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[ 2014-06-06 ]

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│     【Motown21レター《Vol.301号》14年06月06日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 皆様、おはようございます。
 スケジュールの都合で、今号は朝に配信いたします。

 早くも6月ですね。関東は去年より5日、平年よりも3日早い梅雨入りだそ
 うです。適度な雨で、恵みの雨になって欲しいですね。

 一昨日、アマゾン(Amazon.co.jp)が中古車販売を開始、といったニュースが
 飛び込んできました。目にされた読者の方もも多かったかと思います。

 内容は、送料無料、1週間以内なら返品可だそうです。これは、中古車販売
 のネクステージが協力し、若者向けに諸費用込み33万・44万・55万円で販売
 するということです。

 いよいよ通販の巨人が「自動車通販」に向けて、動き出しましたね。どれだ
 け売れて、利益があるかは定かではありませんが、競合他社への刺激になる
 ことは間違いないことです。

 そのことで、通販が活発化されて、しいては個人間売買までもが注目される
 ような連鎖が、中販業者には悩ましいところです。


 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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   ┗「入庫促進は4つの要素でアプローチせよ!」

  ■更新情報(更新月日)
   ┗話題を追って(05/29)
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 ┃     【入庫促進は4つの要素でアプローチせよ!】     ┃
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 ┃どの整備工場も悩みが尽きないのが「入庫促進」です。入庫促進など┃
 ┃言うと、チラシを撒いて来店客を増やすということを発想しがちです┃
 ┃が、必ずしもそうとは言い切れません。というよりも、その方法は、┃
 ┃次の一手であって、優先する一手はではないのです。優先するのは、┃
 ┃管理客に対する入庫促進です。そう言ったとたんに、そんなことやっ┃
 ┃いるよと、言われそうですが、本当にそうでしょうか?予想するに、┃
 ┃定期点検や車検に対する入庫促進ではありませんか。それぞれの単価┃
 ┃が下がり従来の入庫促進だけでは、売上、利益をキープするには難儀┃
 ┃する時代です。もっと視野を広げて4つの視点で入庫促進を実践して┃
 ┃はいかがでしょうか。                     ┃
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1.売上の伸びしろは5割ある

 整備売上は、平成25年度版の整備白書によると5兆4,217億円となり、2年
 ぶりに前年比+2.3%アップしました。しかも全業態がプラス成長です。

 保有台数は、79,625千台と前年比+0.6%の伸びとなりました。企業努力も
 大いにありますが、保有台数の増加に助けられてのプラスではなかったかと
 思います。

 その売上は、整備売上だけではなく、用品や保険など他のクルマ関連商品ま
 で視野を広げると推定で8兆3,398億円となります。

 整備売上の1.54倍もあります。他の商品と言っても手つかずの需要ではあり
 ません。当然、専門業者もいますので、整備工場が容易く獲得できるわけで
 はありません。

 しかし、仮に獲得できたとして計算すると、専業工場の整備要員当たりの売
 上高は9,865千円から15,460千円となり、そこから導かれる労働分配率は、
 58.8%から50.6%と劇的に改善されます。

 この労働分配率は、健全企業の理想的な姿です。こうしたことからも整備売
 上を核として、周辺利益までも得ていくことが、喫緊の経営課題ではないで
 しょうか。

 逆に見ると、5割の部分がロストしていたとも言えます。こんなことがあり
 ませんか?お宅は整備だけかと思っていたけど、クルマの販売もやっている
 んだね。とか、タイヤを見たら新品タイヤになていた。なんてことがありま
 せんか?

 まさに、周辺利益を取逃しているんです。まぁ〜、今までそこまで手を広げ
 なくても経営は維持できただろうし、意識もそこまで届いていなかったこと
 もあって、気にもしていなかったことでしょう。

 しかし、今後は整備需要は「価格競争」「マーケットの縮小」「ダウンサイ
 ジング」「電動化」などで整備売上を上げるのことが難しい時代に入ってい
 きます。

 というか、すでに入っているのです。5年前の平成20年度の台当り整備単価
 は、72,988円でしたが、平成25年度では68,900円となり、マイナス4,088円、
 率にして6.3%も下がっているのです。

 入庫台数が同じであったら、整備売上はダウンします。維持するには入庫台
 数を増やすか、整備単価を上げることになります。

 
2.入庫促進を見直す時期

 そこで、先ずは入庫台数を増やすことです。そのためには「入庫促進」を活
 発化させることになります。

 この入庫促進を行うに当たって、「今さら」とか「効果が未知数」あるいは
 「客にしつこいなどと思われる」などと言った、マイナス的な考えは捨てる
 ことです。

 また、端っから「買ってくれない」といった否定的な考えも捨てることです。
 よく私は「買うか買わないかは客が決めること」と、説いています。店側が
 どうせ、とか今さら無駄だよなどと、言っていては、何も生まれてきません。

 むしろ、ダメでももともと、当たって砕けろ的な精神で、とにかくやってみ
 ることです。しかも、ある程度長期的に取り組む覚悟を持つことです。一回
 や二回行っただけで、いい結果を得ようなど言うのは、甘すぎる考えです。

 さて、入庫促進とは、単に「入庫してください」と働きかけることではあり
 ません。もう少し戦略的な取り組みが必要です。

 そこで、入庫促進を4つに切り分けて取り組み事項を具体的にしてみます。
 「入庫」は、
  1.入庫のきっかけ
  2.入る気にさせる
 の二つの視点があります。

 「促進」は、
  3.早期な活動
  4.丁寧な行動密度
 の二つの視点があります。合計四つの視点、つまり取り組み事項があります。

 入庫のきっかけは「法定需要」だけではなく、あらゆる装置、部品、そして
 用品などが対象です。これらをやみくもに取り組むのではなく、季節や走行
 距離、車種などからセットなどのメニューにして、呼びかけの間口を広げる
 ことです。

 ここが入庫促進のスタートになります。ここで、様々なメニューが出来ない
 と、入庫促進は従来の法定需要に対する促進活動で終わってしまいますので、
 心してメニューつくりに取り組むことです。

 入る気にさせるには、顧客固有の情報を使って呼びかけることが基本です。
 「そろそろ〇〇の時期です」などといったピンポイント的に、呼びかけるこ
 とが必要です。お客に「ハット」と思わせることです。

 また、来店特典とか、ポイント3倍などといったお得感を強調することも大
 事なことです。レディースデーなどもその一環です。小売店の刺激策などを
 参考にして、心をぐらっと傾かせるだけの「施策」です。

 早期な活動とは、他社よりも早く「仕掛ける」ことです。早いは、印象に残
 ります。また、促進を優位に進めるアドバンテージにもなります。二番煎じ、
 三番煎じでは意味がないのです。

 そして、丁寧な行動密度は、DMを送るだけではなく、その直後の「直接働
 きかけ」など「重層的」な活動を行うことです。そのためにも、模造紙代の
 用紙でアタックチャートを作り、だれがいつ何を活動したか、活動の遅れが
 ないか、漏れはないかをチェックできる「見える化」管理をすることです。

 手がない、暇がないなどと「言い訳」を言ってられるほどの余裕がない時代
 です。さぁ〜、明日から取り組んでみましょう。


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【編集後記】
 
 私は結構ネット通販を利用しています。

 外に出て行かなくてもウインドショッピングができますし、重い思いをしな
 くてもいいので、結構重宝しています。最近でもPCを通販で買いました。
 二日前に届いたばかりです。

 だからと言って、全て通販で賄っているわけではありません。使い分けをし
 ているのです。リアルショッピングは「レジャー的」要素もあります。気分
 転換にもなりますので、店舗に出かけて行って楽しんでいます。

 ネット通販は、自分の想像が届く範囲で使っています。だから、洋服などの
 ファッション的な商品は、通販は使いません。

 最近は「送料無料」も増えてきて、さらに利用しやしくなっていますよね。
 皆様は、ネット通販をどの程度利用されていますか?


                      Motown21スタッフ カク★☆
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