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[ 2015-12-18 ]

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│     【Motown21レター《Vol.337号》15年12月18日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 読者の皆様、こんにちは。
 
 2015年も残すところ二週間弱、仕事では実質1週間となりましたね。毎年の
 ことですが、〜一年は早いッ!〜が実感です。
 
 2016年は「丙申」ですね。「申年に赤い下着を着ると、嫌なことが サル」
 なんてことで「赤の下着」が売れているとか!そう言えば、私も勝負下着は
 赤ですね。
 
 丙申(ひのえさる)です。丙申の組み合わせは、「丙」が「申」に打ち勝つ
 そうで、こういう場合は「相剋(そうこく)」と言われて順調ではないと言
 われたりするとのこと・・・・・。
 
 一方で、丙は「明らか」という意味があり「形が明らかになってくる頃」で
 す。申は「呻く(うめく)」の意味で、呻くは果実が成熟して行って、固ま
 って行く状態を表しているそうです。
 
 このことから、「これまで日の目を見なかったことが形となって現れて来る」
 年だとか。
 
 でもって、2016年は何かを始めるというよりも、これまでの「頑張りが形に
 なっていく」とか「評価されてこなかったことが評価されるとか」という年
 だと言われています。
 
 ということで、2016年は「頑張ってきた人の努力が形になっていく年」とな
 り、日の目を見るとか、成果が出る、など縁起のいい年のようです。
 
 本年最終号に当たり、「来る年に多くのごエンがあり、皆さんの難がサルよ
 うにお祈り申し上げます。」
 
 1年間、ご愛読いただきありがとうございました。来年も引き続きご愛読の
 程よろしくお願いいたします。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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            年末年始の休業日のご案内           
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 誠に勝手ながら、弊社では2015年12月26日(土)より2016年1月3日(日)
 まで、年末年始休業とさせていただきます。
 
 ・商品の年内発送の最終受付は、2015年12月24日(木)午前11時までとなり
  ます。この時間までにご注文を頂戴し、且つ在庫がある商品に限り当日発
  送致します。それ以降にご注文いただきました場合は、2016年1月4日
  (月)以降の発送とさせていただきます。

 ・休業中でもFAX、E-mailは受付しておりますが、ご回答は2016年1月4日
  (月)以降に順次対応させていただきます。
  ⇒E−メール:info@tio21.co.jp
  ⇒FAX  :045-790-3038
  ⇒携帯電話 :090-6036-3268(山本)
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 今┃号┃の┃ご┃案┃内┃
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  ■Motown21レター特集
  ┗「トータルカーサービス経営を振り返る!」

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┃:::::::::::::::::::::::◆Motown21レター特集◆:::::::::::::::::::::::┃
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  ┃      【トータルカーサービス経営を振り返る!】      ┃
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  ┃昨年の12月20日配信の「Vol.313号」において「来年の経営、どうし ┃
  ┃ますか?」というタイトルで記事を書きました。その中で、地域密着┃
  ┃経営には三つのシンカ」が必要だとし、真価が問われる一年になる、┃
  ┃と発信しました。三つのシンカとは「進化」「新化」そして「深化」┃
  ┃があり、地域密着経営を成就させるに必要なシンカとしました。  ┃
  ┃そのことを各地のセミナーなどで思考と行動をレクチャーしてきまし┃
  ┃た。受講いただいた方々より、共感と同時に「目から鱗」などと内容┃
  ┃についてそれなりの評価を受けました。             ┃
  ┃さて、整備業経営の来年はどうあるべきかを考えると、地域密着経営┃
  ┃という経営基本戦略を据え置く中で、より具体的なアクションが必要┃
  ┃ではないかと考えています。そのキーワードは「トータルカーサービ┃
  ┃ス経営」です。地域密着経営は、個に密着し個からトータルな付加価┃
  ┃値を得ていくことです。その個の集団(集まり)が地域というエリア┃
  ┃的な捉え方です。従って、地域密着経営を具体的に追求していくには┃
  ┃顧客を「集団」と捉えるのではなく「個人」として扱っていくことが┃
  ┃ナニよりも重要なことです。                  ┃
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1.地域密着経営=トータルカーサービス経営だ!

 地域密着経営とは、地域とは、個に寄り添った「集合体」だろうし、「商圏
 エリア」を設定した区域が地域となるのではないでしょうか。
 
 以上のことから、地域密着経営とは、
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  │個に寄り添い、あるいはエリアの特性│
  │から、ニーズや要望などを満たす商品│
  │やサービスを提案していく商売のあり│
  │よう、              │
  └─────────────────┘
 と定義付け、Vol.313号で地域密着経営の概念をご紹介いたしました。一人の
 お客さまに、快適走行に必要な安全・安心の総合サービスを経済的に提供す
 ること、です。
 
 このことを一言で表現したのが「トータルカーサービス」ということです。
 つまり、地域密着経営とトータルカーサービス経営は同義語なのです。
 
 間違っても、トータルカーサービス経営を、幅広い品揃えをすること、と捉
 えてはなりません。揃えた品を、どの客に何時、何を提案するのかを実行す
 ることです。
 
 イメージしやすいということで「トータルカーサービス経営」と言う言い回
 しで続けていきます。
 
 Vol.313号からの引用ですが、トータルカーサービス経営に必要なことは、
 ・CSを前提にすること
 ・より詳細な車両&個客属性情報を収集すること
 ・収集した情報を材料にタイミングよく提案すること
 の3つのアクションを起こすことにことで、実現が可能となります。

 こうしたことを通じて求める成果は、「客単価のアップ」です。保有台数が
 右肩上がりの時代においては、客単価のことよりも「入庫台数」を増やすこ
 とで経営目標を達成してきました。
 
 それが、保有台数が減少し、それぞれの本業の売上が芳しくないために、顧
 客の囲い込みを強化し脱落を極力減らし、尚且つ客単価を上げる戦略に走っ
 ています。

 つまり、従来の量の拡大を前提にした経営は行き詰まりをしてきています。
 ゆえに、客一人一人を大切にすること、それが「地域密着経営=トータルカ
 ーサービス経営」というわけです。
 
 以上の着想と定義がセミナー会場において評価を受けた要素ではないかと、
 自画自賛しています。
 
 
2.トータルカーサービス経営成功の条件とは
 
 さて、トータルカーサービス経営を成功させるには何が必要でしょうか?そ
 れは、徹底した個別管理です。
 
 個別に管理することで、何をどのタイミングで案内し、入庫いただくか。あ
 るいは、どのタイミングで代替を提案すべきか、どの美装を提案すべきかを
 計画し案内をすることです。
 
 このこと自体が「個別管理」なのです。従来のような「到来期日」を管理す
 るという消極的な顧客管理ではなく、お客さまの状況やクルマの損耗状態に
 応じて提案等を行う積極的(攻め)な個客管理でなければなりません。
 
 そのためには、作業別管理ではなく作業項目別管理が必要です。だから、車
 検時や点検時の記録簿に「点検」マークであるチェックマークをつけるだけ
 ではなく、損耗状態を数字(ランク)で記録することです。
 
 これが攻めの個客管理のスタートになるのです。損耗状態は3ランクでもい
 いし、5ランクでも結構です。何らかの方法で損耗状態をランク分けし、そ
 の状態からメンテナンス実施時期を決め、タイミングよく提案することです。
 
 そこから入庫のチャンスが生まれてきます。故障するのを待つ、期日が来る
 のを待つのではなく、故障させないようにクルマの状態を把握管理し、その
 クルマにベストマッチなタイミングで入庫いただくアクションを起こすこと
 です。
 
 こうした個別管理の仕組を構築することです。構築なんて言う言葉を聞くと
 大袈裟に聞こえますが、フロント事務ソフトにある「メンテパック管理ソフ
 ト」または「後日整備管理ソフト」を使えば、簡単に構築できます。
 
 ただし、これは作業項目を入力しなければなりません。そこまでの社内態勢
 が標準化されていることが必要です。ここまでのことを含めて仕組なのです。
 
 さて、トータルカーサービス経営に必要なもう一つがあります。それは、商
 品知識です。
 
 例えば、ヘッドランプの黄ばみは何によって起こるのか?という原因的な知
 識が必要です。これを使って、こうすれば黄ばみが除去できる、よって料金
 がいくらです、ということも必要ですが、原因を知ることによって、どのよ
 うな施工技術と溶剤がベストなのかが分かり、お客さまメリットが多くある
 商品を提案できます。
 
 必ずしも高い商品がいいとは限りません。松竹梅の品揃えするためにも商品
 知識は不可欠な条件なのです。
 
 個別管理を徹底することで、トータルカーサービス経営が実現できます。実
 現というのは、車検回帰率80%、定期点検入庫率80%、保険付保率80%(車
 検客の、実質64%)が達成できた時です。そのために、個別管理の進化を図
 る努力をしてください。
 
 来年の丙申は、努力が実る年だそうです。ということは努力した会社と、し
 ていない会社の差が出る年とも言えます。
 
 差を出さないためにも、新化した経営を目指すことです。その目指す方向が、
 トータルカーサービス経営です。多くの稔があることを、お祈りいたします。
 
 
 ご意見・ご感想をお待ちしています。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】
 
 地域防災拠点避難訓練も終わり、片方の肩の荷を下ろしてホッとしています。
 
 成功の自分へのご褒美と、誕生日、結婚記念日を祝して、久しぶりにワイフ
 と一泊二日のプチ旅行に行ってきました。
 
 この時期、紅葉も終わり、果物も特になし、ということで初日に「富士山」
 撮影をメインとして富士五湖周辺を巡りながら、世界遺産の富士山を撮って
 きました。
 
 雲一つない快晴に恵まれ、ナイスな富士山が沢山撮れました。名が通った撮
 影スポットには、主のようなセミプロが三脚を立てて、場所取りをしていま
 した。
 
 車中泊、カップ麺をすすりながら赤富士などを狙っているんでしょうね。私
 にはそこまで拘りがありませんので、今回の条件で十分でした。今でも撮っ
 た写真を見て、ニヤリとしています。すこしハマりそうな感じもあります。
 
 来年は、どんな年になるかわかりませんが、自分では指導に磨きをかけて、
 新機軸を打ち出せるようにしたいと思案中です。
 
 来年もお引き立てのほどよろしくお願いいたします。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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