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[ 2015-08-21 ]

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│     【Motown21レター《Vol.329号》15年08月21日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 読者の皆様、こんにちは。
 
 お盆休みは、いかがお過ごしでしたか。
 私は、自治会の納涼大会一色の日々で、私的な休日が何もなかったお盆休み
 でした。
 
 今年のお盆の時期(8〜17日)の交通事故件数は、442件(前年比3.2%減)
 少ない1万3,335件だったそうです。
 
 減少に「自動ブレーキ装置」が一助になっているんですかね。最近発売され
 る新型車は、殆どのグレードで「標準装備」になってきてます。
 
 エコカー減税の代わりに「走行安全装置減税」なんていう制度を創設したら、
 もっと事故件数が減ることは確実ですし、そのことによって保険料も下がる
 かと単純に思ってしまいます。
 
 FCVへの投資促進策も必要かと思いますが、それより優先させることは、地に
 足をつけた対策が必要かと思います。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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 今┃号┃の┃ご┃案┃内┃
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  ■Motown21レター特集
  ┗「ポイント制度で囲い込みを!」

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┃:::::::::::::::::::::::◆Motown21レター特集◆:::::::::::::::::::::::┃
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  ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
  ┃        【ポイント制度で囲い込みを!】        ┃
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  ┃顧客の囲い込み制度として、すっかり定着した感があるメンテナンス┃
  ┃パックは、ディーラーでの導入・販売が熱心に行われていますが、モ┃
  ┃ータース店においては、導入を躊躇っている工場も多く見られます。┃
  ┃導入した工場でも、販売件数の増加は思ったほど伸びていないのが現┃
  ┃状です。                           ┃
  ┃そこで、ポイント制度を「囲い込み施策」として導入することは如何┃
  ┃でしょうか?メンテパックのように預り金の発生・管理・売上計上な┃
  ┃どの手間や、到来時期の案内などの管理の発生もないのがポイント制┃
  ┃度の特徴です。簡単・お手軽・面倒がない、の三拍子そろったポイン┃
  ┃ト制度の導入について考えてみます。              ┃
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1.ポイント制度とは

 ポイント制度は、
 1.顧客の囲い込みや
 2.リピート率アップ
 3.購買情報を販促に活用する
 ためです。
 
 スーパーマーケットでは、約8割の企業が何らかしらのポイント制度を導入
 していると言われています。
 
 今では、スーパーをはじめ家電量販店、ホームセンター、ドラッグストア―
 などのレジに並べば「○○ポイントカードをお持ちですか?」と、必ず聞か
 れます。
 
 財布の中を覗けば、ポイントカードで溢れかえっていて、財布の口が閉まら
 ないほどの厚さになっています。
 
 それだけ当たり前になったポイント制度ですが、整備工場や中古車販売店な
 どにおいては、一般的ではありませんが、最近は全国ネットのポイントカー
 ドシステムに加入することで、ポイント制度を導入している会社もちらほら
 目にするようになってきています。
 
 そもそも、ポイント制度は航空会社のマイレージサービスが始まりといわれ
 ています。その狙いは集積した顧客データを基に優良顧客を囲い込むことが
 主たる目的でした。
 
 航空会社の売上8割近くを、利用頻度の高い優良顧客が占めているので、こ
 の優良顧客の固定客化のために、ポイント制度を創設したのです。それが、
 今では、ありとあらゆる企業が導入し、ポイントカードが溢れかえっている
 までになっています。
 
 ポイント制度の効果を見てみると、
 第一位:固定客の確保(88.2%)
 第二位:ポイントアップ等のイベントの集客効果(69.4%)
 第三位:来店頻度増加(64.1%)
 第四位:買上点数の増加(48.8%)
 第五位:顧客情報の収集(44.1%)
 となっています。※データは日経MJより転載
 
 得意客を獲得するには、リピート率や購買金額の高い優良顧客に対し、単一
 ではなく複数の優遇策が効果的です。顧客はいろいろな優遇策を受けること
 で、優遇されていることを実感します。
 
 その意味で、メンテパックよりは遥かに低コストで得意客を獲得できるポイ
 ント制度は、今こそ導入のタイミングではないでしょうか。
 
 
2.魅力あるポイント制度

 ポイント制度は、次回以降の購入代金の「割引額を貯める」制度、つまり販
 売促進施策の一つです。
 
 単純に再来店を促す効果があり、またポイントが貯まっていくことにより、
 「お得」を顧客が実感しやすい施策です。

 ポイント付与は同率の割引に比べて、低コストで提供できます。例えば10%
 割引の場合、値引率は単純に10%ですが、ポイント10%還元の場合では、ポ
 イント利用分にはポイントが付かないことが一般的です。
 
 これにより値引率が約1%少なくなります。例えば、
 ・10%割引の場合:10,000円の購入で10%割引の場合、「値引率は10%」
 ・10%ポイント還元の場合:10,000円の購入で1,000円分のポイントを付与、
  「値引率は約9%」です。
 
 え〜、値引率10%ではないの?と疑問をお持ちの方がいらっしゃると思いま
 す。1万円で千円のポイントであれば、間違いなく値引率は10%ですが、千
 円のポイントは、次回に使うことになるので、10%の値引きではないのです。

 なぜ9%かといえば、1,000円分のポイントは次回の1,000円の買い物時に使
 うことが出来るので、売上は今回分10,000円+次回分1,000円=11,000円に
 なります。よって、値引率は1,000円÷11,000円で約0.09=9%となります。
 
 さて、ポイント制度の導入は、
 ・ポイント付与の対象
 ・付与ポイントの還元率
 ・ポイント利用可能条件
 の3点がポイントです。
 
 まず、ポイント付与の対象ですが、整備工場の場合は「工賃」がメインとな
 ります。工賃は、5千円当たり1ポイントか1万円当たり1ポイント程度で
 検討することです。
 
 部品も対象にしたいところですが、部品の利益率は10%〜20%程度ですので、
 工賃と同じ還元率では、厳しいものがあります。
 
 工賃以外では、「車販」や「T・B・A」などが考えられます。車販などの
 場合は、販売金額ではなく、台数に対してポイントを付与することです。例
 えば、新車又は中古車1台につき○ポイント、となります。
 
 T=タイヤ、B=バッテリー、O=オイルも同様に本数や個数、交換回数に
 対してポイントを付与する方式がよろしいかと思います。
 
 車検については、工賃及び入庫に対して付与します。入庫では、新規入庫で
 ○ポイント、リピート入庫で○ポイントとします。他の特典がないとすれば
 リピート入庫のポイント数を多くするようなことも検討することです。
 
 また、自賠を除く保険も付与の対象とします。この場合も新規と更新で差を
 つけてポイントを付与します。
 
 以上のような取引に対するポイントだけではなく、お客さまの「誕生日」や
 ライフサイクルイベント、例えば卒業、入社、結婚、出産、新築、還暦など
 を対象とし、お客さまのお祝い事を一緒になってお祝いするようなことも一
 考かと思います。
 
 ポイント制度は、ポイントが貯まってこそ魅力が増します。その意味では、
 取引だけではポイントが思うように貯まりません。それをサポートするのが
 お祝い事へのポイント付与です。
 
 前述のデータにあるように、来店頻度や買上点数アップなどためには、ポイ
 ント増量キャンペーンや、未取引客に絞った増量案内などを送り、客単価を
 上げることも必要です。
 
 狙いの「購買情報を販促に活用する」とは、こうしたことです。つまり、未
 取引アイテムを減らすことで「優良顧客」にすることこそが、ポイント制度
 の最大の狙いなのです。
 
 固定客化やリピート率アップの大事な狙いですが、本当の狙いは、顧客のラ
 ンクアップなのです。
 
 
 ご意見・ご感想をお待ちしています。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】

 日本でのポイント制度は、グリーンスタンプだと言われています。今から54
 年前の1961年(昭和36年)にスタートしたとのこと。
 
 現在、全国加盟店舗数は約22,400店舗、ポイントカード発行枚数は1,700万枚
 を超え、現在も増え続けているそうです。
 
 レジでポイントカードを提示するのを躊躇う時期がありましたが、最近では
 自然と提示し、ポイントを付与してもらっています。
 
 ある程度貯まってくると、もうちょっとで○○が買えるなどとなり、お店の
 戦術に乗せられて、買上点数が増えたり、リピートが間違いなく増えていま
 すネ。
   
                      Motown21スタッフ カク★☆
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