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[ 2015-09-18 ]

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│     【Motown21レター《Vol.331号》15年09月18日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 読者の皆様、こんにちは。
 
 我が家の「彼岸花」が開花しました。それも紅白二種類の彼岸花です。
 秋本番を感じる今日この頃です!
 
 秋と言えば、何でも似合う季節ですね。
 食べ物、スポーツ、芸術、ドライブ・・・・・!
 
 秋は、仕事も精が出る季節ですね。
 今月は上半期の締め月、最後の追い込みと同時に
 下期に向けた準備にも目くばせ、手くばせに忙しくなります。
 季節を楽しみつつ、達成感のある仕事をしたいものです。
 
 そうそう、赤い彼岸花の花言葉は、「情熱」「独立」「再会」「あきらめ」
 「悲しい思い出」「想うはあなた一人」「また会う日を楽しみに」ですって。
 
 さて、今の貴方の心情に一番合う花言葉は何ですか?
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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 今┃号┃の┃ご┃案┃内┃
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  ■Motown21レター特集
  ┗「納引き・代車は絶対に必要なのか?」
  
  ■更新情報(更新月日)
  ┗┗話題を追って(09/16)
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┃:::::::::::::::::::::::◆Motown21レター特集◆:::::::::::::::::::::::┃
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  ┃       【納引き・代車は絶対に必要なのか?】       ┃
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  ┃手元に「自動車ディーラー・ビジョン(H27年版)」があります。パ┃
  ┃ラパラとページをめくっていくと、「サービス部門の効率化」という┃
  ┃見出しが目に止まり、読んでいくと、車検時に「引取・納車」の利用┃
  ┃の有無、引取・納車の必要性、代車の利用の有無のアンケート結果が┃
  ┃がグラフと共に解説されていました。              ┃
  ┃中でも興味を引いたのが、引取・納車の必要性の回答で「メリットが┃
  ┃あれば利用しなくて良い」の割合です。実に57%という高い割合の回┃
  ┃答です。メリットの程度が知りたいところですが、何らかの「お得」┃
  ┃を提供できれば、引取・納車の回数を減らすという合理化が実現でき┃
  ┃ることです。人材不足が叫ばれている業界において、真剣に合理化を┃
  ┃考える時ではないでしょうか?その辺を解説します。       ┃
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1.習慣化が怖い納引きサービス

 あなたの工場でこんなやり取りが日常化していませんか?
 ○○工場のフロントの山本です。この度は車検にご予約いただき誠にありが
 とうございます。ご入庫の確認でお電話いたしました。ご入庫日は○月○日
 の○時で承っていますが、間違いございませんか?では、○時に引取にお伺
 いいたしますが、ご自宅でよろしいでしょうか?
 
 そうです、お客さまが要求していないにもかかわらず、引取サービスを提供
 すると、工場側から申し出ているのです。
 
 これって完全に「習慣」となっているから、要求の前に「サービスの押し売
 り」をしているのです。
 
 あえて押し売りと表現しましたが、言葉が過ぎるのであれば、過剰サービス
 と言ってもいいかもしれません。
 
 いずれにしても、サービスの有無については、「要求」があれば応じる、と
 いう方針が必要ではないでしょうか。
 
 それを示すアンケートデータが同じページに掲載されています。引取・納車
 の利用の有無です。
 
 利用した25%、利用していない75%となっています。多分皆様の頭の中では、
 この逆の結果を創造したと思います。
 
 しかし、その創造の逆の結果が現実なんです。それはディーラーの話でモー
 タース店や中古車販売店では、逆の結果ではないか、という推測もあろうか
 と思いますが、本当にそうでしょうか?
 
 データがありませんので、正解がわかりませんが、モータース店などとディ
 ーラーとで大きな差があるとは思えません。
 
 利用していない75%のお客の中で、代車を利用したから「利用していない」
 という理由もあるかと思います。
 
 そこで、代車の利用の有無のデータを見てみると、利用したが41%、利用し
 ない59%となっていて、約6割の方が代車を利用していません。
 
 このことから、車検時の正味の引取・納車の利用の有無のパーセントは、引
 取・納車を利用していない75%×代車を利用していない59%=44.3%となり
 ます。
 
 この値は、単純にだろう」の推測の下で求めたものです。多少の誤差がある
 かと思いますが、おおよそ4割強のお客が引取・納車サービスを利用しない
 で車検取引をしているのです。
 
 皆様の常識と比べて如何でしょうか?
 結構の割合で「以外」という感想では無かったかと思います。これこそが、
 習慣化の際たるものです。
 
 
2.引取・納車は約7割減らせる!

 前述の通り、引取・納車の必要性の回答で「メリットがあれば利用しないで
 良い」とする割合は57%もいます。また、店に頼まれればメリットがなくて
 も利用しないで良いが10%あります。合計すると67%、約7割のお客が引取・
 納車を利用しないでも良い、と回答しているのです。
 
 ある整備工場の引取・納車割引を利用した割合は54.8%でした。このことか
 ら、上記のメリットがあれば利用しないでも良いとする57%は、実態に近い
 比率だと思います。
 
 このことから、店に頼まれれば利用しないでも良いの10%の割合も現実に近
 いと思われますので、全体では約7割のお客が、「理由」が付けば引取・納
 車を利用しないで済むということになります。
 
 では、メリットとは何でしょうか?
 端的に言えば「金銭的メリット」ではないかと思います。その他として、引
 取・納車の形を変えた「送迎」というメリットも考えられます。
 
 でもここは「直接的」のメリットが分かりやすいことを考えれば、「割引」
 を施策として検討することです。
 
 金額は、1,000円から3,000円ではないでしょうか?金額の根拠は、時給から
 求めることができます。
 
 月給25万円のメカニックが月間168時間(一日8時間×稼働日数21日)とする
 と時給は1,488円、約1,500円です。往復1時間の場合だと引取・納車は3、000
 円のコストとなります。
 
 このままそっくり割引のが理想ではありますが、ある程度の魅力ある(お客
 から見て)割引額とすると2,000円前後ではないでしょうか?
 
 前述の整備工場では、引取1,500円、納車1,500円、合計3、000円としていま
 す。99.5%のお客が両方を使っていますので、車検取引1回当たりの引取・
 納車割引額は3,000円となっています。
 
 仮に月間車検台数60台、車検一回当たり割引額を3,000円、片道30分の距離、
 レーバーレート7,000円だとすると、割引額は月間で18万円(3,000円×60台)
 となります。
 
 一方売上は、30分×2往復ですので14,000円×60台=840,000円の工賃売上が
 期待できます。稼働率を60%としても504,000円となります。
 
 割引額を差し引いても324,000円の利益増が期待できます。あくまでも仕事
 があることを前提としていますが、約32万円の工賃売上は魅力的です。年間
 では、実に384万円の工賃売上となります。
 
 代車を引取・納車の代わりに使う手も一考です。しかし、維持管理費や日々
 の清掃等のメンテナンスのことを考えると、簡単に代車を増やすことは考え
 ものです。
 
 ある工場では、無料代車貸し出しを特徴として掲げていますが、そのために
 80台も代車を保有しています。この貸出管理だけでも相当な時間と労力を要
 します。
 
 代車の物的、人的、時間的コストを考えれば3,000円の割引がいかに得策であ
 るかがご理解いただけるはずです。
 
 売上が減ることは経営者として忍び難い部分もありますが、むしろ割引コス
 トは、売上アップの「投資」だととらえて、挑戦してみてください。
 
 
 ご意見・ご感想をお待ちしています。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】

 彼岸花、別名、曼珠沙華(マンジュシャゲ)、地獄花、葬式花、死人花、ハ
 ッカケババアなど、日本でもっとも別名が多い植物だそうです。
 
 また、彼岸花は「葉見ず花見ず(はみずはなみず)」といい、花が咲く頃に
 葉がない、葉は花が咲き終わってから出る、という変わった花です。
 
 この時期になると、彼岸花の名所などがテレビなどで紹介されますね。毎年
 行きたいと思いつつ、行けてません。
 
 今年もそんな年になりそうですので、精々テレビやネットで楽しむことにし
 ます。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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