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[ 2015-09-04 ]

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│     【Motown21レター《Vol.330号》15年09月04日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 読者の皆様、こんにちは。
 
 お恥ずかしいことですが、初めてHVカーの運転をしました。運転したクル
 マは「新型アウトランダー」です。
 
 第一印象は「静か」しかも「力強い」です。エンジン始動ボタンを押しまし
 たが、始動したかどうか音では殆ど判別できない状態で、かろうじてタコメ
 ーターで始動を確認した次第です。
 
 何時もの坂道も、アクセルを踏み込むと、ス〜〜〜と加速していきます。今
 のクルマだと「グァ〜」とエンジン音が一段と大きくなり、ゆっくり加速し
 ていきますが、アウトランダーPHEVは、坂道であることを感じさせない
 走行感でした。
 
 ご承知の通りアウトランダーPHEVは「EV」と付けている通り、走行の
 大部分はモーターです。
 
 営業マンいわく、山本さんのような使い方だと、一度満タンにしたら給油に
 行くのは年に数回ではないですか、だって。
 
 停電時には家電がそのまま使えることもPHVの魅力ですよね。そんなこん
 なですっかりPHVの魅力に取り憑かれてしまった今日この頃です。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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 今┃号┃の┃ご┃案┃内┃
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  ■Motown21レター特集
  ┗「売上アップは「修理から整備」にあり!」

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┃:::::::::::::::::::::::◆Motown21レター特集◆:::::::::::::::::::::::┃
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  ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
  ┃      【売上アップは「修理から整備」にあり!】      ┃
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  ┃保有台数の伸びに対して整備売上は芳しくありません。大きな理由は┃
  ┃台単価の低下にあります。平成7年に単純台単価が約96,000円が同26┃
  ┃年では約69,000円で、その差27,000円も下がっています。率にして▲┃
  ┃28.12%も悪化しています。                   ┃
  ┃整備売上を回復させていくには、単価アップが重要なテーマですが、┃
  ┃対策は容易ではありません。一品一品の単価アップを図ることが必要┃
  ┃ですが、そのためには豊富な商品知識、提案能力などのスキルが高く┃
  ┃ないと容易ではありません。また、品揃えにおいてもそれなりに豊富┃
  ┃用意する必要がありますし、セット販売などの工夫も必要です。  ┃
  ┃ではどうするのか?そのヒントが「修理から整備」なのです。   ┃
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1.今一度「整備業」の使命の確認を

 整備業界が勃興期は、修繕屋と呼ばれていました。修繕とは、辞書を引くと
 「壊れたり悪くなったりしたところを繕い直すこと(goo辞書より転載)」と
 あります。
 
 修繕屋は多くが家業として営業をしていました。それが段々と規模が大きく
 なり「企業」として営業しだしたころから「修理業」と呼ばれるようになり
 ました。隆盛期の端の時代です。
 
 修理は「壊れたり傷んだりした部分に手を加えて、再び使用できるようにす
 ること(同上)」と記されています。
 
 どちらも「壊れた」部分を元通り使えるように「直す」ことです。解釈の説
 明文が多少違いますが、意味の本質は同じです。
 
 修理業としての時代は、故障修理である「一般整備(統計上は「その他整備」)
 が主流で利益の大きな柱でした。その昔の整備白書には年間入庫回数という
 データも載っていて、今でも記憶にあるのが11.3回という回数です。入庫の
 殆どが「一般整備」である故障修理でした。
 
 隆盛期の中ごろから、モータりーゼーションが起こり「点検」が重要になっ
 てきました。
 
 点検とは、一定期間で各部の状態の良否判定をし、小さな不具合のうちに修
 理すること、これが「整備」という考えのベースになっています。
 
 今日を「整え」、明日に「備える」、と定義されこの作業が主流とするよう
 にと「整備業」に呼称が変わってきました。
 
 整備業の使命は「故障させない」見守り役であり、管理人なのです。この使
 命を全うすることで、生き残りの道が開けていくものと考えます。
 
 
2.一般整備の発想の転換を

 皆さんの工場で、こんな事例はありませんか?「ガソリンスタンドでオイル
 が汚れいると言われたので、見てくれないか?」とか、「ガソリンスタンド
 でタイヤが減っていると言われたので、見てくれないか?」とお客さまが来
 店されるケースです。
 
 あるいは、「ブレーキから異音がするんだけど見てくれない」とか、「どう
 もワイパーの水はけが悪いので交換してくれないか」と言った事例がありま
 せんか?
 
 私が感じているところでは、日常的に起きていいます。上記のよう自社に来
 てくれるお客さまはとてもロイヤリティーが高い客で、大事にしなければな
 りません。
 
 しかし、こうした客ばかりではありません。中には(多くが?)、お奨めさ
 れたお店で、「ああ〜、そう。じゃ〜交換してくれる」と交換に応じてしま
 っています。
 
 なぜこうしたことになるのか?私は、上記の事例は、整備工場が「一般整備」、
 つまり「故障修理」として捉えてしまうがためにノー管理状態だからと考え
 ています。
 
 私の口癖ですが、整備工場でタイヤが売れるのは「点検か車検時」です。し
 かし、タイヤショップやカーショップでは、そんなタイミングで売っていま
 せん。
 
 広告宣伝で集客して、販売をしているのです。その広告宣伝を見てお店に行
 くのは、自分のタイヤが減っていてそろそろ交換の時期が来ている、と自覚
 しているから行くのです。
 
 自覚しているときに、整備工場から「そろそろ残溝が○○mmで、交換時期で
 すのでご来店ください」と案内が行けば、当社に来ていただけるチャンスが
 大きくなります。
 
 これからは、お客さまの安全を安心して提供する整備(故障させないこと)
 =一般整備に変えることが売上アップに不可欠なことです。
 
 その発想があれば、オイル交換やタイヤ交換をガソリンスタンドなど競合店
 に、奪われることにはならないのです。
 
 ベルト交換、プラグ交換、ブレーキパッド交換、LLC交換、バッテリー交
 換など、全てを整備扱いにして、交換期日を設定することで、修理ではなく
 「点検=整備」になり、管理も必然的に行うようになります。
 
 一般整備を「攻めの商品」として位置づけ、攻めるための仕組みを作ること
 です。
 
 それは、車検時や定期点検時に行う、各部の点検を単に「チェック(良否判
 定)」するだけではなく、「損耗状態」を数値化して、交換の時期を推定し
 て設定し、その時期が来たらDMの発送、促進コールなど入庫促進活動を、
 車検などと同様に行うことです。
 
 こうした活動によって、入庫頻度を上げ結果として台単価を上げることが、
 売上アップになるのです。
 
 売上アップのキーワードは「後日整備」です。
 
 
 ご意見・ご感想をお待ちしています。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】

 HVには、何度も載っています。
 載っているのは「助手席」なんです。
 
 毎日のように整備工場に行くのですが、運転はしませんでした。そのチャン
 スが、数日前にできたので、運転してみました。
 
 ん〜〜〜、素晴らしいです。
 これからは、PHVに代わり、最後はFCVになることを実感することがで
 きました。
 
 燃費の良さは目を見張るものがありますね。しかも静かだし、力強さも相当
 なものです。
 
 ネックなのは「価格」ですね。
 補助金があるものの、今少し、そうですね「50万円」ほど安くなれば、もっ
 と普及の速度が上がるのではないでしょうかね。
 
 割高になっているのは電池の値段なんですね。蓄電の密度が大きくなるか、
 素材が安くなるか、その両方が実現できれば申し分ないと思いますね。
 
 PHEVに代替したいな〜〜〜!
 
   
                      Motown21スタッフ カク★☆
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