┌──────────────────────────────────┐
│　　　　 【Motown21レター《Vol.339号》16年01月22日（金）】 　　　　 │
├──────────────────────────────────┤
│　　　　　 Presented　by Motown21 http://www.motown21.com 　　　　　│
└──────────────────────────────────┘

　読者の皆様、こんにちは。
　
　事故低減効果は60％、追突では80％も低減効果がある、とする予測データが
　公表されましたね。これは、首都高研究家／交通ジャーナリストの清水草一
　さんが記事にしたものです。

　このデータは、スバルのアイサイト搭載車と非搭載車の事故発生件数から求
　めたデータです。このアイサイトの搭載率は約80％と言われています。ＸＶ
　ハイブリッドは、何と90％を超えているそうです。
　
　平成26年の交通事故件数は573.8千件です。60％減ると▲344.2千件、追突で
　は▲459.0千件も減ることになります。
　
　平成26年の事故整備売上高は12,303億円ですから、上記の低減率をそのまま
　当てはめると、ザックリ１兆円前後減少することになります。噂話的に聞い
　たところでは、スバル系のディーラーでは、鈑金塗装の売上が２割も減って
　いるというのは、まんざら嘘ではないようですね。
　
　新年早々悲観的（カーアフター業界にとって）なデータですが、一方で「東
　京オートサロン2016」では、主催者発表の入場者数は32万5,501人、前年を1
　万5,000人以上も上回る過去最大の入場者数を記録したそうですから、カスタ
　ム需要を視野に入れることで、減少する鈑金需要を少しでもカバーが可能か
　と思いますが、いかがでしょうか。
　
　
　がんばれ、東北！
　がんばろう、日本！
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Motown21スタッフ一同
_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/
　┫今号のご案内┣
　　■Motown21レター特集
　　　┗「今年は定期点検に執着を！」

=======================================================================
┃::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::┃
┃:::::::::::::::::::::::◆Motown21レター特集◆:::::::::::::::::::::::┃
┃::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::┃
　 ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
　 ┃　　　　　　　　　【今年は定期点検に執着を！】　　　　　　　　┃
　 ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫
　 ┃ある整備工場は、今まで定期点検のＤＭを一切発送していませんでし┃
　 ┃た。理由は、忙しくて時間がない、というのが最初に出てきました。┃
　 ┃私は、その理由は「言い訳」でしかない、として担当者を変えて実施┃
　 ┃することにしました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　┃
　 ┃担当者をフロントからメカニックに変えました。指名したメカニック┃
　 ┃は、不安そうな顔をして私の話を聞き、「分りました」と力強く頷き┃
　 ┃実施を約束してくれました。今月お伺いして途中経過を確認したとこ┃
　 ┃ろ、何と今まで一度も定期点検を実施しなかったお客さまから、予約┃
　 ┃の電話が入った、と担当のメカニックが嬉しそうに報告してくれまし┃
　 ┃た。その他に７台の予約があったということです。この先どれくらい┃
　 ┃増えるかわかりませんが、最終結果が楽しみです。　　　　　　　　┃
　 ┃では、ナゼ定期点検に執着するのか、拘るのか？　　　　　　　　　┃
　 ┗━━┳┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┳┳━━┛
　 　　　┻┻　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　┻┻


１．定期点検はトータルカーサービスの入り口！

　カーライフ業界の経営の方向性は、押しなべて「トータルカーサービス経営」
　であることは、衆目の一致するところです。
　
　そのトータルカーサービス経営を形にしていくためには「個別管理」が不可
　欠です。この個別管理の第一歩が「定期点検」なのです。
　
　逆な言い方をすれば、定期点検を中心に据えないと、トータルカーサービス
　経営は、絵に描いた餅になりかねず、従来の経営と同じことを繰り返すこと
　になってしまいます。
　
　いやいや今までも定期点検のＤＭは発送していた、という工場も多くあるか
　と思いますが、そのＤＭをよく見てみてください。
　
　案内文などの記載内容は、従来と同じではありませんか？登録番号、通称名、
　点検到来期日と、若干のお奨め文が書かれたダイレクトメールで、どのお客
　にも全く同じＤＭを発送しています。
　
　このことがトータルカーサービス経営だというのは、滑稽という他ありませ
　ん。トータルカーサービス経営とは、
　
　　┌─────────────────┐
　　│個に寄り添い、あるいはエリアの特性│
　　│から、ニーズや要望などを満たす商品│
　　│やサービスを提案していく商売のあり│
　　│よう、　　　　　　　　　　　　　　│
　　└─────────────────┘
　
　と、昨年12月18日配信のVol.337号で紹介いたしました。個々のニーズや要望
　に対して、確実に応えなくてはトータルカーサービス経営ではないのです。
　
　だから、定期点検ＤＭに、個別情報から得たニーズや要望、問題を解決する
　ための「提案」が必ず入っていなければなりません。
　
　このことによって、ＤＭ発送後のＴＥＬコールが単なる「お知らせコール」
　では無くなり、お客さまの安心・安全を経済的にサポートする「提案コール」
　となるのです。
　
　
　２．定期点検が他の付加価値を誘導する
　
　こんなデータだあります。オイル交換の依頼先が定期点検実施工場56.8％、
　未実施工場9.9％という結果です。その差が約６倍にもなります。
　
　車検だけの客、車検と点検の両方客、それぞれの次回車検入庫意向を聞いた
　ところ、車検だけの場合は「必ず依頼8.3％」「多分依頼50.0％」、合計で
　「58.3％」でした。
　
　両方の取引がある客の場合は、「必ず依頼22.2％」「多分依頼59.8％」、合
　計で「82.0％」となり、車検だけの客よりも定期点検の取引が加わることで
　1.6倍の差となりました。。
　
　この二つのデータが全てではありませんが、基本的に定期点検を実施したお
　客さまは、定期点検以外の取引でも未実施客よりは高いのが実態です。
　
　保険、車販、鈑金、用品など他の付加価値との取引率を上げるのは「定期点
　検」であることは間違いないところです。
　
　だから、トータルカーサービス経営において、何が何でも「定期点検」の入
　庫客を増やすことに真剣に取り組むことです。
　
　極端な言い方になりますが、車検入庫促進を放って置いてでも、定期点検の
　入庫促進に全力を上げることです。
　
　そこで、点検ＤＭを発送していない店舗は、先ずは発送することを優先し、
　振興会やシステム会社が提供する点検ＤＭなどを購入して実施することです。
　
　既に発送している店舗は、案内面の見直しをすることです。どう見直すかと
　いえば、
　１．点検は車検の延長であること
　２．そのクルマ固有の点検項目を明記すること
　３．点検の時間と料金を明示すること
　の３点を必ず織り込むことです。
　
　そして、ＤＭ発送後１週間以内に「ラブコール」をします。この時は、上記
　３点をしっかりと説明することです。特に「２」については、強調してゼヒ
　受けて欲しい旨を伝えることです。
　
　点検の入庫率の最終目標は80％です。この80％は、１年点検であれば、２年
　車検に対しての割合です。月60台の２年車検だったら１年点検の入庫台数は、
　48台（60台×0.8）です。
　
　この２年車検台数に対する１年点検台数の割合を「点検カバー率（当社独自
　の言い方）」といいますが、新車ディーラーは、平成26年度において104.0％、
　専業工場は14.4％、兼業工場が18.7％となっています。
　
　新車ディーラーの点検カバー率が専業、兼業工場と比べてものすごく高いこ
　とにビックリしますが、これは新車ディーラーが高いのではなく、専業、兼
　業工場が余りにも低すぎます。
　
　このように新車ディーラーは、定期点検の入庫台数であり入庫率を高めるこ
　とで、バリューチェーンをしっかりと循環させています。
　
　トータルカーサービス経営が現実のものになるかどうかは、定期点検の取り
　組み姿勢にかかっているのです。
　
　その意味でも、今年は「定期点検」の入庫に拘って、執着してみてください。
　さすれば、目指す経営が成就するだろうし、数値目標も達成が期待できると
　思います。
　
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Motown21スタッフ　カク★☆
======================================================================
□■【編集後記】
　
　お正月気分が抜けた時期に、観光バスの痛ましい事故のニュースが飛び込ん
　できました。
　
　事故原因の調査中ですが、どうもブレーキが怪しいというようなことが伝え
　られています。整備不良で無いことを祈るばかりです。
　
　こうした事故後に、立ち入り検査だというような「後手の対応」が出てきま
　す。やらないよりはいいのかも知れませんが、事故が起きないように監督し
　指導する方向に変えないと、のど元過ぎればまた同じような事故が繰り返さ
　れます。
　
　他人事と言う意識でニュースを見聞きするのではなく、自分に置き換えて見
　聞きしたことを考え、行動することが必要ですね。
　
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Motown21スタッフ　カク★☆
======================================================================
　※本メルマガの購読を中止される場合は、必ず中止のご連絡をお願いいたし
　　ます。下記から「メルマガ購読中止」とご記入の上、送信してください。
　　■購読中止⇒info@motown21.com
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
　　　　　 　　　「Motown２１レター」のご案内
======================================================================
　■意見・感想・質問等⇒info@motown21.com
■購読登録⇒http://www.motown21.com/MMag/
　■購読中止⇒info@motown21.com
======================================================================
【発行元】株式会社ティオ Motown21事務局　info@motown21.com
【所在地】〒236-0046 横浜市金沢区釜利谷西５−４−２１
　 　　　　tel：045-790-3037　fax：045-790-3038　
【発行人】山本　覚　　【編集人】村谷　良子　　吉岡　善一　
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
　　※本メールに掲載された内容は許可なく転載することを禁じます。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━