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[ 2015-03-06 ]

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│     【Motown21レター《Vol.318号》15年03月06日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 こんにちは。
 
 「生涯顧客化」戦略で業績を回復させた「八芳園」のブライダルサービス
 部門は、その定義を、「既存客の顧客情報をしっかりと管理し、より質の高
 いサービスを提供すること」にある、としています。
 
 強く共感するところです。従来の市場という土俵で競争するのではなく、既
 存客を対象とした市場という、新しい土俵を創りそこで勝負するといってい
 ます。

 八芳園の井上氏は、「ヒト・モノ・情報」が三位一体で結びついて初めて、
 真に付加価値の高い生涯顧客サービスが実現できる、と語っています。

 既存客市場という土俵で勝負できる「仕組」をつくることが、地域密着経営
 に直結しますね。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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 今┃号┃の┃ご┃案┃内┃
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  ■Motown21レター特集
  ┗「増えてませんか売掛金!」
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┃:::::::::::::::::::::::◆Motown21レター特集◆:::::::::::::::::::::::┃
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  ┃         【増えてませんか売掛金!】         ┃
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  ┃先日ある整備工場から「売掛金が増えているので、減らすにはどうし┃
  ┃たらいいでしょうか?」と相談がありました。聞くとこの一年で約3┃
  ┃百万円も増えているというのです。売上は?と聞くと前年と同じかや┃
  ┃や減っているのではとのこと。売上の状態から判断すると、売掛金の┃
  ┃増え方は尋常でないと判断できます。              ┃
  ┃工場長に、売掛金が増えているようだが、どの程度増えているの?と┃
  ┃聞くと「そんなことないと思いますよ〜!」という回答です。   ┃
  ┃担当している工場長は、仕事熱心で毎日のように夜遅くまで仕事をす┃
  ┃真面目人間です。しかし、売掛金については、赤信号がともるまで全┃
  ┃くといっていいほど無関心でした。売上を上げることについては、人┃
  ┃一倍熱心なのですが、仕事のフィニッシュである「回収」には、気が┃
  ┃いくことがなく、知らず知らずのうちに増えていってしまいました。┃
  ┃適度な売掛金残高はあってしかるべきですが、限度を超えた場合は、┃
  ┃資金繰りを悪化させることにもなり、注意が必要です。      ┃
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1.売掛金の発生は会社に責任あり

 売掛金が発生する原因として、
 ・支払条件が不明確なまま取引をする
 ・納品請求書がないまま納車をする
 ・習慣による
 が挙げられます。
 
 この3要件とも会社の態勢がそうさせているのです。お客さまが売掛金を発
 生させているのではなく、会社の「だらしなさ」が原因なのです。
 
 会社のだらしないのは3つあります。一つが、取引は「現金」を基本とする、
 ということが明確になっていないことです。経営者からすれば「当たり前」
 のことですが、現場で仕事をする本人たちは「当たり前」ではありません。
 
 当たり前なのは「習慣」なのです。以前の担当者が行っていたことが「当た
 り前」のことです。
 
 また、整備業特有な体質といえますが、「お金の話を控えめにする」という
 ことが挙げられます。
 
 「お支払いは現金でよろしいですね」という話を、気まずい、恥ずかしいな
 どではっきりと伝えることができない体質があります。
 
 だから、売掛金回収会議などを通じて、現金取引であることを、口が酸っぱ
 くなっても言い続けることです。
 
 だらしない二つ目が、売掛金残高の基準がないことです。基準とは、月商に
 対する売掛金の残高です。
 
 おおよそ1から1.3か月が適正と判断できます。月間の整備売上高が4,000千
 円だったら、売掛金残高は4,000千円〜5,200千円となります。
 
 だらしない三つ目は、安易な妥協をすることです。車検時の重量税などの諸
 費用は「前納」が建前ですから、建前通りに整備受付時点で「預かる」こと
 を徹底できていません。
 
 だから、回収不能となると諸費用も回収できなくなり、会社が立て替えて支
 払うといった不合理なことが起きてしまいます。
 
 こんな取引だったら、受注しないで他の仕事をした方がよっぽどましです。
 にも関わらず、フロントの受付時点で、「お得意様」といった安易なところ
 で妥協してしまい、売掛金となってしまうのです。
 
 売掛金が多くなってくると「資金繰り」を悪化させることにもなります。属
 に言う「勘定合って銭足らず」の原因になります。
 
 その他に資金繰りを悪くする「魔物」として、
 ・その1:在庫
 ・ 〃2:固定資産
 ・ 〃3:税金
 ・ 〃4:借入金返済
 があります。
 
 よく言われるように「掛けがたまると疎遠になる」ことがあります。支払う
 お金が貯まってくると、ついつい顔を出しにくくなり、何時しか「過去客」
 になってしまいます。
 
 そうならないためにも、「いつもニコニコ現金取引」を基本とし、やむおえ
 ない場合だけ「掛け販売」をすることを徹底することです。
 
 
2.回収して仕事が完了する

 仕事とは代金を頂戴して「仕事」です。それが代金を回収しないまま放置す
 ることは、仕事を途中のままにしていることと同じ意味合いです。
 
 仕事を完了させるためにも売掛金の回収を行います。回収を円滑に行うため
 には「回収計画」を立てます。計画にあたっては、「回収先」と「回収方法」
 および「回収日」と「回収担当者」を明確にし回収計画表を作成ます。
 
 計画表は、金額の多い順且つ売掛金発生日の古い順に記入するようにします。
 前月から引き続き残っているお客は「赤文字」で記入し、注意喚起をします。
 
 回収をスムーズに行うポイントとして以下があげられます。
 1.回収する金額に該当する取引内容・条件を確認しておく
   納品請求書の控え、取引条件などを確認または持参して、質問に答えら
   れるようにする
 2.依頼事項が確実に対応できているか確認する
   依頼された整備作業やでき栄えなどに問題がなかったか確認する
 3.回収アポイントメントをとる
   回収日の3日前までに必ず、回収訪問の約束を取り付ける
 4.振り込みの場合も事前確認する
   振り込みの場合でも、必ず支払い日の前日に、感謝の挨拶をかねて振り
   込み日の確認を取る
 5.ワンポイント・アドバイスを行う
   カーライフ情報(企業には経営情報)、使い方情報、日頃のメンテナン
   スの方法、不正改造の有無など、回収先企業に役立つ、得する情報を持
   参する

 回収日には、担当者に回収状況を報告させ、どのような状況だったかを確認
 します。特に、回収できなかった場合には、細部まで状況を確認して対応策
 を急ぎ講じます。
 
 未払い客への対応は、慎重に進めることです。それは、未払いの理由がお客
 様の都合ばかりとは限らないからです。闇雲に督促してもこじれるばかりで、
 よけいに回収が困難になってしまいます。

 1)支払われない原因の把握
  支払われない原因が何かをつかむことが先決です。特に債権者として、支
  払われない原因があるか、必ず確認することです。
    支払われない場合の主たる原因は下表の通りです。
                    ┌────────────┐
            ┌──────┐│・請求漏れ       │
           ┌┤債権者に原因├┤・対応不良(再整備など)│
 ┌────────┐│└──────┘│・条件等の一方的な変更 │
 │支払われない原因├┤        ├────────────┤
 └────────┘│┌──────┐│・支払能力不足     │
           └┤債務者に原因├┤・商品等の不満     │
            └──────┘│・誤解等による不満   │
                    └────────────┘
 
 2)支払いの意思の確認
  次に行うことは支払いの意思があるかの確認です。意思の確認は、請求書
  や督促状を受け取っているかです。出来れば「残高確認書」を発行します。
  残高確認書とは、自社の売掛金残高と取引先の買掛残高に相違がないか確
  認するものです。これは、支払いの意思の確認と同時に、売掛金を承認さ
  せる効果があります。
 
 3)回収活動
  回収の方法には、一括回収と分割回収があります。一括回収が理想ですが、
  相手の事情などにより分割回収も提案してみることです。「取り立て」的
  な回収ではなく「相談に乗る」というようなスタンスで臨むことです。
  なお、回収時は普段通り応対します。料金を約束通り支払わないことは許
  されることではありませんが、だからと言って、お客様に高圧的に応対し
  たりしてはなりません。

 4)売掛金の時効
  整備売掛金の時効は3年です。この3年の期間は支払期日から計算されま
  すが、特に支払期日を定めずに売買したときは、サービスを引き渡した日
  から3年間となります。
  もし、時効期間ギリギリになって売掛金があることに気づいたときは、た
  だちに内容証明郵便(配達証明付)で請求し、とりあえず時効期間を6か
  月間延長します。そして、その間に訴訟を起こすなど最終的な時効中断の
  方法をとる必要があります。
  ただし、内容証明郵便により時効が6ヵ月延びるのは1回限りです。催告
  (請求書を送る)を何度繰り返しても時効中断の効力はありませんので、
  十分に注意が必要です。
 
 売掛金は、無いに事たことはりません。しかし。地域密着で商売していると
 どうしても売掛金が発生してしまいます。
 
 発生することが問題なのではなく、発生の仕方や回収の方法が問題なのです。
 この点をはき違えないようにすることが、売掛金を減らし、スムースな回収
 を行うことに繋がります。


                      Motown21スタッフ カク★☆
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【編集後記】
 
 先日久しぶりで「観梅ハイキング」にスタッフとして出かけてきました。
 天気よし梅もよし、で約1万3千歩のハイキングでした。
 
 参加者は自治会の会員で31名です。ほとんどが70歳過ぎです。会の名称は
 「歩く会」ですが、そろそろ「歩ける会」に変えた方がいいように感じる
 ハイキングでもありました。
 
 スタッフも平均年齢は70歳を超えています。
 老老介護という言葉がありますが、老々ハイキングの様相です。
 
 まぁ〜、元気で歩けるうちに大いに楽しむことですね。それが「PPK」
 になるようですからネ。
 

                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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