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[ 2014-08-01 ]

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│     【Motown21レター《Vol.305号》14年08月01日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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       暑中お見舞い申し上げます
                            2014年 盛夏
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 日本人男性の平均寿命が初めて80歳を超えて、過去最高の80.21歳になった
 そうです。長寿の国日本の面目躍如といったところで、めでたい話題です。

 平均寿命とは「平均余命」で、オギャ〜!と生まれた0歳児がどれくらい生
 きられるかという意味です。

 ということは、80.21歳から現在の年齢を引いた結果が、自分の余命期間とい
 うことです。リニア新幹線に乗れるかどうかといったところが、私の寿命の
 ようですな〜。

 そのころには、完全自動運転車が街中を走っているだろうし、FCV自動車も
 ちょくちょく見かけるクルマになるんでしょうね。

 再生医療も現実となり、母が膝が痛いなどと言っていたことも、再生医療で
 完治できるようになるんでしょう。

 東日本大震災の復興事業も、終盤を迎えているころではないでしょうか。福
 島原発は、廃炉に向けて三つの原子炉からの溶融燃料取り出しが終わり、溶
 炉の解体作業が進んでいるころでしょうか?

 しかし、リニア新幹線では、東京から名古屋までの所要時間が40分になるそ
 うですが、「せまい日本そんなに急いでどこへ行く!」といった全国交通安
 全運動の標語がありましたが、その感をさらに強く持ってしまいます。

 まったくもって、スピードが上がることは、情緒を無視した移動と思えてな
 りません。残業代「0」にとっては、このスピードは有りがたいのかもしれ
 ませんがね!?

 因みに、女性は86.61歳で2年連続世界一だそうです。


 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!


                         Motown21スタッフ一同

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            ┃夏季休業のお知らせ┃
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 │・休業日:平成24年8月13日(水)〜17日(日)        │
 │・緊急時:お急ぎの用向きがありましたら、下記へご連絡ください│
 │・連絡先:携帯=090-6036-3268 またはinfo@tio21.co.jp    │
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■謹告■〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
 ※次回のMotown21レターは「8月22日(金)」に配信いたします。
 ※第三金曜日ではありませんのでご注意ください。
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 ┃       【買取営業マンは売り営業が苦手!】       ┃
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 ┃先日、地方の整備業販店に簡易経営診断の依頼をいただき、調査に行┃
 ┃ってきました。社員全員にインタビューをしたのですが、その中の買┃
 ┃取営業マンに、買取をする裏には「販売」があると思うが、販売を意┃
 ┃識して営業をしているか尋ねたところ、意外な答えが返ってきて、ビ┃
 ┃ックリしました。「当然です」とか「その心構えで」などと言った返┃
 ┃答を予想していたところ「面倒くさい!」と答えたのです。最初意味┃
 ┃が分からず、頭の中にクエッションマークがフワフワと5つほど出て┃
 ┃しまったのですが、よくよく話を聞いてみると、私の認識不足という┃
 ┃ほかありませんでした。その理由は・・・・・・・・・・・・・・?┃
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1.買取営業マンの本質

 買取営業マンが、販売営業は「面倒くさい!」と答えた理由は、以下の通り
 です。
  1.在庫がなければ探す手間がかかる
  2.登録書類作成に手間がかかる
  3.登録手続きに手間がかかる
  4.オプションだとかで手間がかかる
  5.ローンの与信に手間がかかる
 
 この5つの手間というのは、販売営業にとっては、普通であり、当たり前の
 ことです。

 しかし、買取営業という逆な視点から見ると、5つは「厄介なもの」という
 ことになるのです。

 ここが私にとって「認識不足」だったのです。当たり前の販売工程が「面倒
 くさい」などという発想がなかったのです。

 同じ粗利益を取るのに、買取の場合は「商談」→「買取」→「業販」の3工
 程ですが、販売の場合は「商談」→「与信」→「登録」→「納整」→「回収」
 の5つの工程がかかります。

 フォローまで入れると6つの工程ということになります。買取営業から見る
 と、実に煩雑で「面倒くさい」となるのです。

 しかし、その後の「付加価値」のことを考えると、断然販売の方に軍配が上
 がります。

 この先、保有台数が減りその煽りで自社客が減るといった事態になった時に、
 販売をすることで「補充」ができますが、買取で買った車を業者販売してい
 たらその可能性はゼロです。

 一台の管理台数から少しでも多くの付加価値を得ることが、バリューチェー
 ンであり、ディーラーが熱心に進めているディーラー戦略です。

 故に、買取の裏に「販売」があって、ある意味そこを狙いにした「買取」を
 展開するのが、バリューチェーンの足掛かりになると考えていたことは、買
 取営業マンには通用しない話だったんです。

 面談した買取営業マンは、「タイミングが合えば販売もしますが、基本買取
 営業だけにしていきます」とも言っていました。

 買取営業の「単純工程」を経験した営業マンに、販売を合わせて行えという
 のは、土台無理なことなのかもしれません。


2.販売営業マンに買取をさせるのは?

 では、販売の工程を手間と認識していない販売営業マンに、買取営業を併業
 させるのはいかがでしょうか?

 販売営業に買取営業も行わせるわると、営業マンの行動が変わります。ナゼ
 かと言えば、
 ・先行営業をするようになる
  買取営業の場合、マイナーやモデルチェンジを過ぎてしまうと相場が大き
  く下がってしまうので、その前に買取の話しを進めなればなりません。こ
  れが、先行営業、攻めの営業になるのです。

 ・営業活動が仕掛ける営業になる
  買取営業の場合、車検やライフスタイルの変化などに大きく影響されない
  で、商談のタイミングを営業マンのタイミングでできます。ということは、
  対象のクルマの相場を見て、仕掛ける営業をすることになるのです。

 ・相場知識が豊かになる
  買取を仕掛けていくには、相場を把握しなければできません。否が応でも
  相場に関する知識や情報が豊富になり、このことが結果的に売り営業にプ
  ラスに働くことになります。

 総じていえば、待ちの営業が攻めの営業に変わるのです。それが、買取強化
 になり、他社に差をつける品揃えをすることができることにつながります。
 これが、買取営業を併業する大きな狙いとなります。

 バリューチェーンが回るかどうかは、買取ができるかどうかにかかっている
 といっても過言ではありません。その意味においても買取の強化は、車両販
 売にとっては喫緊の課題なのです。

 それを解決するのが、全営業マンを「買取営業併業マン」に仕立てることで
 す。


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【編集後記】
 
 ハット気づいたら蝉の声が聞こえていた!
 これが、実感です。

 2014年は、早くも夏本番の季節になりましたね。
 今年は、自治会の役員と青少年指導員が新しく私のスケジュールに入ってき
 て、ボランティアの合間を縫って「仕事」をこなしている感じで、例年以上
 に時間経過が早く感じられます。

 男の人生も「80年」になり、定年退職後の過ごし方がとても重要になってき
 ていますね。仕事の虫で地域に無関心だった人ほど、第二の人生に戸惑いを
 強く持たれているそうです。

 そんな方ほど、地域で行われているスポーツやボランティア活動などに、無
 理してでも参加してみてはいかがでしょうか。

 私もどちらかというと、誘われて嫌々ながらも参加したのが、今では忙しい
 思いをしていますが、それが張り合いになっています。

 仕事に関係ない「友達」ができ仲間の輪が広がってきています。それも刺激
 になっていて明日への活力になっているように思えます。

 一歩を踏み出す勇気を出すことですね。


                      Motown21スタッフ カク★☆
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