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[ 2015-10-16 ]

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│     【Motown21レター《Vol.333号》15年10月16日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 読者の皆様、こんにちは。
 
 iPhoneがマイナーチェンジし販売を開始して、かれこれ3週間が経ちます。
 予約開始からだと5週間となります。
 
 販売台数が最初の3日間で1300万台に達し、最高記録を更新した、など
 と華々しい記録だそうです。
 
 私のiPhoneは、機種変後4年が経ち、バッテリーの持ちが極端に悪くなって
 きたので、iPhone6Sを予約しました。
 
 が、いまだに入荷の連絡がありません。予約したのが9月13日(予約開始日
 次の日)ですから、5週間も梨の礫です。
 
 気をもんで、問い合わせをしてみたら、「何時入荷になるかわかりません」
 と、回答にならない回答です。こういうことを「殿様商売」と言うんですね。
 
 生産技術や情報伝達が革新的に変化しているにもかかわらず、こんなことっ
 てあるんですね?
 
 ビックリポンです。
 
 今さらじたばたしても何も変わりませんので、幸福は忘れたころにやってく
 る、の心境で待つことにしています。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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 今┃号┃の┃ご┃案┃内┃
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  ■Motown21レター特集
  ┗「受注率と言う販売力をアップさせるには!」
  
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┃:::::::::::::::::::::::◆Motown21レター特集◆:::::::::::::::::::::::┃
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  ┃     【受注率と言う販売力をアップさせるには!】     ┃
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  ┃1,000台の管理台数があると、年間500台の車検該当台数となります。┃
  ┃この500台の車検該当台数のうち300台入庫になれば受注率(回帰率)┃
  ┃は60%です。この60%が「受注率」という営業力になります。   ┃
  ┃どんなに管理台数が多くても受注率が低ければ、入庫台数は低迷して┃
  ┃しまいます。したがって、母数である管理台数の多寡に神経を尖らせ┃
  ┃る以上に「受注率」に拘らなくてはなりません。タイヤが何本売れた┃
  ┃とか、バッテリーが何個売れた、オイルが何リッター売れた、という┃
  ┃「結果」云々の前に、受注率がどれだけであったかが、販売の実力で┃
  ┃すから、その内容をつぶさに分析し評価をして、手立てを講じること┃
  ┃が目標の達成の確度を高めることになり、右肩上がりの実績を得るこ┃
  ┃ができるのです。※500台は全車両乗用車で2年車検の場合     ┃
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1.需要量を図ること

 入りを図って出を制する、という格言は二宮尊徳の金言です。この金言を借
 りるならば、入りを図るとは「需要量」を知るということになります。
 
 出を制するとは「受注率」を計画するということです。さすれば、ぶれない
 目標を設定し安定した実績を残せることになります。
 
 では、実際に需要量を把握しているだろうか?車検台数や点検台数は、到来
 リストから実数を掴むことが容易にできますが、タイヤやバッテリー、ある
 いはエンジンオイルなどは殆ど掴んでいないのではないでしょうか。
 
 だから、販売目標設定が出来ていないために、販売活動もキャンペーンで終
 わっているのが精々です。
 
 売上を上げたい、誰しもが思っていることですが、そのターゲットを「作業」
 にしていては、期待薄です。これからは、作業の中身をターゲットにするの
 です。
 
 つまり、車検作業とか点検作業、一般整備作業などと作業別カテゴリーを売
 上のターゲットにするのではなく、作業の中身である修理をターゲットにす
 ることです。
 
 どの範囲までとするかですが、日常点検の範疇を項目とするのです。具体的
 には「ブレーキ液」「バッテリー」「LLC」「エンジンオイル」「タイヤ」
 「ワイパーゴム」「ATF」程度です。ベルト類も必要に応じて加えてもい
 いかもしれません。
 
 では、これらの品目の需要量はどれくらいになるか?基本はそれぞれの品目
 の交換サイクル(発生率)です。
 
 タイヤを例にとると、タイヤは3万キロが交換サイクルだとすれば、期間に
 すると約3年半毎になります。1000台の管理台数だとした場合の需要量は、
 1000台÷3.6年≒278本、278本×4本/台=1,112本がマックスの需要量となり
 ます。
 
 バッテリーであれば、交換サイクルを3年で計算すると、1000台÷3年≒333
 個(台)となります。
 
 交換サイクルは、メーカー指定のサイクルとするか、過去の経験値とするか、
 またはそのミックスとするかは、各社で設定して決めることです。
 
 また、エンジンオイルなどは計算した需要台数に「交換量」を掛け算して需
 要量を求めることになります。管理台数が軽自動車が多ければ、台当たりの
 交換量の平均は4リッター以下になるだろうし、登録車が多ければ4リッタ
 ーを少し超えた量になるかと思います。
 
 交換サイクルによって需要量が左右されますので、ある程度は慎重にサイク
 ルを決めることが重要です。
 
 需要量のベースになるのは「管理台数」です。新規の台数もベースに含める
 ことが正確な需要量になりますが、整備工場の場合は、チラシを撒いてまで
 バッテリーなどを売ることが少ないので、ここでは無視して需要量を求める
 方式を取っています。
 
 
2.受注率という営業の実力!
 
 需要量が求められたら、肝心の受注率を決めます。受注率は、商品毎に設定
 するのが基本です。
 
 計算が面倒であれば、やむを得ない方法として「合算」した受注率を用いて
 求めることです。この合算は、「勘」に頼る部分が大きいと思いますので、
 何年間か試してみて平均値を出してください。
 
 管理台数×需要発生率×受注率=目標値、となります。商品ごとに明確な目
 標を設定してこそ、売上アップのスタートになります。
 
 さて受注率は、言い方を変えると「勝率」と言えます。需要量をどれくらい
 「獲得」できたかが受注率です。獲得を「勝」と言い換えれば「勝率」にな
 ります。受注率が低いとは、勝率が悪いということになります。
 
 勝率だから「営業の実力」をもろに数値化したものなのです。営業の実力の
 構成要素は「声掛け量(率)」と「商品知識力」の二つに「積極性」を加え
 た三つです。
 
 需要量が潤沢にあっても「声掛け(アプローチ)」しなければ、受注は「0」
 です。
 
 そして、沢山声掛けしても、商品知識が劣っていたら売れるものも売れませ
 ん。単に「この商品いいですよ〜」とか「評判がいいですよ〜」と魅力のな
 い商品説明ではモノは売れません。
 
 声掛けや商品知識を高めるには「積極性」が不可欠です。この積極性は、言
 ってみれば労働意欲に根源があります。
 
 以上の勝率である営業の実力の要素こそが、目標達成率の原因分析の項目に
 なるのです。だからこそ、勝率の中身が何かを明確にしておくことが何より
 も大事なことなのです。
 
 目標達成率が悪いね〜、来月はもっと気合を入れて頑張ろう、なんて精神に
 発破を掛けてみたところで、頑張りは長続きしません。
 
 ところが、3つの要素がどうなっているかを分析することによって、具体的
 な改善策が出てきますし、個々の担当者に対する「指導」や「教育」の課題
 が明確になり人材育成が叶うし、次月以降の目標達成の確度が高まるのです。
 
 声掛けは、誰かれ構わず声掛けすることではありません。車検時や定期点検
 時に計測したデータをもとに、「この人」に声掛けをする、というターゲッ
 ト化が必要です。
 
 生鮮食品などであれば、目の前の人全員に声掛けすることになりますが、修
 理商品の場合は、ターゲットを明確にして、勝率を上げることです。声掛け
 はどちらかと言えば、提案と捉えた方がシックリくるかも知れません。
 
 売上アップの計算式は、
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 ┃           │ 声掛け件数           │┃
 ┃管理台数×需要発生率×│───────×商品知識力×積極性│┃
 ┃           │ 需要発生量           │┃
 ┃           └─────────────────┘┃
 ┃                    ||         ┃
 ┃                  受注率(勝率)     ┃
 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
 となります。

 販売をする商品を決め、需要ボリュームを知り、そのボリュームに対してど
 れくらい獲得するのかを明確にして、販売する商品の魅力(お客の利益)を
 熱く語り、自分から自ら進んで行動する、ことです。
 
 
 ご意見・ご感想をお待ちしています。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】

 今度機種変するiPhone6Sは、プラスを注文しました。
 
 店頭で手にすると「デカイ」と言う印象です。

 落としやすい、ポケットに入れにくいなどのデメリットもありますが、それ
 以上に「見やすい」ことのメリットを優先して決めました。
 
 そうです、遠視のお世話になっている私にとっては画面の文字が「見やすい」
 ことが何を置いても優先する選択理由なんです。
 
 カメラの手振れ機能もついていることだし、電池の持ちも6Sよりもいいと
 の評判ですので、デメリットを相殺するに十分ではないかと、自分を納得さ
 せています。
 
 早〜やくコイコイiPhoneヨ〜〜〜♪
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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