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[ 2014-12-20 ]

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│     【Motown21レター《Vol.313号》14年12月19日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 おはようございます。
 本メールマガジンは、昨日発行の予定でしたが、私の怠慢で本日の配信とな
 りました。申し訳ございません。お詫び申し上げます。

 さて、今週の15日にTOYOTAから「MIRAI」が発売されましたね。すでに完売
 状態だとか。MIRAIはFCVというだけにとどまらず、日本のお株である「技術
 立国」を象徴する役割もあるように思います。その意味でも喜ばしいことで
 すね。

 今年は、師走に想定外の衆議院選挙があり、落ち着かない年末でしたが、一
 年を振り返ってみると、公私ともどもそれなりに、充実した年だったように
 感じています。皆様はいかがでしたでしょうか。

 来年は「未年」ですね。十二支では「未」ですが、動物では「羊」です。羊
 は「祥」につうじるそうで、来年は幸が多くなる年だともいわれます。

 ぜひ、全国津々浦まで幸が行き届くように、アベノミクス旋風が吹いてほし
 いものです。

 さて、本メールマガジンは、本号が今年最後の配信となります。一年間熱心
 にご愛読いただき、感謝申し上げます。ありがとうございました。

 来年は、今年以上に善い年をお迎えください。
 寒さ厳しい折、ご自愛ください。


 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!


                         Motown21スタッフ一同
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 謹告 年末年始の休業日およびメルマガ配信日の変更のご案内
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【年末年始休業日のご案内】
 誠に勝手ながら、弊社では2014年12月27日(土)より2015年1月4日(日)
 まで、年末年始休業とさせていただきます。
 
 ・年内発送の最終受付は、2014年12月25日(木)午前11時までとなります。
  この時間までにご注文を頂戴し、且つ在庫がある商品に限り当日発送致し
  ます。それ以降にご注文いただきました場合は、誠に勝手ながら2015年1
  月5日(月)以降の発送とさせていただきます。

 ・休業中でもFAX、E-mailにつきましては受付しておりますが、
  ご回答は2015年1月5日(月)以降に順次対応させていただきます。
 
 ・お急ぎの場合は、下記の携帯電話にご連絡ください。
 ■休業期間中のお問合せ先
 ・E−メール:info@tio21.co.jp
 ・FAX  :045-790-3038
 ・携帯電話 :090-6036-3268(山本)


【メルマガ配信日変更のご案内】
 本メールマガジンは、毎月第一・第三金曜日の配信ですが、来年一月は「第
 二・第四」の金曜日に変更して配信いたします。
 予めご了承のほどお願い申し上げます。

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 ┫今号のご案内┣
  ■Motown21レター特集
   ┗「来年の経営、どうしますか?」
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 ┃        【来年の経営、どうしますか?】        ┃
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 ┃TOYOTAから「MIRAI(みらい)」が発売されました。MI┃
 ┃RAIは、人類初の「水素燃料車」です。いわゆる燃料電池車=FC┃
 ┃V(Fuel Cell Vehicle)は、HV(PHV)の延長線上にある「進 ┃
 ┃化型」のクルマのか、それとも「新化型」なのか意見が分かれるとこ┃
 ┃でしょうが、私は「新化型」だと捉えています。         ┃
 ┃ナゼこんな話をしているかといえば、来年の経営をどうするかを、考┃
 ┃えるためです。私は、来年の経営を「地域密着経営三つのシンカ」と┃
 ┃しています。地域密着経営=バリューチェーンは、誰もが異論がない┃
 ┃ところでしょう。では、その地域密着経営を、来年どうするかを考え┃
 ┃と、三つの「シンカ」が必要ではないかと、思います。三つのシンカ┃
 ┃によって、地域密着経営を「真価」させて、客単価をアップさせるの┃
 ┃です。その三つのシンカとは、以下の通りです。         ┃
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1.地域密着経営をおさらいする

 地域密着経営は、流行り言葉的に扱われています。その背景には、ストック
 ビジネスである「保有台数の減少」があることはご理解の通りです。

 マーケットが縮小して行く中で、目指す経営を推進するには、地域に根を下
 ろしたその根を、より深くすることが必要である、といった認識に立ってい
 るから「地域密着経営」が、呪文のように唱えられているのです。

 その地域密着経営を私なりに定義してみると、密着を「既取引客に寄り添い、
 求めているニーズ(潜在需要)を読み取って提案していくこと」、あるいは
 「設定した商圏の特性にフィットさせる品揃えをすること」ではないでしょ
 うか。
 
 地域とは、個に寄り添った「集合体」だろうし、「商圏エリア」を設定した
 区域が地域となるのではないでしょうか。
 
 以上のことから、地域密着経営とは、
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  │個に寄り添い、あるいはエリアの特性│
  │から、ニーズや要望などを満たす商品│
  │やサービスを提案していく商売のあり│
  │よう、              │
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  と定義付けられます。

 その為に必要なことは、
 ・CSを前提にすること
 ・より詳細な車両&属性情報を収集すること
 ・収集した情報を材料にタイミングよく提案すること
 の3つのアクションを起こすことによって地域密着経営が本物、つまり真価
 になります。

 こうしたことを通じて求める成果は、「客単価のアップ」です。保有台数が
 右肩上がりの時代においては、客単価のことよりも「入庫台数」を増やすこ
 とで経営目標を達成してきました。

 それが、保有台数が減少し、それぞれの本業の売上が芳しくないために、顧
 客の囲い込みを強化し脱落を極力減らし、尚且つ客単価を上げる戦略に走っ
 ています。

 つまり、従来の量の拡大を前提にした経営は行き詰まりをしてきています。
 ゆえに、客一人一人を大切にすること、それが「地域密着経営」というわ
 けです。


2.地域密着経営をシンカさせよ

 来年のキーワードは地域密着経営を、いかに「シンカ=真価」させるかが問
 われるものと思います。

 地域密着経営を「真価」できた企業が、真の勝ち残り企業といえるのではな
 いでしょうか。

 真価させるには私は、三つのシンカが必要と考えます。三つのシンカとは
「進化」「新化」そして「深化」です。

 一つ目の「進化」は、個客管理を進化させることです。地域密着経営は、言
 葉を変えれば「バリューチェーン」です。一人のお客さまからの付加価値を
 次につなげていき、生涯取引客とし付加価値を最大化する戦略です。

 そのためには、個客管理は絶対に欠かせない要件です。その個客管理を今ま
 で以上に発展させなければ、付加価値アップの実現は期待できません。つま
 り、進化させなければならないということです。

 進化の中身ですが、
・期日案内型のDMからの進化
・法定需要だけの促進からの進化
・手前勝手なコミュニケーションからの進化
の3つが必要です。

 期日案内型とは、言わずもがなですが「車検や点検の到来時期が来ています。
 当社でお受けください」といった殺伐とした、心に響かないダイレクトメー
 ルのことです。

 このような従来型の促進DMではなく、個客管理をしていることがお客さま
 に伝わる提案型のプロポーズメールに発展させることです。

 また、そのプロポーズメールを車検や定期点検、保険などと言った法定需要
 だけではなく、「後日整備」に広げて発信することです。

 そして、通り一辺倒な年賀状だけではなく、時期時期にこちらの存在をアピ
 ールする「ハウスマガジン」をお届けするのです。そのことを通じてコンタ
 クトの回数&密度を増やし、好意度を高めることです。

 二つ目の「新化」は、CSを新化させることです。笑顔で接客という従来の
 「サービス度」による「CS」ではなく、「おもてなし」による本当のCS
 とすることです。

 従来のサービス中心のCSは、「好印象」的なCSです。このことは「CS
 =満足」のレベルではありません。好印象というレベルでは、印象が薄いし、
 継続取引を促すインパクトに欠けます。

 「あ〜〜、良かった」「とても嬉しかった」などというように「心に残る・
 響く」ことが本当のCSです。だとしたら、サービスのレベルを上げるので
 はなく、全く違った角度からアプローチ=新化することが必要です。

 それが「おもてなし」です。個々のお客さまに「マッチ」した差別的な対応
 をすること、これがおもてなしです。そのためには、より緻密な個客情報を
 掴むことです。

 誕生日(生年月日)、趣味、特技、嗜好品、好きなカラー、好きな芸能人、
 好きな花、スポーツ、勤務先、家族構成、年収などその個人のことであれば
 何でも知ることです。掴んだ情報を場面場面で活かす、これこそが「おもて
 なし」なのです。

 そして三つ目の「深化」は「環境経営」です。環境経営の深化は、企業とい
 えども地域の一員です。その企業が地域と調和する、ことは事業を継続する
 うえでとても大切なことで、今ではもっとも配慮しなければならない重要な
 経営課題です。

 煩い、臭い、汚い、通行の邪魔だ、などの印象や被害を地域に与えては、事
 業の継続は難しいところです。調和とは、こうした住環境影響の低減だけで
 はなく、有害物質の低減、そしてCO2の削減まで幅広い分野への対応が求
 められています。

 こうしたことに、渋々、嫌々、仕方なし的に対応するのではなく、前のめり
 的に積極的なかかわりをすることです。法律や倫理に「触れない」という意
 識レベルではなく、「守る」という攻めの対応が必要です。

 そのためには、工場や事業場がある地元の県が設定したCO2削減目標を最
 低限の目標とした「自社目標」を設定し、その為のアクションを取ることで
 す。

 こうした取組を活発化させるには、経営者自らが直接関与することです。そ
 のためにも倫理方針を明示し、その下で「環境方針」を明示し従業員一同が
 足並みを揃えて取り組むことです。

 アベノミクスが体の芯まで染み込んでくれるように、景気の底上げを期待し
 たいところですが、それよりも自らの努力によって、経営目標を達成するこ
 とです。

 そのためには、この道しかありません。道とは「地域密着経営」をシンカさ
 せることです。道を堂々と歩いていき「真価」させることです。


                ご意見、ご感想は下記へお願い致します。
                  ⇒http://www.motown21.com/Toi/
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【編集後記】
 
 シンカ、これは企業経営だけにとどまらず「個人」のシンカも問われている
 と認識しています。

 枠にハマッテいるのは、とても居心地がいいものです。しかし茹でガエルで
 はありませんが、ハット気付いたときには時すでに遅し、ということがない
 ようにするためには、「シンカ」は必要ですね。

 人それぞれで「シンカ」に当てはめる漢字が違うのは当然ですが、自分のシ
 ンカが何なのかを、この年末年始休暇中に探し、シンカをいいスタートが切
 れるようにしたいものです。

 因みに私は「新化」することと、密かに感じています。
 皆様のシンカは何ですか?

                      Motown21スタッフ カク★☆
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