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[ 2015-05-22 ]

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│     【Motown21レター《Vol.323号》15年05月22日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 読者の皆様、こんにちは。
 
 福岡方面で「不正車検」で、道路運送車両法違反容疑などで書類送検した、
 とうニュースがつい最近ありました。
 
 何でも「大口ユーザー」との取引が数年前に無くなって、ペーパー車検に手
 を出したとか。
 
 安易な方法を選択したものだと、呆れてしまいます。悪に手を染める前に、
 廃業といった道を選ぶべきではないでしょうか。
 
 こうした悪徳業者を出さないためにと、ある運輸局管内では、車検時にタイ
 ヤを外し、ブレーキカップやキャリパーが見える状態で、写真に撮るように
 指導しているといいます。
 
 ごく少数の悪徳業者のために、善良な業者に余分な付加化がかかるようにな
 っていきます。
 
 私は、地域で「自己監査」をやるべきだと思います。違法が見つかった時は
 どうするのか、といった悩ましいこともありますが、自分たちで、姿勢を正
 すことが、不正を起こさせない唯一の対策ではないでしょうか?
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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 今┃号┃の┃ご┃案┃内┃
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  ■Motown21レター特集
  ┗「台単価はどうしたら実現できるか!」

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┃:::::::::::::::::::::::◆Motown21レター特集◆:::::::::::::::::::::::┃
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  ┃       【台単価はどうしたら実現できるか!】       ┃
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  ┃平成21年からの3業態(専業・兼業・ディーラー)の平均入庫台数は┃
  ┃平成21年度1,728台から平成26年度では1,586台と142台、月間で約12 ┃
  ┃と減少しています。                      ┃
  ┃工賃は台数×台単価×レーバーレートですから、売上を維持する、あ┃
  ┃るいは、伸ばすには台数が減れば台単価を上げるか、レーバーレート┃
  ┃を上げなければなりません。時勢がら、レーバーレートを上げること┃
  ┃は勇気がいることです。レーバーレートを据え置くとなると残された┃
  ┃要素は「台単価」上げることが唯一の方法となります。では、台単価┃
  ┃は、どうしたら上げられるかを考えてみます。          ┃
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1.保有台数増えるも実入庫は減少傾向

 本年3月に発行された「平成26年度版整備白書」のデータを、下記の通り並
 べてみました。

 ご覧の通り、保有台数は微増ですが着実の伸びでいます。この5年間で1,472
 千台も増えています。
 
 供給サイドの整備工場を持て見ると、これも5年間で873工場増えています。
 この結果、整備工場一工場当たりの保有台数は雀の涙的に増えています。

        平成21年 平成22年 平成23年 平成24年 平成25年 平成26年
 ・保有台数 78,801  78,693  78,661  79,113  79,625  80,273
 ・整備工場数 87,530  88,025  88,121  88,161  88,275  88,403
 ・工場当たり
  保有台数  900    894   893   897    902   908
 ・入庫台数  1,728 1,655  1,642  1,529   1,559  1,586
 ・需要率   191.9   185.1  183.9  170.4   172.8  174.7

 しかし、肝心要な入庫台数は減っています。平成21年で1,728台あった需要
 が、平成26年では1,586台となり、142台も減っています。需要率は、平成21
 年で191.9%あったものが平成26年では174.7%と17.2%も減っています。
 
 この原因は、HV化の拡大、電子制御による故障の発見が難しい・遅れ、品
 質の向上、消耗パーツのロングライフ化などによるものと思われます。
 
 この先、HVやPHV、EVなどの保有台数が増えてくれば、益々需要率は
 減り、実入庫台数が減ることになります。
 
 ある方のお話ですが、お茶飲み話に来た某新車ディーラーの「EV」担当者
 が嘆いている、とい言っていました。ナゼ?と聞いたところ、全くといって
 いいほど整備売上がない、というのです。
 
 エンジンオイルや冷却水などの液油脂類がない、ブレーキも回生ブレーキで
 シュー・パッドが減らない、精々タイヤの空気圧調整かブレーキフルードの
 交換などしかないわけですから、メカニックは手持ち無沙汰にならざるを得
 ません。
 
 事故整備にしても「走行安全装置」が普及してくれば、事故は減り、損傷の
 程度も小さくなるなどして、従来のような売上の確保は難しくなって行くこ
 とが予想されるところです。
 
 勢い、車両販売や保険販売の強化に行きがちですが、それと並行しつつ整備
 売上の回復を果たすことも必要なことです。
 
 
2.台単価に対策する
 
 台単価を上げるには3つの対策が必要です。一つが「来店」をさせることで
 す。二つ目が「セット販売」方式にすることです。そして3つ目が「後日整
 備」の取り込みでトータルの台単価を上げることです。
 
 まず、来店ですが、引取納車をしていては、「提案」ができません。提案が
 できないことは、台単価を上げるには「致命傷」になります。つまり、対面
 販売をしてこそ台単価アップが果たせるのです。
 
 その為には、来店特典などで「呼び込む」ことです。エンジンオイル交換半
 額、あるいは無料でもいいのではないでしょうか?
 
 エンジンオイル無料した場合のコストは、おおよそ千円です。千円で3千円
 の売上になればいい。仮に売上が無くても、引取納車のコストが「0」にな
 れば、千円のコストは十二分に回収できます。
 
 ここを飛ばしては、台単価アップは無理だと思いますので、何としても来店
 を呼びかけることです。当然ですが、来店していただくためには「駐車場」
 の整備(表示の見易さ、停めやすさ、清掃など)が必要です。
 
 そして待合室の整備も必要です。飽きさせない、寛げる、楽しいなどの演出
 とグッズやBGMなどについて吟味し整えていくことです。また、接客技能
 も一段とアップさせなくてはなりません。
 
 「いらっしゃいませ。お飲み物は何にいたしますか?」といった、平凡な接
 客サービスではなく、「○○様、いらっしゃいませ。今日はいい天気ですが、
 これから趣味の〇〇ですか。お飲み物は何時もの氷抜きのウーロン茶でよろ
 しいですか?」というような、おもてなしの接客が必要です。
 
 セット販売は、単品売りではなく、例えばオイル交換には「エンジン洗浄+
 添加剤+オイルエレメント」といったような関連商品をセットにして販売し
 ます。
 
 また、単品販売の場合でも「松竹梅」の品揃えで、上級品をお奨めできるよ
 うにすることです。
 
 つまり、依頼されたことだけに応えるのではなく、プロの知識と経験で、そ
 のお客さまに「最適商品」を「提案」することです。提案しないフロントは、
 フロントと言えません。そのようなフロントは「受付係」です。
 
 提案するには、商品知識を豊富に持ち、お客さまの状態をしっかり把握し、
 その上で、自信を持ってお奨めすることです。安い、が最適なサービスでは
 ありません。結果として「安い」を、お客さまは求めているのです。
 
 安いは、場合によっては高くつくことにもなります。安い、を希望されてい
 るのは、お客さまに商品知識がないからなのです。だから、プロがそこを補
 って差し上げるのです。
 
 最後の「後日整備」は、とても『重要」な要素です。後日整備が「台単価」
 になるのではありません。入庫台数を増やすために必要なことです。
 
 後日整備は、車検や定期点検、あるいはオイル交換などの際に、各部の点検
 をして損耗状態を5ランクで評価し、その評価によって、メンテナンスの時
 期を決め、後日整備タイミングを管理し入庫促進をする。これこそが「個客
 管理」なのです。
 
 これをしないから、カーショップやガソリンスタンドに、入庫されてしまう
 のです。お客が悪いからではありません。整備工場の怠慢が原因で、せっか
 くの「売上チャンス」を取り逃がしているのです。
 
 価格競争が車検から一般整備へ、広がりを見せつつあります。ここが踏ん張
 りどころです。早めに対策し、悪い波を乗り切ることです。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【編集後記】
 
 旅行先で初めてのお店に入って、注文する際、皆様な何を判断材料してメニ
 ューを決めますか?
 
 私は、そのお店の名前が付いたメニューを選ぶようにしています。理由は、
 店名をつけているというのは「自信」がある商品、「代表する」商品だと思
 っているからです。
 
 名前が付いたメニューがない場合は、周囲の人が食べているメニューを真似
 るようにしています。周囲の人の多くが注文しているのが、人気メニューだ
 からです。
 
 これも分らない時には、お店の人に「お奨め」を聞きます。これも自信があ
 るもの、食べてほしいものではないかと思っているからです。
 
 必ずしもお奨めできる選択方法ではありませんが、何時度試してみてくださ
 い。その結果をお聞かせください。
 
 あっ、外れでも自己責任でお願いますね。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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