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[ 2014-07-04 ]

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│     【Motown21レター《Vol.303号》14年07月04日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 こんにちは。

 最近「ビックデータ」なる言葉をちょくちょく見聞きします。これも、その
 一環なんでしょうか。

 16日に政府がまとめた成長戦略に「自動車関連情報の活用」が盛り込まれ、
 国や保険会社、整備工場などに分散している情報を一元化し、フレームの変
 形やエアバッグの作動状況、水没の有無、過去に何人のオーナーがいたかな
 ど、車検証や外観からは判断できない情報を提供し、買い手が購入前にわか
 るようにするそうです。

 売り手が事故歴のない車と証明することができ、車両状態をガラス張りにす
 るとのことで査定評価を高くできる効果も期待され、2020年の開始をめざし
 ているとのこと。

 どのような形で情報が提供されるかは不明ですが、これが実現できれば個人
 間売買もより活発になるように思われます。

 本格的なクルマのトレーサビリティになります。


 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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 ┃新規顧客への販売経路は、自己開拓、紹介販売、飛込み販売の3つに┃
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 ┃なっているかを掴むことによって、営業マンの「強み弱み」が分かる┃
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 ┃これらもとに、実績が伸び悩んでいる営業マンの育成課題として捉え┃
 ┃よりピントが合った指導が可能となります。実績という「結果」だけ┃
 ┃を見ているだけでは、指導の内容は「精神論」「根性論」となり抽象┃
 ┃的な指導となってしまいがちです。そうならないためにも、販売経路┃
 ┃を掴むことです。                       ┃
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1.これでけ差がついた販売台数

 ある業販店の営業マンの実績の話です。A営業マンは、年間の販売台数は新
 車・中古車合計が38台、B営業マンは同様に79台でした。B営業マンは、A
 営業マンの2倍の成績です。

 年齢や経験年数はほぼ同じです。なのに、これだけの差が出るのはなにか?
 目標意識の差、責任感の差や営業活動の差が出ていることは、間違いないと
 ころです。

 これを、新規客への販売台数を見てみると、A営業マンは31台、B営業マン
 は55台となっています。1.8倍の差です。

 新規の経路別販売台数を見てみると
         開拓   紹介   飛込み
 A営業マン:  0台   12台   19台
 B営業マン:  2台   27台   26台
 でした。

 経路別の差は、開拓が2倍、紹介が2.3倍、飛込みが1.3倍という状況です。
 一番差があったのが「紹介」だったんです。

 仮に、A営業マンの新規客への販売台数がB営業マンと同じ紹介販売台数で
 あれば、合計の差は僅か2台しかありません。

 つまり、A営業マンがB営業マンに負けたのは「紹介販売」の差にあったと
 いうことです。

 このように最後の結果である「38台」と「55台」だけを見ていたのでは、ど
 こで「差」が出ているのかが見えてきません。

 この結果は、管理客販売、新規客販売がどうなっているのか。あるいは、新
 規客への経路販売がどうなっているのかを、掴むことによって営業マン別の
 強化ポイントが浮かび上がり、効果的な指導ができるようになるのです。


2.ナゼB営業マンは紹介販売が多いいのか?

 A営業マンよりも2.3倍も多く紹介販売をするB営業マンは、ずば抜けて営業
 スキルがあるという人物ではありません。

 が、とても機械が好きで、他の営業マンよりもメカに強いのが特徴です。最
 近のバッテリーのことや、タイヤのこと。あるいはナビのことなどメカニッ
 クよりも知識があります。

 とはいってもメカニックの経験はありません。興味本位で知識の深堀を行い、
 他の営業マンが追いていけないほどの知識を持たのです。

 例えば、HVについても、トヨタ方式、ホンダ方式、日産方式について説明
 できるのは、B営業マンだけです。

 ナビのメーカー別の特性や画面の特徴などにつても、よく把握しそれを営業
 トークに活かしています。

 だから、ナビをお奨めする場合で、年齢が高くあまり遠出をしないお客さま
 と、若くてドライブ好きなお客さまでは、それぞれの特性に合わせて機種を
 選び提案をしています。

 このように、お客さまとよく「話し」をします。話というのは、お客さまの
 状況を聴き、それに対して的確なアドバイスや提案をしているのです。

 こうしたことから、お客さまとの「信頼関係」が強く、何かあった時に頼り
 にされる営業マンなのです。

 また、B営業マンの車検入庫率(回帰率)は、営業マン中トップの比率です。
 この結果として「紹介」をいただける件数が多くなるのです。

 私は、営業マンに今月の台数を達成するために、経路別の目標を立てるよう
 に指導しています。

 5台の目標であったら、代替販売で何台、新規販売で何台。新規の台数を、
 「開拓」「紹介」「飛込み」で何台ずつの目標とするかを決めさせます。

 次に、開拓の台数の達成に必要な「開拓件数」や、「紹介依頼件数」「飛込
 み客コンタクト件数」の目標を立てさせます。

 仮に、紹介販売で2台売る、と決めたら、2台に必要な「紹介依頼件数」が
 何件か決めるのです。過去の紹介販売比率が仮に、50%であれば2台÷0.5
 で4件の紹介依頼先を確保するのです。

 30%であれば7件の紹介依頼先を確保するのです。そのために、管理客の誰
 に紹介依頼をするのかを、リスト化させるのです。

 こうした目標を「プロセス目標」といいます。今月何台売るゾー、エイ・エ
 イオーと鼓舞することも必要ですが、何台売るために、だれに、何をするの
 か、その行動目標が先決です。

 生命保険で優秀成績を連続した「原 一平氏」は、毎日100件の飛込みを自
 分のノルマとし、達成ができるまで帰らなかったそうです。

 プロセス目標を持たせる中で、紹介販売の強化が安定した販売台数の確保に
 必ずや繋がります。


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【編集後記】
 
 認知症の約7割以上が「アルツハイマー」だそうですね。この病気の発症を
 遅らせたり、改善させるための研究が、世界中で行われています。

 日本では、脳を刺激することで効果を発揮する研究が盛んだそうです。
 NHKでも番組を組んで放映もされています。

 簡単な取り組みとして、負けるジャンケンをするとか、右手で右太ももを前
 後にスリスリしながら、左手で左太ももをトントンと叩く。チェンジと言わ
 れたら、即座に左右の動きを逆にする。

 こうした脳を困らせることが、発症を遅らせたり、改善させる効果があると
 いうことです。

 仕事の手を休めてやってみてください。


                      Motown21スタッフ カク★☆
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