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│　　　　 【Motown21レター《Vol.329号》15年08月21日（金）】 　　　　 │
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│　　　　　 Presented　by Motown21 http://www.motown21.com 　　　　　│
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　読者の皆様、こんにちは。
　
　お盆休みは、いかがお過ごしでしたか。
　私は、自治会の納涼大会一色の日々で、私的な休日が何もなかったお盆休み
　でした。
　
　今年のお盆の時期（８〜17日）の交通事故件数は、442件（前年比3.2％減）
　少ない１万3,335件だったそうです。
　
　減少に「自動ブレーキ装置」が一助になっているんですかね。最近発売され
　る新型車は、殆どのグレードで「標準装備」になってきてます。
　
　エコカー減税の代わりに「走行安全装置減税」なんていう制度を創設したら、
　もっと事故件数が減ることは確実ですし、そのことによって保険料も下がる
　かと単純に思ってしまいます。
　
　FCVへの投資促進策も必要かと思いますが、それより優先させることは、地に
　足をつけた対策が必要かと思います。
　
　
　がんばれ、東北！
　がんばろう、日本！
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Motown21スタッフ一同
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　今┃号┃の┃ご┃案┃内┃
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　　■Motown21レター特集
　　┗「ポイント制度で囲い込みを！」

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┃:::::::::::::::::::::::◆Motown21レター特集◆:::::::::::::::::::::::┃
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　 ┃　　　　　　　　【ポイント制度で囲い込みを！】　　　　　　　　┃
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　 ┃顧客の囲い込み制度として、すっかり定着した感があるメンテナンス┃
　 ┃パックは、ディーラーでの導入・販売が熱心に行われていますが、モ┃
　 ┃ータース店においては、導入を躊躇っている工場も多く見られます。┃
　 ┃導入した工場でも、販売件数の増加は思ったほど伸びていないのが現┃
　 ┃状です。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　┃
　 ┃そこで、ポイント制度を「囲い込み施策」として導入することは如何┃
　 ┃でしょうか？メンテパックのように預り金の発生・管理・売上計上な┃
　 ┃どの手間や、到来時期の案内などの管理の発生もないのがポイント制┃
　 ┃度の特徴です。簡単・お手軽・面倒がない、の三拍子そろったポイン┃
　 ┃ト制度の導入について考えてみます。　　　　　　　　　　　　　　┃
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１．ポイント制度とは

　ポイント制度は、
　１．顧客の囲い込みや
　２．リピート率アップ
　３．購買情報を販促に活用する
　ためです。
　
　スーパーマーケットでは、約８割の企業が何らかしらのポイント制度を導入
　していると言われています。
　
　今では、スーパーをはじめ家電量販店、ホームセンター、ドラッグストア―
　などのレジに並べば「○○ポイントカードをお持ちですか？」と、必ず聞か
　れます。
　
　財布の中を覗けば、ポイントカードで溢れかえっていて、財布の口が閉まら
　ないほどの厚さになっています。
　
　それだけ当たり前になったポイント制度ですが、整備工場や中古車販売店な
　どにおいては、一般的ではありませんが、最近は全国ネットのポイントカー
　ドシステムに加入することで、ポイント制度を導入している会社もちらほら
　目にするようになってきています。
　
　そもそも、ポイント制度は航空会社のマイレージサービスが始まりといわれ
　ています。その狙いは集積した顧客データを基に優良顧客を囲い込むことが
　主たる目的でした。
　
　航空会社の売上８割近くを、利用頻度の高い優良顧客が占めているので、こ
　の優良顧客の固定客化のために、ポイント制度を創設したのです。それが、
　今では、ありとあらゆる企業が導入し、ポイントカードが溢れかえっている
　までになっています。
　
　ポイント制度の効果を見てみると、
　第一位：固定客の確保（88.2％）
　第二位：ポイントアップ等のイベントの集客効果（69.4％）
　第三位：来店頻度増加（64.1％）
　第四位：買上点数の増加（48.8％）
　第五位：顧客情報の収集（44.1％）
　となっています。※データは日経MJより転載
　
　得意客を獲得するには、リピート率や購買金額の高い優良顧客に対し、単一
　ではなく複数の優遇策が効果的です。顧客はいろいろな優遇策を受けること
　で、優遇されていることを実感します。
　
　その意味で、メンテパックよりは遥かに低コストで得意客を獲得できるポイ
　ント制度は、今こそ導入のタイミングではないでしょうか。
　
　
２．魅力あるポイント制度

　ポイント制度は、次回以降の購入代金の「割引額を貯める」制度、つまり販
　売促進施策の一つです。
　
　単純に再来店を促す効果があり、またポイントが貯まっていくことにより、
　「お得」を顧客が実感しやすい施策です。

　ポイント付与は同率の割引に比べて、低コストで提供できます。例えば10％
　割引の場合、値引率は単純に10％ですが、ポイント10％還元の場合では、ポ
　イント利用分にはポイントが付かないことが一般的です。
　
　これにより値引率が約１％少なくなります。例えば、
　・10％割引の場合：10,000円の購入で10％割引の場合、「値引率は10％」
　・10％ポイント還元の場合：10,000円の購入で1,000円分のポイントを付与、
　　「値引率は約９％」です。
　
　え〜、値引率10％ではないの？と疑問をお持ちの方がいらっしゃると思いま
　す。１万円で千円のポイントであれば、間違いなく値引率は10％ですが、千
　円のポイントは、次回に使うことになるので、10％の値引きではないのです。

　なぜ９％かといえば、1,000円分のポイントは次回の1,000円の買い物時に使
　うことが出来るので、売上は今回分10,000円＋次回分1,000円＝11,000円に
　なります。よって、値引率は1,000円÷11,000円で約0.09＝９％となります。
　
　さて、ポイント制度の導入は、
　・ポイント付与の対象
　・付与ポイントの還元率
　・ポイント利用可能条件
　の３点がポイントです。
　
　まず、ポイント付与の対象ですが、整備工場の場合は「工賃」がメインとな
　ります。工賃は、５千円当たり１ポイントか１万円当たり１ポイント程度で
　検討することです。
　
　部品も対象にしたいところですが、部品の利益率は10％〜20％程度ですので、
　工賃と同じ還元率では、厳しいものがあります。
　
　工賃以外では、「車販」や「Ｔ・Ｂ・Ａ」などが考えられます。車販などの
　場合は、販売金額ではなく、台数に対してポイントを付与することです。例
　えば、新車又は中古車１台につき○ポイント、となります。
　
　Ｔ＝タイヤ、Ｂ＝バッテリー、Ｏ＝オイルも同様に本数や個数、交換回数に
　対してポイントを付与する方式がよろしいかと思います。
　
　車検については、工賃及び入庫に対して付与します。入庫では、新規入庫で
　○ポイント、リピート入庫で○ポイントとします。他の特典がないとすれば
　リピート入庫のポイント数を多くするようなことも検討することです。
　
　また、自賠を除く保険も付与の対象とします。この場合も新規と更新で差を
　つけてポイントを付与します。
　
　以上のような取引に対するポイントだけではなく、お客さまの「誕生日」や
　ライフサイクルイベント、例えば卒業、入社、結婚、出産、新築、還暦など
　を対象とし、お客さまのお祝い事を一緒になってお祝いするようなことも一
　考かと思います。
　
　ポイント制度は、ポイントが貯まってこそ魅力が増します。その意味では、
　取引だけではポイントが思うように貯まりません。それをサポートするのが
　お祝い事へのポイント付与です。
　
　前述のデータにあるように、来店頻度や買上点数アップなどためには、ポイ
　ント増量キャンペーンや、未取引客に絞った増量案内などを送り、客単価を
　上げることも必要です。
　
　狙いの「購買情報を販促に活用する」とは、こうしたことです。つまり、未
　取引アイテムを減らすことで「優良顧客」にすることこそが、ポイント制度
　の最大の狙いなのです。
　
　固定客化やリピート率アップの大事な狙いですが、本当の狙いは、顧客のラ
　ンクアップなのです。
　
　
　ご意見・ご感想をお待ちしています。
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Motown21スタッフ　カク★☆
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■
□■【編集後記】

　日本でのポイント制度は、グリーンスタンプだと言われています。今から54
　年前の1961年（昭和36年）にスタートしたとのこと。
　
　現在、全国加盟店舗数は約22,400店舗、ポイントカード発行枚数は1,700万枚
　を超え、現在も増え続けているそうです。
　
　レジでポイントカードを提示するのを躊躇う時期がありましたが、最近では
　自然と提示し、ポイントを付与してもらっています。
　
　ある程度貯まってくると、もうちょっとで○○が買えるなどとなり、お店の
　戦術に乗せられて、買上点数が増えたり、リピートが間違いなく増えていま
　すネ。
　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Motown21スタッフ　カク★☆
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