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[ 2014-05-02 ]

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│     【Motown21レター《Vol.299号》14年05月02日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 皆様、こんにちは。とうよりは「おはようございます」
 仕事の関係で、今回は早朝に配信いたします。
 

 ゴールデンウイークの中休みの今日、皆様いかがお過ごしですか。
 もう5月ですね。新年度に入って1か月が過ぎましたが、いいスタートが切
 れましたか。

 先日、日産が汚れないクルマを開発中なんていったニュースがありました。
 目にされた方も多かったのでは。

 個人的には大歓迎です。洗車の時間を他の時間に割くことができるし、それ
 以上に懐に優しくなる(?)のが、嬉しいですね。

 洗車が趣味という方には、興味がないかと思いますが、早く実現されること
 を願っています。


 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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 ┃      【これからも量を増やす経営が不可欠!!】     ┃
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 ┃25年度版整備白書で、業態別の入庫台数、単価、売上高の統計があり┃
 ┃ます。それをみてみると、モータース店(専業+兼業)とディーラー┃
 ┃では、まるで逆の結果となっています。その差の背景に何があるのか┃
 ┃充分に考えることが必要です。それは、これからの経営戦略が透けて┃
 ┃見えてきます。保有台数が減る中で、単価に重きをおくのか、はたま┃
 ┃た台数に重きをおくのか、経営判断の悩ましい課題です。そのへんを┃
 ┃考えつつ、これから必要な経営の方向は、スーパー方式なのかデパー┃
 ┃ト方式なのか考えてみます。                  ┃
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1.入庫台数はディーラーが大幅に伸ばした

 売上高は、ご承知の通り「単価」と「台数」の二つの要素の掛け算で求めら
 れます。売上高の変動は、二つの要素が変動したことになます。

 平成25年版の整備白書を見てみると、業界全体で前年比+1.9%の5兆4,217
 億円となり、二年ぶりにプラスとなりました。

 これを業態別で見てみると、モータース店(専業、兼業)は+4.0%の2兆
 6,748億円、ディーラーは+0.1%の2兆5,105億円でした。ここでは、モー
 タース店の伸びが目立ちます。

 二つの要素はどうなっているか、
           単価          台数
 ・モータース店  42,809円(+5.6%)   865台(−1.6%)
 ・ディーラー   33,317円(−5.3%)  4,700台(+5.2%)

 となっています。モータース店は、入庫台数の減少を単価アップでカバーし
 売上高を伸ばしています。

 一方のディーラーは、その逆で単価の減少を入庫台数アップでカバーしてい
 ます。

 作業別に見てみますと、モータース店は、
           単価       台数
 ・車検整備:   59,309円(+2.9%)  285台(-3.3%)
 ・点検整備:   16,213円(+4.1%)   75台(-3.1%)
 ・事故整備:  113,232円(+6.5%)   72台(+3.0%)
 ・一般整備:   24,876円(+8.5%)  433台(-0.7%)

 ディーラーは、
           単価        台数
 ・車検整備:   74,374円(-1.9%)   665台(-0.6%)
 ・点検整備:   15,061円(-3.1%)   769台(+0.1%)
 ・事故整備:  165,957円(-1.2%)   236台(+5.0%)
 ・一般整備:   18,609円(-8.0%)  3,029台(+8.0%)

 となっています。作業別でもモータース店は、単価は全部がプラス、台数は
 事故整備を除いてマイナスとなっています。
 
 ディーラーは、単価は全作業でマイナス、台数は車検を除いてプラスとなり、
 モータース店と真逆の結果です。
 
 私は、この差の要因をモータース店は台数の伸びは減らさないことに重点を
 置き、一方で何とか単価をアップしていこうとする姿が見えます。
 
 ディーラーは、高いというイメージを払しょくする一方で、今まで手薄だっ
 た疎遠客に対して、手厚く入庫促進を図っていると予想します。
 
 つまり、ディーラーは「バリューチェーン」を着実に進めている実績が、上
 記の差になっていると考えています。
 
 
2.量は全てに強い

 商売の在り方は、大きく分けると「薄利多売」か「厚利少売」に分けること
 ができます。
 
 いわるゆスーパー方式かデパート方式かということです。保有台数が減り、
 取引台数を増やすことが困難な時代では、デパート方式が理にかなったよう
 に見えますが、本当にそうでしょうか。
 
 入庫台数の量を増やすことは、稼働率を上げコストダウンを可能にします。
 また、オイルやタイヤ、部品などの仕入れの量を増やすことになり、これも
 仕入れコストを下げることになります。
 
 デフレからの脱却で、単価が上がることを期待してもどこまで上げられるか
 は上限があります。コスト構造をそのままにして単価アップを図っても、最
 終利益はさほど改善はされません。
 
 しかし、多少を単価を下げても入庫台数を上げることで、トータルコストを
 下げることが期待できることで、最終利益は改善が可能です。
 
 また、取引台数つまり管理台数という分母が多くなれば、多少の脱落があっ
 てもカバーをすることができますが、客数が少ないところに持ってきて脱落
 があれば、大きく売上に響いてしまいます。
 
 顧客の量が多くあれば、保険販売、車両販売、用品販売など他の付加価値に
 プラスになり、経営的には魅力があります。
 
 つまり、「取引量(管理台数)」は大きな力になるのです。だからと言って
 度が行き過ぎた価格で量を呼び込むのは、最終的には自分の首を絞めること
 になり、賛成はできません。
 
 市場価格と肩を並べる程度の価格の競争で、入庫台数を増やすための経営努
 力はどんな市場環境になっても手を抜けないところです。
 
 入庫台数を増やすには、新規客を増やすことと、入庫率を上げる方法があり
 ます。整備工場がとるべき方法は「入庫率」を上げることです。
 
 そこに、色々な発想が生まれるし客を知ることにつながります。以前にも書
 きましたが車検や点検DMを、従来のように無味乾燥な事務的な内容から、
 個別情報を活かした、個別DMを作り発送することも、発想のその一つです。
 
 あるいは提案するにも、画一的な「花粉の時期ですからこのフィルターはい
 かがですか」と、勧めていてもフィルターは売れません。
 
 こうしたフィルターは、小さな子供がいるような女性客に興味を持っていた
 だくことができるのであって、客見て法を説くことが必要です。
 
 こうした、個別な顧客属性を活かし、そこに働きかけることで「入庫率」を
 上げて、トータルな入庫台数を増やしていくことです。
 
 単価アップも、忘れてはならない大切なテーマですが、それ以上重要なのが
 「入庫台数」を増やすことなのです。
 
 簡単なところでは、今日オイル交換に入庫いただいたお客さまに、次回の交
 換のDMを今日中に作成し、半年後の状差しに入れておき、5か月後になっ
 たらそのDMをポストに投函するのです。
 
 そして、〇〇様前回のオイル交換から半年がたちます。そろそろ交換の時期
 ですので、早めに交換ください。当社では、〇〇様にぴったりのオイルをご
 用意していますので・・・・、と促進コールをすれば入庫率はアップしていきま
 す。
 
 ある経営者の方が、そうしたことができないから整備工場を始めたのに、と
 いう言い訳をしていましたが、それで経営が継続できる、発展できるのであ
 れば、手間をかけることは必要ないのでしょうが、今の時代は、ひと手間か
 けなければ、客の脱落防止や入庫増は実現できないのです。
 
 だから、入庫量にこだわった経営が必要なのです。
 

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 ☆話題を追って:使える経営データ「2014年3月の乗用車販売台数」
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【編集後記】
 
 先月中旬ごろから、ある方に刺激を受けて「主食抜き」のダイエットを始め
 ました。
 
 と言って3食抜くのではなく、夕食だけ抜いています。その結果、この半月
 で「1kg」の減量に成功しました。最近は、減量が停滞気味ですが、継続し
 ていくことでさらなる減量を期待できそうです。
 
 血糖値を上げない効果もありので、本当の意味で健康体に近づけ、薬の量を
 減らしたいものです。
 
 ダイエットに取り組んでおられる方、互いに励まし合って、継続していきま
 しょう。


                      Motown21スタッフ カク★☆
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