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[ 2016-02-05 ]

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│     【Motown21レター《Vol.340号》16年02月05日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 読者の皆様、こんにちは。
 
 寒い日が続ていますが、お変わりございませんか。 

 日整連から先月末に「平成27年度自動車分解整備業の実態調査結果の概要」が
 発表されました。
 
 総整備売上高は5兆5,133億円となり、3年ぶりに36億円減(▲0.1減)でほぼ
 横ばいの結果となりました。3年連続のプラスとはいきませんでしたね。
 
 業態別では、専・兼業が121億円減(▲0.4%)、自家が84億円減(▲3.4%)、デ
 ィーラーが169億円増(+0.7%)、とディーラーのみが増加しました。
 
 作業別では、「事故整備」が▲5.9%減少、「車検整備」が+1.0%、「定期
 点検整備」が+6.8%、そして「その他整備」が+1.5%増となりました。
 
 事故整備が大きくマイナスになったことが特徴と言えますね。じわじわと衝
 突被害軽減ブレーキの自動ブレーキ機能効果が、出たものと推測できますね。
 保険改訂の影響もありますけど・・・。
 
 保有台数は8千万台もありますから、需要の掘り起こしができれば、プラス
 成長も可能かと思いますがいかがでしょうか。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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 ┫今号のご案内┣
 ┣■Motown21レター特集「どうしたら定期点検が増えるのか!」
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 ┗■更新情報(更新月日)
   ・話題を追って(02/05))
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  ┃       【どうしたら定期点検が増えるのか!】      ┃
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  ┃専業工場の定期点検売上は1,250千円です。このうち1年点検は662千┃
  ┃円です。5割強が1年点検の売上ということです。この売上をディー┃
  ┃ラー並にしたどうなるか試算してみました。           ┃
  ┃専業工場の2年車検は214台です。1年点検は31台となっています。 ┃
  ┃ディーラーは2年車検は601台、1年点検は625台で点検カバー率は、┃
  ┃104%になります。常識的にはこの値が100%を超えることはありませ┃
  ┃んが、どう言う訳か104%とになっています。10年間の平均値では、 ┃
  ┃84.7%です。この点検カバー率を専業工場に当てはめると、入庫台数┃
  ┃179台(5.8倍)となります。売上では3,786千円となります。粗利益 ┃
  ┃率を70%とすると2,650千円、月額で221千円となります。若手のメカ┃
  ┃ニックの人件費を賄える金額に相当することになります。どうですか┃
  ┃入庫促進を活発化する価値がありますよね。ではどう展開するのか?┃
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1.ある田舎の指定工場の事例!

 工場の廻りを見回すと、畑が見えるような田舎町にある整備業販店での事例
 を紹介します。
 
 工場は指定工場です。メカニックは3名、検査員兼工場長兼フロントが1名、
 合計4名が工場関係者です。この他に店長兼営業マンが1名、パートの女性
 が1名で店舗の総員は6名です。
 
 ダイハツのピット店でクルマが2台ほど展示ができるショールームと、中古
 車展示場も併設しています。いわゆる業販店です。この工場が点検に取り組
 んだことで驚くような実績を上げました。
 
 この工場の平成17年から19年の3年間の月間平均入庫台数は、4.1台と淋し
 い限りの実績でした。この当時の入庫促進への取組みは、点検DMを出す程
 度でした。
 
 入庫の殆どが、お客さまから入庫依頼があっての実績といった方がいいぐら
 いでした。
 
 それが翌年には、月間平均で9.7台、3年後の平成23年では月間平均14.8台と
 なり、何と10台も増えました。年間で120台増えたのです。これはビックリポ
 ンな出来事です。
 
 ナゼ2.5倍も増えたのか?
 それは、基本を徹底したことです。そうです入庫促進の基本を飽きずに「や
 り抜く」ことで目を見張る実績に結び付けたのです。
 
 入庫促進の基本とは、
 〔槁犬鯡棲里砲靴
 ■庁佑糧送期日を決めた
 DM発送後TELコールを行った
 
 以上の3点が「基本」です。今までは、点検の目標がありませんでした。だ
 から、点検DMも思いついたときに発送していました。当月の点検到来車両
 に当月にDMを発送していたり、時には発送をしなかったりというような、
 いい加減な仕事ぶりでした。
 
 それを、はっきりと目標を決めたのです。年間と月間目標を決めました。そ
 して、その目標を達成させるために、点検DMは遅くとも期日1か月前に発
 送するルールとし徹底しました。
 
 点検DM発送後は1週間以内に「TELコール」を実施しました。担当者は、
 メカニックです。当時入社2年目のメカニックをTELコール担当者に指名
 し、実施してもらいました。
 
 メカニックですから、本業がありますので日中はあまりできません。TEL
 コールの実施は本業終了後の夕方です。一日3〜5件ほどTELコールを行
 いました。コールの報告を工場長にさせました。こうしたことが実を結び、
 大きな実績を残せるようになったのです。
 
 
 2.もう一つの事例
 
 日整連が平成22年に実施した事例です。全国から5工場をモニターにした実
 績を見てみると、DM発送357通、TELコール250件を実施したところ、入
 庫が120台でした。このうち初めて点検を実施した台数が50台ありました。
 
 DMに対する入庫率は33.6%です。初めて点検を実施した割合は41.7%とな
 り、かなり高い割合です。
 
 5工場のうち認証工場が3工場、指定工場が2工場となっています。この5
 工場に行っていただいた入庫促進活動は、DM発送とTELコールです。前
 述の工場とほぼ同じ促進活動です。
 
 5工場のうち3工場が点検DMが未発送の工場でした。が、今回のモニター
 に参加したことで、点検DMを発送し、尚且つTELコールも行いました。
 
 5工場が口をそろえて「入庫促進活動は有効であった」と回答しています。
 やればやっただけの成果を手に入れることが出来るという、証しです。
 
 以上の事例を見る限り「特別」な取組みをしていません。訪問活動をしてみ
 たり、極端な低価格にしてみたりというようなことをしていません。
 
 本当に基本的な入庫促進活動だけで、効果があるのです。こんなデータがあ
 ります。1年点検の入庫のきっかけを聞いたところ「案内ハガキを貰ったの
 で23%」、「案内ハガキと電話をもらったので20%」合計で43%のユーザー
 が、普通の促進活動によって入庫になっているのです。
 
 注目したいのは「電話を貰ったので・・・」と言う部分です。DMとTEL
 コールという「重層的な促進活動」によって入庫が20%も増えることです。
 
 このことからも、DMとTELコールは一対の活動ということです。どちら
 が欠けても効果は半減すると理解すべきです。
 
 入庫促進の基本とは、繰り返しますが
 〔槁犬鯡棲里砲靴
 ■庁佑糧送期日を決め
 DM発送後TELコールを行う
 ということを改めてかみしめていただき、漏れのない、遅れのない結論を出
 す活動を徹底することです。
 
 特に、TELコールの徹底が不可欠です。それもただ単にコールするのでは
 なく、「受注コール」に意識と話法を変えることです。
 
 そしてDMについては、個別型、つまり「ラブレター型」のDMに変えるこ
 とです。個別的な内容を盛り込んだDM内容が、お客さまの「面倒だ」「時
 間がない」などの阻害要因を抑え込むことが出来るのです。言ってみれば、
 心を動かすことになります。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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 ☆話題を追って:業界@info「トヨタ自動車がダイハツ工業を子会社化する」
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□■【編集後記】
 
 早くも2月。立春を過ぎましたね。サクラの開花情報も出てきて、春が待ち
 遠しい季節です。
 
 アベノミクスは、建屋の高い持ち主のところだけに吹いているようで、低い
 持ち主にはいまだ届いていない感じです。
 
 吹いてくるのを待つのではなく、吹かせる、という自らのアクションが必要
 ですね。
 
 これから陽気も良くなってきますので、アクションを活発にして、今までの
 3割り増しぐらい必要かと思います。
 
 春よ来い♪ 早〜ゃく来い♪
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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