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[ 2015-07-24 ]

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│     【Motown21レター《Vol.327号》15年07月24日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 読者の皆様、こんにちは。
 
          『暑中お見舞い申し上げます』           
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 タカタ製のエアーバッグリコール台数が拡大していますね。
 国土交通省に23日までに届け出た対象台数は、自動車13社(海外現地法人含
 む)の計976万7227台と、4月末の3倍にも拡大し、回収率が6月末で46%
 まで低下したそうです。
 
 背景としては、転売などで所有者の所在が掴めないことや、対策品の供給が
 遅れているそうです。
 
 そのため国交省は、所有者への周知対策として。各社に未改修車のリスト提
 出を要請し、車検証に記載する登録情報のデータベースと照合し、車検時に
 所有者にリコールを通知する仕組みを近く始める方向だとのこと。
 
 こうした時にこそ「個客管理」の一環として、自社客のリコール対象を検索
 してリコールの案内を行ってみてはいかがでしょうか。
 
 メーカーごとに検索すれば13社分です。毎日行ったとしても13日で終了しま
 す。時間と人手が必要ではありますが、お客さまを大事に思うのであれば、
 出来ない作業ではありません。
 
 お客さまに安心して安全に経済的にカーライフを楽しんでいただくことが、
 カーアフター業者の理念だとすれば、こうした作業も進んで行うべき対象と
 思います。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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 今┃号┃の┃ご┃案┃内┃
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  ■Motown21レター特集
  ┗「商談案件をどう増やすのか!」

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┃:::::::::::::::::::::::◆Motown21レター特集◆:::::::::::::::::::::::┃
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  ┃        【商談案件をどう増やすのか!】        ┃
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  ┃車販全般が曇り空の近況です。6月の新車販売は、登録車では前年比┃
  ┃92.1%、中古車は、97.5%です。軽自動車では、新車が87.1%、中古┃
  ┃車は、108.4%で、中古車のみが前年をオーバーしましたが、全体の ┃
  ┃基調としては前年割れといった様相です。            ┃
  ┃最近では、中古車販売店の倒産や撤退が増えているといった情報が入┃
  ┃ってきています。アベノミクスに期待したいところですが、どうも今┃
  ┃一つぱっとしません。景気に頼ることなく、安定的な実績を残すには┃
  ┃従来と同じことをやっていては、望めません。では、どうするのか?┃
  ┃それは、「量」または「質」に対策することです。本稿では、量に的┃
  ┃を絞って考えてみたいと思います。               ┃
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1.営業実績の方程式

 営業に限ったことではありませんが、実績は「量」と「質」の掛け合わせで
 決まります。
 
 車販営業においての「量」とは「営業活動量」であり「稼働率」です。営業
 活動とは、読んで字のごとく、営業としての活動の量がどの程度あるかです。
 
 稼働率は、活動量が豊富であっても、車販に繋がる「実営業活動」の割合が
 高くなければ、案件は増えてきません。
 
 また、実営業活動が多くあっても、決定権者に合えないような空振り的な営
 業活動では案件が発生しないし、煮詰めていくことができません。その意味
 で、稼働率も量においては、重要な要素になります。
 
 毎日忙しそうに振る舞っていても、実は「野暮用」であったり、サービスに
 絡んだ活動であれば、活動とは言えません。
 
 質は、一言で言えば「商談技能」です。セールスの展開方法、魅せる話法、
 支払条件の組み立て、査定力、そして流通価格の情報力などです。
 
 この分野の要素は、一日では身に着けることができません。ある程度「経験」
 が必要ですし、学習が必要です。とは言っても、とも重要なことであること
 は間違いありません。
 
 忘れてらないものがもう一つあります。「意欲」です。量と質が揃っていて
 も労働意欲、つまり仕事への取り組み姿勢が旺盛でないと、実績はついてき
 ません。
 
 意欲は、社員満足度が基本になりますが、刺激も必要です。刺激とは「イン
 センティブ」です。
 
 頑張った営業が、頑張った分報いられるという制度です。色々なインセンテ
 ィブ制度があります。それこそ、会社の数だけあるといっても過言ではあり
 ません。
 
 私も改善指導の中で、必ずと言っていいほど「改定」を依頼されます。改定
 のポイントは、粗利益、台数の両方に対してインセンティブを設定すること
 です。また、経験によって最低販売台数を設定することです。
 
 この最低販売台数をクリアーしないと、基本的にインセンティブを請求する
 資格がないということです。詳しくは、何かの機会に解説したいと思います。
 
 
2.案件を増やすには
 
 質を高めるには、それなりの時間が必要ということであれば、もう一つの要
 素である「量」を変化させることが必要です。
 
 簡単な話し、質を契約率としたとき、契約率が変わらなければ、量である営
 業活動を増やせば、実績台数は増えます。
 
 活動量をどう増やすか?
 
 ある会社の例を紹介します。この会社には営業マンが二名います。両名とも
 優秀な営業マンでかなりな量を販売します。新車・中古車問わず販売します
 ので、少なくても月間7台前後の販売台数です。
 
 昨年までは、順調に実績を残してきましたが、今年に入って芳しくないので
 す。大きな壁にぶち当たり、もがいているのです。
 
 そこで、案件を増やすための方策を二つ変えました。一つは6か月先の車検
 到来を活動のターゲットにしたのです。
 
 今までは、6か月先の車検到来客に、フロントなどのサービス部門がTEL
 コールをして車検予約を取っていました。それを、営業マンがやることにし
 たのです。
 
 サービス部門は、車検到来3か月先までの客に対して、予約取りのTELコ
 ールを徹底させることにしました。
 
 車検到来1か月前の車販見込客から6か月先の車検到来客までを営業マンが
 代替促進をすることで、アタックする量が増えることになります。
 
 もう一つは、10年以上保有している客に絞って活動先を決めていたものを、
 5年以上にまでハードルを下げたことです。このことで活動先が増えること
 になります。
 
 営業を経験した人であれば分りますが、10年も保有している「長期保有客」
 の代替はよほどのことがない限り、難しいのです。
 
 よほどのこと、とは「故障した」などと言ったことです。このようなことが
 起こらないと、めったに代替をしません。下取りの査定額も基本0円ですの
 で、支払も相応の金額になり、代替意欲を刺激できないのです。
 
 ところが、2回目から4回目までの車検到来客であれば、ある程度条件が整
 えば代替の割合が高くなります。
 
 下取り価格も数十万円から百万円単位までの査定価格がありますので、代替
 の提案がやりやすくなります。また、代替意欲を刺激することも期待できま
 す。
 
 以上の二つの改定により、活動量が倍以上になりました。今までの見込み発
 生割合が保たれれば、ホット見込みも倍になります。ということは、実績も
 倍になるという理屈です。
 
 もう一つ事例を紹介します。この会社は見込み案件の管理は、本人任せでし
 た。そのために、営業マンによって実績にバラつきが多くありました。
 
 そこで、毎月6か月先の車検到来客から案件を「15件作る」というルールに
 し、そのためのフォーマットも作りました。最近のことなので実行度の確認
 が出来ていませんが、少なくても今までの案件の2〜3倍の量になったはず
 です。
 
 要は、活動量を今までの1.5から2倍に増やす方策を実行することです。その
 例として2社の実例をピックアップしました。
 
 どんな方法でも結構ですから、活動量を増やすことを考えてください。必ず
 や実績は増えてきます。
 
 
 ご意見・ご感想をお待ちしています。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】

 私は成人病予備群の一人です。成人病にならないためには、量と質のコント
 ロールが不可欠何ですね。
 
 ところが、質である食事は、根が卑しいものだから出されたものは基本完食
 してしまいます。特に出張になると、外食するので中々コントローが効きま
 せん。
 
 ならば、量をコントロールすればと、運動をすることを増やせばいいのです
 が、根が怠け者ですので、何かの理由をつけて適当にごまかしてしまってい
 ます。
 
 量と質、わかっているのですがねネ〜〜〜〜〜。
 
 健康寿命を延ばすために、一念発起をしないと・・・・・・。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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