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[ 2016-01-22 ]

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│     【Motown21レター《Vol.339号》16年01月22日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 読者の皆様、こんにちは。
 
 事故低減効果は60%、追突では80%も低減効果がある、とする予測データが
 公表されましたね。これは、首都高研究家/交通ジャーナリストの清水草一
 さんが記事にしたものです。

 このデータは、スバルのアイサイト搭載車と非搭載車の事故発生件数から求
 めたデータです。このアイサイトの搭載率は約80%と言われています。XV
 ハイブリッドは、何と90%を超えているそうです。
 
 平成26年の交通事故件数は573.8千件です。60%減ると▲344.2千件、追突で
 は▲459.0千件も減ることになります。
 
 平成26年の事故整備売上高は12,303億円ですから、上記の低減率をそのまま
 当てはめると、ザックリ1兆円前後減少することになります。噂話的に聞い
 たところでは、スバル系のディーラーでは、鈑金塗装の売上が2割も減って
 いるというのは、まんざら嘘ではないようですね。
 
 新年早々悲観的(カーアフター業界にとって)なデータですが、一方で「東
 京オートサロン2016」では、主催者発表の入場者数は32万5,501人、前年を1
 万5,000人以上も上回る過去最大の入場者数を記録したそうですから、カスタ
 ム需要を視野に入れることで、減少する鈑金需要を少しでもカバーが可能か
 と思いますが、いかがでしょうか。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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   ┗「今年は定期点検に執着を!」

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  ┃         【今年は定期点検に執着を!】        ┃
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  ┃ある整備工場は、今まで定期点検のDMを一切発送していませんでし┃
  ┃た。理由は、忙しくて時間がない、というのが最初に出てきました。┃
  ┃私は、その理由は「言い訳」でしかない、として担当者を変えて実施┃
  ┃することにしました。                     ┃
  ┃担当者をフロントからメカニックに変えました。指名したメカニック┃
  ┃は、不安そうな顔をして私の話を聞き、「分りました」と力強く頷き┃
  ┃実施を約束してくれました。今月お伺いして途中経過を確認したとこ┃
  ┃ろ、何と今まで一度も定期点検を実施しなかったお客さまから、予約┃
  ┃の電話が入った、と担当のメカニックが嬉しそうに報告してくれまし┃
  ┃た。その他に7台の予約があったということです。この先どれくらい┃
  ┃増えるかわかりませんが、最終結果が楽しみです。        ┃
  ┃では、ナゼ定期点検に執着するのか、拘るのか?         ┃
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1.定期点検はトータルカーサービスの入り口!

 カーライフ業界の経営の方向性は、押しなべて「トータルカーサービス経営」
 であることは、衆目の一致するところです。
 
 そのトータルカーサービス経営を形にしていくためには「個別管理」が不可
 欠です。この個別管理の第一歩が「定期点検」なのです。
 
 逆な言い方をすれば、定期点検を中心に据えないと、トータルカーサービス
 経営は、絵に描いた餅になりかねず、従来の経営と同じことを繰り返すこと
 になってしまいます。
 
 いやいや今までも定期点検のDMは発送していた、という工場も多くあるか
 と思いますが、そのDMをよく見てみてください。
 
 案内文などの記載内容は、従来と同じではありませんか?登録番号、通称名、
 点検到来期日と、若干のお奨め文が書かれたダイレクトメールで、どのお客
 にも全く同じDMを発送しています。
 
 このことがトータルカーサービス経営だというのは、滑稽という他ありませ
 ん。トータルカーサービス経営とは、
 
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  │個に寄り添い、あるいはエリアの特性│
  │から、ニーズや要望などを満たす商品│
  │やサービスを提案していく商売のあり│
  │よう、              │
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 と、昨年12月18日配信のVol.337号で紹介いたしました。個々のニーズや要望
 に対して、確実に応えなくてはトータルカーサービス経営ではないのです。
 
 だから、定期点検DMに、個別情報から得たニーズや要望、問題を解決する
 ための「提案」が必ず入っていなければなりません。
 
 このことによって、DM発送後のTELコールが単なる「お知らせコール」
 では無くなり、お客さまの安心・安全を経済的にサポートする「提案コール」
 となるのです。
 
 
 2.定期点検が他の付加価値を誘導する
 
 こんなデータだあります。オイル交換の依頼先が定期点検実施工場56.8%、
 未実施工場9.9%という結果です。その差が約6倍にもなります。
 
 車検だけの客、車検と点検の両方客、それぞれの次回車検入庫意向を聞いた
 ところ、車検だけの場合は「必ず依頼8.3%」「多分依頼50.0%」、合計で
 「58.3%」でした。
 
 両方の取引がある客の場合は、「必ず依頼22.2%」「多分依頼59.8%」、合
 計で「82.0%」となり、車検だけの客よりも定期点検の取引が加わることで
 1.6倍の差となりました。。
 
 この二つのデータが全てではありませんが、基本的に定期点検を実施したお
 客さまは、定期点検以外の取引でも未実施客よりは高いのが実態です。
 
 保険、車販、鈑金、用品など他の付加価値との取引率を上げるのは「定期点
 検」であることは間違いないところです。
 
 だから、トータルカーサービス経営において、何が何でも「定期点検」の入
 庫客を増やすことに真剣に取り組むことです。
 
 極端な言い方になりますが、車検入庫促進を放って置いてでも、定期点検の
 入庫促進に全力を上げることです。
 
 そこで、点検DMを発送していない店舗は、先ずは発送することを優先し、
 振興会やシステム会社が提供する点検DMなどを購入して実施することです。
 
 既に発送している店舗は、案内面の見直しをすることです。どう見直すかと
 いえば、
 1.点検は車検の延長であること
 2.そのクルマ固有の点検項目を明記すること
 3.点検の時間と料金を明示すること
 の3点を必ず織り込むことです。
 
 そして、DM発送後1週間以内に「ラブコール」をします。この時は、上記
 3点をしっかりと説明することです。特に「2」については、強調してゼヒ
 受けて欲しい旨を伝えることです。
 
 点検の入庫率の最終目標は80%です。この80%は、1年点検であれば、2年
 車検に対しての割合です。月60台の2年車検だったら1年点検の入庫台数は、
 48台(60台×0.8)です。
 
 この2年車検台数に対する1年点検台数の割合を「点検カバー率(当社独自
 の言い方)」といいますが、新車ディーラーは、平成26年度において104.0%、
 専業工場は14.4%、兼業工場が18.7%となっています。
 
 新車ディーラーの点検カバー率が専業、兼業工場と比べてものすごく高いこ
 とにビックリしますが、これは新車ディーラーが高いのではなく、専業、兼
 業工場が余りにも低すぎます。
 
 このように新車ディーラーは、定期点検の入庫台数であり入庫率を高めるこ
 とで、バリューチェーンをしっかりと循環させています。
 
 トータルカーサービス経営が現実のものになるかどうかは、定期点検の取り
 組み姿勢にかかっているのです。
 
 その意味でも、今年は「定期点検」の入庫に拘って、執着してみてください。
 さすれば、目指す経営が成就するだろうし、数値目標も達成が期待できると
 思います。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】
 
 お正月気分が抜けた時期に、観光バスの痛ましい事故のニュースが飛び込ん
 できました。
 
 事故原因の調査中ですが、どうもブレーキが怪しいというようなことが伝え
 られています。整備不良で無いことを祈るばかりです。
 
 こうした事故後に、立ち入り検査だというような「後手の対応」が出てきま
 す。やらないよりはいいのかも知れませんが、事故が起きないように監督し
 指導する方向に変えないと、のど元過ぎればまた同じような事故が繰り返さ
 れます。
 
 他人事と言う意識でニュースを見聞きするのではなく、自分に置き換えて見
 聞きしたことを考え、行動することが必要ですね。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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