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│ 【Motown21レター《Vol.339号》16年01月22日(金)】 │
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│ Presented by Motown21 http://www.motown21.com │
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読者の皆様、こんにちは。
事故低減効果は60%、追突では80%も低減効果がある、とする予測データが
公表されましたね。これは、首都高研究家/交通ジャーナリストの清水草一
さんが記事にしたものです。
このデータは、スバルのアイサイト搭載車と非搭載車の事故発生件数から求
めたデータです。このアイサイトの搭載率は約80%と言われています。XV
ハイブリッドは、何と90%を超えているそうです。
平成26年の交通事故件数は573.8千件です。60%減ると▲344.2千件、追突で
は▲459.0千件も減ることになります。
平成26年の事故整備売上高は12,303億円ですから、上記の低減率をそのまま
当てはめると、ザックリ1兆円前後減少することになります。噂話的に聞い
たところでは、スバル系のディーラーでは、鈑金塗装の売上が2割も減って
いるというのは、まんざら嘘ではないようですね。
新年早々悲観的(カーアフター業界にとって)なデータですが、一方で「東
京オートサロン2016」では、主催者発表の入場者数は32万5,501人、前年を1
万5,000人以上も上回る過去最大の入場者数を記録したそうですから、カスタ
ム需要を視野に入れることで、減少する鈑金需要を少しでもカバーが可能か
と思いますが、いかがでしょうか。
がんばれ、東北!
がんばろう、日本!
Motown21スタッフ一同
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┫今号のご案内┣
■Motown21レター特集
┗「今年は定期点検に執着を!」
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┃:::::::::::::::::::::::◆Motown21レター特集◆:::::::::::::::::::::::┃
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┃ 【今年は定期点検に執着を!】 ┃
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┃ある整備工場は、今まで定期点検のDMを一切発送していませんでし┃
┃た。理由は、忙しくて時間がない、というのが最初に出てきました。┃
┃私は、その理由は「言い訳」でしかない、として担当者を変えて実施┃
┃することにしました。 ┃
┃担当者をフロントからメカニックに変えました。指名したメカニック┃
┃は、不安そうな顔をして私の話を聞き、「分りました」と力強く頷き┃
┃実施を約束してくれました。今月お伺いして途中経過を確認したとこ┃
┃ろ、何と今まで一度も定期点検を実施しなかったお客さまから、予約┃
┃の電話が入った、と担当のメカニックが嬉しそうに報告してくれまし┃
┃た。その他に7台の予約があったということです。この先どれくらい┃
┃増えるかわかりませんが、最終結果が楽しみです。 ┃
┃では、ナゼ定期点検に執着するのか、拘るのか? ┃
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1.定期点検はトータルカーサービスの入り口!
カーライフ業界の経営の方向性は、押しなべて「トータルカーサービス経営」
であることは、衆目の一致するところです。
そのトータルカーサービス経営を形にしていくためには「個別管理」が不可
欠です。この個別管理の第一歩が「定期点検」なのです。
逆な言い方をすれば、定期点検を中心に据えないと、トータルカーサービス
経営は、絵に描いた餅になりかねず、従来の経営と同じことを繰り返すこと
になってしまいます。
いやいや今までも定期点検のDMは発送していた、という工場も多くあるか
と思いますが、そのDMをよく見てみてください。
案内文などの記載内容は、従来と同じではありませんか?登録番号、通称名、
点検到来期日と、若干のお奨め文が書かれたダイレクトメールで、どのお客
にも全く同じDMを発送しています。
このことがトータルカーサービス経営だというのは、滑稽という他ありませ
ん。トータルカーサービス経営とは、
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│個に寄り添い、あるいはエリアの特性│
│から、ニーズや要望などを満たす商品│
│やサービスを提案していく商売のあり│
│よう、 │
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と、昨年12月18日配信のVol.337号で紹介いたしました。個々のニーズや要望
に対して、確実に応えなくてはトータルカーサービス経営ではないのです。
だから、定期点検DMに、個別情報から得たニーズや要望、問題を解決する
ための「提案」が必ず入っていなければなりません。
このことによって、DM発送後のTELコールが単なる「お知らせコール」
では無くなり、お客さまの安心・安全を経済的にサポートする「提案コール」
となるのです。
2.定期点検が他の付加価値を誘導する
こんなデータだあります。オイル交換の依頼先が定期点検実施工場56.8%、
未実施工場9.9%という結果です。その差が約6倍にもなります。
車検だけの客、車検と点検の両方客、それぞれの次回車検入庫意向を聞いた
ところ、車検だけの場合は「必ず依頼8.3%」「多分依頼50.0%」、合計で
「58.3%」でした。
両方の取引がある客の場合は、「必ず依頼22.2%」「多分依頼59.8%」、合
計で「82.0%」となり、車検だけの客よりも定期点検の取引が加わることで
1.6倍の差となりました。。
この二つのデータが全てではありませんが、基本的に定期点検を実施したお
客さまは、定期点検以外の取引でも未実施客よりは高いのが実態です。
保険、車販、鈑金、用品など他の付加価値との取引率を上げるのは「定期点
検」であることは間違いないところです。
だから、トータルカーサービス経営において、何が何でも「定期点検」の入
庫客を増やすことに真剣に取り組むことです。
極端な言い方になりますが、車検入庫促進を放って置いてでも、定期点検の
入庫促進に全力を上げることです。
そこで、点検DMを発送していない店舗は、先ずは発送することを優先し、
振興会やシステム会社が提供する点検DMなどを購入して実施することです。
既に発送している店舗は、案内面の見直しをすることです。どう見直すかと
いえば、
1.点検は車検の延長であること
2.そのクルマ固有の点検項目を明記すること
3.点検の時間と料金を明示すること
の3点を必ず織り込むことです。
そして、DM発送後1週間以内に「ラブコール」をします。この時は、上記
3点をしっかりと説明することです。特に「2」については、強調してゼヒ
受けて欲しい旨を伝えることです。
点検の入庫率の最終目標は80%です。この80%は、1年点検であれば、2年
車検に対しての割合です。月60台の2年車検だったら1年点検の入庫台数は、
48台(60台×0.8)です。
この2年車検台数に対する1年点検台数の割合を「点検カバー率(当社独自
の言い方)」といいますが、新車ディーラーは、平成26年度において104.0%、
専業工場は14.4%、兼業工場が18.7%となっています。
新車ディーラーの点検カバー率が専業、兼業工場と比べてものすごく高いこ
とにビックリしますが、これは新車ディーラーが高いのではなく、専業、兼
業工場が余りにも低すぎます。
このように新車ディーラーは、定期点検の入庫台数であり入庫率を高めるこ
とで、バリューチェーンをしっかりと循環させています。
トータルカーサービス経営が現実のものになるかどうかは、定期点検の取り
組み姿勢にかかっているのです。
その意味でも、今年は「定期点検」の入庫に拘って、執着してみてください。
さすれば、目指す経営が成就するだろうし、数値目標も達成が期待できると
思います。
Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】
お正月気分が抜けた時期に、観光バスの痛ましい事故のニュースが飛び込ん
できました。
事故原因の調査中ですが、どうもブレーキが怪しいというようなことが伝え
られています。整備不良で無いことを祈るばかりです。
こうした事故後に、立ち入り検査だというような「後手の対応」が出てきま
す。やらないよりはいいのかも知れませんが、事故が起きないように監督し
指導する方向に変えないと、のど元過ぎればまた同じような事故が繰り返さ
れます。
他人事と言う意識でニュースを見聞きするのではなく、自分に置き換えて見
聞きしたことを考え、行動することが必要ですね。
Motown21スタッフ カク★☆
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