でなければなりません。

 目指すあるべき姿が「モデル台当り」なのです。これに半歩でも、一歩でも
 近づけることが、バリューチェーン度を上げることに繋がるし、生涯客化に
 なるのです。

 半歩でも一歩でも近づけるためには、前述のバリュー3要素が理想とどれだ
 け差があるかを確認し、その差の原因を追究して改善のメスを入れるのです。

 この原因の「ナゼ」を3回以上繰り返していくと「個客」に行きつきます。
 個客ごとの「発生頻度」「受注率」「単価」が見えてくれば、3要素のそれ
 ぞれの個別対策が取れます。

 これこそが、バリューチェーンが目指すところです。一人の脱落も許さず、
 しかも取引の密度を上げていくからこそ、バリューが高まるのです。

 従来の「顧客管理」のように、客を「量」でしか捉えない手法では、これか
 らのバリューは高まりません。

 顧客は個客として捉え、一人一人の特性に合わせて対応や提案することが求
 められています。こうした一連の活動を、言葉を変えると「地域密着経営」
 となります。

 バリューチェーンの行きつくところは「地域密着経営」なのです。


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【編集後記】
 
 ダイエット継続中!
 
 顧問先の10月の車両販売は、総じて新高中低の状況です。消費税率アップの
 駆け込み需要が、ジワジワと始まっているように感じます。

 ある意味では、年内が勝負かもしれませんね。年内に代替え見込み客を総当
 たりし、駆け込み需要の青田狩りをしたところが、勝者になるのではないで
 しょうか。

 今年の年末は、従来以上に顧客対応の密度を上げる必要がありますね。


                      Motown21スタッフ カク★☆
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