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[ 2014-02-07 ]

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│     【Motown21レター《Vol.293号》14年02月07日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 皆様、おはようございます。


 今日から「ソチオリンピック2014」です。日本が沢山のメダル獲得するのを
 期待しますが、選手には楽しんできてほしいですね。そして、テロなどの事
 件や事故がなく、笑顔で閉幕してほしいところです。

 ところで、

 アメリカでのお話ですが、カーシェアリングサービスを使うという選択肢を
 持たなかったならば、2006年から13年末までに約50万台の新車ないし中古車
 を購入していたと考えられる、というニュースが流れてきました。

 年間で62,500台にもなります。保有台数が減る時代に、さらに加速させるよ
 うな出来事ではありませんか。

 で、気になって日本の現状を調べてみたら、2002年に21台、会員数50人が11
 年後の2013年では、8,831台、289,497人、人口普及率0.23%(※日本エコロ
 ジー・モビリティー財団調べ)となっています。急拡大ですね。

 タイムズカープラス、オリックスカーシェアのTOP2社は、それぞれ会員数30
 万人、10万人到達を発表していて、全体の利用者数は50万人に到達している
 ともいわれます。
 
 カーシェアリング・ジャパンが2013年11月に行った調査によると、カーシェ
 アリングの検討理由で最多だった「マイカーの代替」は54.0%、と前年調査
 の26.0%から2倍以上に増えたそうです。第二位が「レンタカーの代替」で
 45.8%、とほぼ前年と同水準だったそうです。

 燃料高、消費税アップなど維持費がさらに高くなることを考えると、カーシ
 ェアサービスを利用するユーザーが、増えてくることは間違いないと思われ
 ます。

 さて、これに対する策は如何にあるべきか?

 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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  の広告宣伝は、何らかの形で行っているかもしれませんが、DMを
  出している整備工場は稀です。整備売上を増やしたいとお考えであ
  れば、今すぐにでもDMを発送することです。
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1.マックス単価を知ること

 インターネットで軽自動車のタイヤ1本価格を調べてみると、一般の整備工
 場の仕入れ値よりもはるかに安い金額で販売されています。

 目玉商品ではなく、何時でもその金額で販売をしています。あるいは、最近
 大手中古車販売店などの幟を見ると、「軽自動車用4本9,980円」なんていっ
 た金額が風で煽られて目を引きます。

 大量販売、大量仕入れをする大手やネット販売業者には、一般の整備工場が
 逆立ちしても価格では勝ち目がありません。

 最近では、価格で勝負できないので、「持ち込みOK」などと宣伝して新規
 客の取り込みや、既存客の保持に懸命になっている整備工場もあります。

 ムリして赤字販売するよりも、賢明な選択ではないでしょうか?また、中古
 車販売時の目玉として、新品タイヤ装着を大きく掲げて、差別化の一手とし
 て使うこともできます。

 一軒の整備工場が、価格で客を集客するには、難しいのが現状でしょう。で
 は、何をもって集客するのか?

 それは「仕掛けていく」ことに尽きます。つまり、価格以外でお客に働きか
 けていくことです。

 そこで、まず自社のマックス客単価を設定しましょう。定期点検から車検、
 オイル交換、タイヤ交換、バッテリー交換など取り扱っている商品を全て販
 売したならば台当りどれくらいの単価になるかを求めることです。

 決まったら実際の単価を調べ、マックス単価とどの程度の差があるかを出し
 てみてください。実際のほうが当然ながら低くなっていることでしょう。

 その差額が、売上の「伸びしろ」です。マックス単価に近づけるには、どの
 商品を誰に販売するかを決めることになります。

 つまり、伸びしろを実行レベルに落とし込むのです。ここから整備売上高を
 高めていく活動がスタートします。

 次に、各商品ごとの「取引率」を設定しましょう。例えば、定期点検であれ
 ば「入庫率」です。今現在が20%(リストからの入庫台数の割合)であった
 ら、今年度は何パーセントに設定するかを決めます。

 オイル交換、タイヤ交換なども同様に設定しましょう。オイルなどは、台当
 りの販売量を求め、それに管理台数を掛けて総販売量を算出し、実際の販売
 量から取引率を求めます。


2.取引率目標を目指して仕掛けていく

 定期点検や車検整備などの到来期日が確定している商品には、入庫促進のた
 めのDMは、殆どの整備工場で発送しています。

 しかし、到来期日が不確定な商品については、案内や促進活動を行っていな
 い整備工場が大半です。

 エンジンオイルは、半年または5千キロ前後に交換ですよ、と言っておきな
 がら、交換の時期が来ても促進または案内のDMは発送していません。

 ナゼか?業務用コンピューターのソフトが、そのように作られていないから
 です。気が利いた整備工場であれば「後日整備管理プログラム」の機能を流
 用して、案内をしていますが、ごく一部です。

 せっかくの売上アップのチャンスを自ら放棄しています。だから、接触の頻
 度が高いSSやカーショップなどに、売上のチャンスを奪われてしまうので
 す。

 考えてみれば、手抜きをしているわけですから、売上のチャンスを奪われて
 も文句は言えません。

 しかし、これを悔しいと思うのであれば、少しの手間を追加すればできるこ
 とですから、やってみる価値はあります。絶対にあります。

 先ずは、オイル交換に来たお客に、アナログでいいですから交換当日に次回
 の交換のお知らせDMの宛名書きをして、6か月先の状差しに入れるだけで
 いいのです。

 状差しが入った月の1か月前になったら、DMを手元に置いてオイル交換が
 終わっていないかを整備履歴で確認し、終わっていなければ切手を貼って投
 かんすればOKです。

 できれば、お勧めのオイルや重点点検個所など、そのお客の特定的なお勧め
 などの情報が入っていると、格段に案内の重みが増すことになります。

 タイヤの場合は、交換サイクルが長くなりますので、定期点検の案内の中に
 タイヤ交換のお勧めを入れて、交換を意識させることです。

 交換がないお客には、オイルの場合であったら、車検月から6か月ごとにご
 案内のDMを発送していけばいいのです。

 このように、自分たちで「期日」を設定し、その期日に対して案内や促進活
 動を展開することでを、整備売上のチャンスを作ることができるのです。

 以上のことは、特別な設備投資をしなくても、その気になりさえすれば明日
 からでも実行できます。先ずは、お金のかからないことから始めてみてはい
 かがでしょうか?

 この部分ができるようになたら、会員制度を設けることです。メンテパック
 もその一つですが、それ以外の「オイル交換会員」「洗車会員」「タイヤ会
 員」などニーズを拾える会員制度を設けることです。

 会員になれば、案内をする必然性が生まれます。ということは、整備工場が
 必ずやる仕事になるのです。

 故障頻度が減り、整備工場の存在価値が薄れてきている中で、整備売上を伸
 ばすには、待っていたのでは無理です。仕掛け行くからこそ可能性が生まれ
 るのです。

 ダメでもともと、の精神で実行してみてください。
 
 
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【編集後記】
 
 今年は確定申告を「e-TAX」で行うと思い、先日「住基カード」を作成
 してきました。

 面倒な手続きが必要と思いきや、決められた用紙に住所・氏名・電話番号・
 生年月日を書くだけで、発行してもらえたのには、少しばかり驚きでした。

 金額は1,000円かかりましたが、自宅に居ながらにして確定申告ができるこ
 とを考えれば、交通費や窓口に並ぶコストを計算すれば安いものですね。

 しかも3年間も使えますからね。住基カードの発行のハードルが高いと、勝
 手に思い込んでいたことが、e-TAXを遅らせる原因をでした。反省!

 思い込みには注意したいものです。

 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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