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│ 【Motown21レター《Vol.340号》16年02月05日（金）】 │
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読者の皆様、こんにちは。
寒い日が続ていますが、お変わりございませんか。
日整連から先月末に「平成27年度自動車分解整備業の実態調査結果の概要」が
発表されました。
総整備売上高は５兆5,133億円となり、３年ぶりに36億円減(▲0.1減)でほぼ
横ばいの結果となりました。３年連続のプラスとはいきませんでしたね。
業態別では、専・兼業が121億円減(▲0.4％)、自家が84億円減(▲3.4％)、デ
ィーラーが169億円増(＋0.7％)、とディーラーのみが増加しました。
作業別では、「事故整備」が▲5.9％減少、「車検整備」が＋1.0％、「定期
点検整備」が＋6.8％、そして「その他整備」が＋1.5％増となりました。
事故整備が大きくマイナスになったことが特徴と言えますね。じわじわと衝
突被害軽減ブレーキの自動ブレーキ機能効果が、出たものと推測できますね。
保険改訂の影響もありますけど・・・。
保有台数は８千万台もありますから、需要の掘り起こしができれば、プラス
成長も可能かと思いますがいかがでしょうか。
がんばれ、東北！
がんばろう、日本！
Motown21スタッフ一同
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┫今号のご案内┣
┣■Motown21レター特集「どうしたら定期点検が増えるのか！」
┃
┗■更新情報（更新月日）
・話題を追って（02/05)）
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┃:::::::::::::::::::::::◆Motown21レター特集◆:::::::::::::::::::::::┃
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┃ 【どうしたら定期点検が増えるのか！】 ┃
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┃専業工場の定期点検売上は1,250千円です。このうち１年点検は662千┃
┃円です。５割強が１年点検の売上ということです。この売上をディー┃
┃ラー並にしたどうなるか試算してみました。 ┃
┃専業工場の２年車検は214台です。１年点検は31台となっています。 ┃
┃ディーラーは２年車検は601台、１年点検は625台で点検カバー率は、┃
┃104％になります。常識的にはこの値が100％を超えることはありませ┃
┃んが、どう言う訳か104％とになっています。10年間の平均値では、 ┃
┃84.7％です。この点検カバー率を専業工場に当てはめると、入庫台数┃
┃179台（5.8倍）となります。売上では3,786千円となります。粗利益 ┃
┃率を70％とすると2,650千円、月額で221千円となります。若手のメカ┃
┃ニックの人件費を賄える金額に相当することになります。どうですか┃
┃入庫促進を活発化する価値がありますよね。ではどう展開するのか？┃
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１．ある田舎の指定工場の事例！
工場の廻りを見回すと、畑が見えるような田舎町にある整備業販店での事例
を紹介します。
工場は指定工場です。メカニックは３名、検査員兼工場長兼フロントが１名、
合計４名が工場関係者です。この他に店長兼営業マンが１名、パートの女性
が１名で店舗の総員は６名です。
ダイハツのピット店でクルマが２台ほど展示ができるショールームと、中古
車展示場も併設しています。いわゆる業販店です。この工場が点検に取り組
んだことで驚くような実績を上げました。
この工場の平成17年から19年の３年間の月間平均入庫台数は、4.1台と淋し
い限りの実績でした。この当時の入庫促進への取組みは、点検ＤＭを出す程
度でした。
入庫の殆どが、お客さまから入庫依頼があっての実績といった方がいいぐら
いでした。
それが翌年には、月間平均で9.7台、３年後の平成23年では月間平均14.8台と
なり、何と10台も増えました。年間で120台増えたのです。これはビックリポ
ンな出来事です。
ナゼ2.5倍も増えたのか？
それは、基本を徹底したことです。そうです入庫促進の基本を飽きずに「や
り抜く」ことで目を見張る実績に結び付けたのです。
入庫促進の基本とは、
�〔槁犬鯡棲里砲靴�
�■庁佑糧�送期日を決めた
��ＤＭ発送後ＴＥＬコールを行った
以上の３点が「基本」です。今までは、点検の目標がありませんでした。だ
から、点検ＤＭも思いついたときに発送していました。当月の点検到来車両
に当月にＤＭを発送していたり、時には発送をしなかったりというような、
いい加減な仕事ぶりでした。
それを、はっきりと目標を決めたのです。年間と月間目標を決めました。そ
して、その目標を達成させるために、点検ＤＭは遅くとも期日１か月前に発
送するルールとし徹底しました。
点検ＤＭ発送後は１週間以内に「ＴＥＬコール」を実施しました。担当者は、
メカニックです。当時入社２年目のメカニックをＴＥＬコール担当者に指名
し、実施してもらいました。
メカニックですから、本業がありますので日中はあまりできません。ＴＥＬ
コールの実施は本業終了後の夕方です。一日３〜５件ほどＴＥＬコールを行
いました。コールの報告を工場長にさせました。こうしたことが実を結び、
大きな実績を残せるようになったのです。
２．もう一つの事例
日整連が平成22年に実施した事例です。全国から５工場をモニターにした実
績を見てみると、ＤＭ発送357通、ＴＥＬコール250件を実施したところ、入
庫が120台でした。このうち初めて点検を実施した台数が50台ありました。
ＤＭに対する入庫率は33.6％です。初めて点検を実施した割合は41.7％とな
り、かなり高い割合です。
５工場のうち認証工場が３工場、指定工場が２工場となっています。この５
工場に行っていただいた入庫促進活動は、ＤＭ発送とＴＥＬコールです。前
述の工場とほぼ同じ促進活動です。
５工場のうち３工場が点検ＤＭが未発送の工場でした。が、今回のモニター
に参加したことで、点検ＤＭを発送し、尚且つＴＥＬコールも行いました。
５工場が口をそろえて「入庫促進活動は有効であった」と回答しています。
やればやっただけの成果を手に入れることが出来るという、証しです。
以上の事例を見る限り「特別」な取組みをしていません。訪問活動をしてみ
たり、極端な低価格にしてみたりというようなことをしていません。
本当に基本的な入庫促進活動だけで、効果があるのです。こんなデータがあ
ります。１年点検の入庫のきっかけを聞いたところ「案内ハガキを貰ったの
で23％」、「案内ハガキと電話をもらったので20％」合計で43％のユーザー
が、普通の促進活動によって入庫になっているのです。
注目したいのは「電話を貰ったので・・・」と言う部分です。ＤＭとＴＥＬ
コールという「重層的な促進活動」によって入庫が20％も増えることです。
このことからも、ＤＭとＴＥＬコールは一対の活動ということです。どちら
が欠けても効果は半減すると理解すべきです。
入庫促進の基本とは、繰り返しますが
�〔槁犬鯡棲里砲靴�
�■庁佑糧�送期日を決め
��ＤＭ発送後ＴＥＬコールを行う
ということを改めてかみしめていただき、漏れのない、遅れのない結論を出
す活動を徹底することです。
特に、ＴＥＬコールの徹底が不可欠です。それもただ単にコールするのでは
なく、「受注コール」に意識と話法を変えることです。
そしてＤＭについては、個別型、つまり「ラブレター型」のＤＭに変えるこ
とです。個別的な内容を盛り込んだＤＭ内容が、お客さまの「面倒だ」「時
間がない」などの阻害要因を抑え込むことが出来るのです。言ってみれば、
心を動かすことになります。
Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】
早くも２月。立春を過ぎましたね。サクラの開花情報も出てきて、春が待ち
遠しい季節です。
アベノミクスは、建屋の高い持ち主のところだけに吹いているようで、低い
持ち主にはいまだ届いていない感じです。
吹いてくるのを待つのではなく、吹かせる、という自らのアクションが必要
ですね。
これから陽気も良くなってきますので、アクションを活発にして、今までの
３割り増しぐらい必要かと思います。
春よ来い♪ 早〜ゃく来い♪
Motown21スタッフ カク★☆
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