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[ 2015-06-19 ]

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│     【Motown21レター《Vol.325号》15年06月19日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 読者の皆様、こんにちは。
 
 名入れステッカーにご注意を!
 何のこと??と思われているかもしれませんね。
 
 名入れステッカーとは、リアバンパーなどに販売店の社名が入った短冊状の
 ステッカーが貼ってあるのを、見たことがあるかと思います。
 
 ある地方運輸局管内で「名入れステッカー」が保安基準違反になると言うこ
 とで、ディーラーの名入れステッカーが使えなくなったそうです。
 
 サイズや色・形が分りませんが、どうやら「反射板」と同じように、反射す
 ろことが基準に違反していると判断されたようです。
 
 所変われば品変わる、ではありませんが、ローカルルールなのかもしれませ
 んが、皆様も作る際はご注意ください。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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 今┃号┃の┃ご┃案┃内┃
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  ■Motown21レター特集
  ┗「車検回帰率を上げるには!」
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┃:::::::::::::::::::::::◆Motown21レター特集◆:::::::::::::::::::::::┃
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  ┃         【車検回帰率を上げるには!】         ┃
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  ┃車検の入庫台数を気にする経営者は多くいますが、回帰率(入庫率)┃
  ┃を気にする経営者は、意外と少ないのが実感です。        ┃
  ┃回帰率では飯が食えない、実入庫台数によって飯が食える、確かにそ┃
  ┃うなんですが、その入庫台数は回帰率によって決まります。つまり、┃
  ┃回帰率を改善しない限り入庫台数が増えないのです。この単純なこと┃
  ┃が、理解されていないというか、理解しようとしないのです。多くの┃
  ┃モータース店では、新規客の台数は五本の指があれば足りるぐらいし┃
  ┃か入庫がありません。95%以上が既存客からの入庫です。だから、回┃
  ┃帰率に拘り、執着して上げる努力をしなければならないのです。  ┃
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1.車検回帰率の目標は75%以上、理想は80%以上だ!

 最近ある地元では大手の整備工場から、車検料金についての改善指導依頼を
 いただき、早速調査に行ってきました。
 
 依頼の趣旨は、車検売上が微減してきているので、料金を改定して売上アッ
 プを図る、ための改善指導を希望されていました。
 
 色々実績データを基に調べていくと、この3年間の売上は微減です。その主
 因は「回帰率」にあることが分かりました。
 
 回帰率が悪い、このことについて経営者も経営幹部、そしてフロント担当者
 も何とかしなくては、とう危機意識が希薄であり、入庫対策を立てていない
 のです。
 
 回帰率のデータは、私が感心するほどあります。リスト打出し台数を分母に
 した回帰率。そのリストを精査し、廃車な転居などを対象から除外した台数
 を分母にした回帰率。
 
 そして、前回入庫したリストを分母にした回帰率と三種類の回帰率をデータ
 として集計し、そのデータを幹部会議等に示しているにもかかわらず、だれ
 も何とも思っていないのです。
 
 思うに、一つの風景になっているかのように、見慣れた「数値」になってし
 まい、今月も、今年もこんなものだ、という意識しか働かなかったのではな
 いかと想像します。
 
 依頼の料金を改定するというのは、料金を上げて、ということです。私は、
 回帰率が悪い原因は、料金にもあり改定の必要を認めるが、上げることはい
 かがなものかと考え、むしろ料金は下げる方向で、検討することを提案しま
 した。
 
 下げることは勇気がいることです。水は低きに流れる、と言われるように一
 度下げた料金を上げることは、下げる時よりも困難になるからです。
 
 改善の優先は、回帰率を上げることで「入庫台数」を増やし、そのことを通
 じて売上を上げることとしました。その過程で、料金の見直しをしました。
 
 回帰率を上げるためには、先行活動、漏れのない活動、結論を出す活動の3
 本柱を立て、その仕組みを構築することにしました。
 
 幸いこの工場は車両営業マンが一名、保険営業マンが一名、合計二名の営業
 職がいます。この営業マンに、自分の見込み客を発掘する一つの手段として
 車検促進営業を兼務してもらうことにしたのです。
 
 入庫促進活動は、3か月先の車検到来客に対して、促進DM(見積り型)を
 郵送し、その後TELコールで「予約」を取る活動です。
 
 目標は台数目標という結果の目標ではなく、プロセスに対して設定しました。
 3か月先の予約率目標50%、2か月先の予約率65%、1か月先の予約率70%、
 最終のゴールが75%としました。つまり、台数は予約率の結果としたのです。
 
 結果である回帰率の目標を75%とし、それに至るプロセスを到来月ごとに設
 定して達成を期するアクション計画です。
 
 
2.車検料金の見直しは、コストとの兼ね合いで
 
 3か月先の到来客へ入庫促進を行い際に、キラートークが必要です。このキ
 ラートーク、つまり目玉として「早割」を制度として導入しました。
 
 これだけではインパクトが弱いので、よくある「納引き不要割引」や「代車
 不要割引」を設定しました。
 
 経営者から料金を下げることについては、賛成できない、と抵抗されました
 が、上記の「不要」につていは、根拠なしで下げるというのではなく、納引
 きに伴う経費や、時間的なコストが無くなる、または下がるという理屈で下
 げることができると説明して理解をいただきました。
 
 本来であれば、こうした不要なことについては、経営計画時に織り込んで、
 費用と稼働率の関係からレーバーレートを設定するので、不要を理由に料金
 を割り引く必要はありませんが、納引きを不要のお客と必要のお客で料金が
 一緒というのも理屈的にはおなし部分もあり、明確に差をつけることで理屈
 が立つようにしました。
 
 また立ち合い見積り割引を導入しました。これも理屈的には、その場で車検
 実施内容が決まるので、返事待ちのタイムロスがなくなり、リフトの稼働率
 が高まることと、整備提案ができやすくなり単価アップと満足度アップが期
 待でき、回帰率改善に効果がると判断し、割引項目に設定しました。
 
 安売り車検のような料金だとか、幹部諸氏から抵抗もありましたが、丁寧に
 割引の理由と、それに伴って回帰率に効果があると説明した結果、理解をい
 ただき、実行することにしました。
 
 下げるだけではなく、上げる項目を入れました。OBD診断を「基本料金」
 として項目名を明記して、従来の基本点検料と同じカテゴリーにいれ、割引
 金額を薄めることと、診断による追加料金を期待することとしました。
 
 また、ブレーキ液の交換を標準コースとして設定し、料金を上げることにし
 ました。
 
 最後は、車検メニューを三つ用意しました。松竹梅の理屈で、中間のメニュ
 ーを多く販売し、割引金額以上の最終金額を目指しました。松コースは、メ
 ンテパック的要素を組み込んだ内容と料金を設定しました。
 
 さてさて、こちらの目論見通りになるかは、今後の結果を待つしかありませ
 んが、売上の減少を結果だけを見るのではなく、その裏にある「真実」をつ
 きとめ、それに対してメスを入れないと、本当の対策になりません。
 
 今回のように、売上微減の理由を単純に料金改定でしのぐという発想ではな
 く、回帰率を改善するという「根本」の解決をするために、入庫促進の在り
 方、料金の内容についてアプローチしてこそ、真の改善になると信じます。
 
 この先保有台数が減少し、顧客争奪戦が激しくなる中で、回帰率が悪いまま
 勝負を挑んでも勝ち目はありません。回帰率を改善し、顧客と長い取引がで
 きる、体制を構築する、それが回帰率改善の最終目的なのです。
 
 
 ご意見・ご感想をお待ちしています。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】

 サケの回帰率ってどれくらい??
 
 でもって調べてみたら、単純回帰率で平成24年度位全国平均は2.5%、平成25
 年度は2.8%だったそうです。
 
 へぇ〜、少ないんですね。
 
 単純回帰率は、来遊数をその4年前の年度の放流数で除したもので、簡便法
 として一般に用いられる算出方法でそうです。
 
 因みに、平成24年の4年前の平成20年の放流数は全国計で1,809百万尾、平成
 25年度は1,852百万尾です。来遊数は、平成24年度が45,293千尾、同25年度が
 51,874千尾です。
 
 どの年度も北海道の回帰率が高く、平成24年度は3.8%、同25年度が4.1%に
 なています。
 
 原因は、それだけ自然が残されていることと、水が汚染されていないことな
 んでしょうかね。
 
 それにしてもサの回帰率が1%台だったとは、目から鱗ものでした。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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