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[ 2016-03-04 ]

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│     【Motown21レター《Vol.342号》16年03月04日(金)】      │
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│      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      │
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 読者の皆様、こんにちは。
 
 今日は冬将軍が引っ込み、春色を強く感じる陽気ですね。
 
 アベノミクスの浸透力が今一のようで、新車販売がプラスになりませんね。
 2月の新車販売台数(登録車+軽自動車)は、約45万1,000台でした。
 
 前年同月比6.4%減でしたね。トヨタの販売台数が二ケタ減と大きいとはいえ、
 稼働日数では1日多いにもかからわずの減少です。
 
 2015年度の軽自動車を含めた新車販売台数について「500万台を割り込むこと
 も想定される」との見通しです。500万台を下回れば、東日本大震災の影響を
 受けた11年度以来、4年ぶりとなります。
 
 新車が売れないと、中古車の玉不足となり低迷しますし、サービス需要にも
 アゲンストの風が吹く形となり、カーライフ需要全体が縮小することになり
 ます。
 
 とはいえ、今月は猫の手も借りたいほどの書入れ時です。新三本の矢の効果
 に期待しつつ、漏れなく、遅れなく促進活動等により実績を積み上げて、所
 期の目標を達成し、心置きなく春を楽しめる年度末を迎えたいものです。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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 ┫今号のご案内┣
 ┗■Motown21レター特集「定期点検の案内DMを見直そう!」

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┃:::::::::::::::::::::::◆Motown21レター特集◆:::::::::::::::::::::::┃
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  ┃        【定期点検の案内DMを見直そう!】       ┃
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  ┃定期点検は、囲い込み商品です。顧客の囲い込み競争がディーラーを┃
  ┃中心に盛んです。囲い込み商品の代表と言えば、サービス部門では、┃
  ┃「メンテパック」ですが、それ以前に「定期点検」があります。  ┃
  ┃定期点検に入庫いただいたお客さまは、その工場に対する好意度が高┃
  ┃く客単価も高いのが一般的です。優良顧客であるかどうかの「判断材┃
  ┃料が定期点検なのです。                    ┃
  ┃だから車検整備よりも熱心に手厚く入庫促進活動が必要です、がモー┃
  ┃タース店では、とても不熱心で気になるところです。不熱心の理由は┃
  ┃入庫率が悪い、台単価もたいして高くない、だから経営に対しては影┃
  ┃響が低い商品、つまりコストパフォーマンスが悪いと理解して熱心な┃
  ┃入庫促進活動になっていないのが実情です。           ┃
  ┃不熱心の理由は理解できますが、売上面からの必要性と言うよりも固┃
  ┃定客化からの必要性を理解することが、定期点検の入庫促進を熱心に┃
  ┃取り組むことに繋がります。そこでどのように熱心に取り組むかと言┃
  ┃えば案内DMを変えることです。今回はDMについて考えます。  ┃
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1.DMは出すことが促進のスタートになる!
 
 ある県の定期点検の取組みアンケート集計データを見て、愕然としました。
 何と、51%の整備工場が定期点検促進DM(定期点検案内DM)を出してい
 ないのです。これでは、定期点検の実施率は上がりません。
 
 自動車業界挙げて「定期点検普及促進」を叫んでいる中で、中心的に活動し
 人一倍入庫促進を熱心に取り組まなければならない整備工場が、この体たら
 くでは普及促進は絵に描いた餅になってしまいます。
 
 案内DMを出さない理由が前述の「効果がない」ということです。効果がな
 いとは、一つは入庫率が低いという理由です。もう一つが手間の割に売上が
 上がらないということです。
 
 纏めて言えば「コストパフォーマンス(以下、コスパ)が悪い」と言うのが
 理由です。ギリギリ一杯の人数で経営している中で、コスパが悪い定期点検
 の促進活動に手が割けないということです。
 
 定期点検の入庫率は、15〜30%前後です。車検は少なくても50%、良ければ
 70%以上ありますので、定期点検の20%前後と言うのは、悪いという判断が
 働くのは理解できます。
 
 が、案内DMを全顧客に出すことで、ハガキ上の繋がりは保たれます。また、
 電話コールをして直接コミュニケーションが取れれば、繋がりはさらに高ま
 り、整備工場への好意度が増すことは間違いありません。
 
 ここが促進活動を行う最大の理由なのです。案内DMを出さない、電話コー
 ルもしないということになれば、車検から車検までの2年間は音信不通状態
 (任意保険非契約者の場合)になってしまい、繋がりが弱くになりがちです。
 
 そうした折に、価格の安さをポイントにした車検チラシ、タイヤチラシなど
 を目にしたら、浮気心が騒いでも不思議ではありません。
 
 その証拠に、何か理由があれば整備工場を変えると回答した割合は60%にも
 上ります。お客さまは何時でも浮気をしてみたいと思っているのです。
 
 その気持ちを静まらせるのが「案内DM」であり「電話コール」なのです。
 こうして考えると、定期点検は「囲い込み商品」なのです。だから、促進活
 動をしなければならないのです。
 
 逆に言えば、促進活動をするから「囲い込み」が高まるということです。だ
 から「コスパが悪い」などと言っていられないのです。コスパが悪い、とい
 うことを隠れ蓑にしていては、脱落客は増えると考えておくことです。
 
 これから少子高齢、人口減少などで保有台数が減る中で、今取引しているお
 客が浮気されてては、経営は益々苦しくなるばかりです。それに歯止めをか
 けるのは「定期点検」なのです。
 
 
 2.案内DMを変えてみよう!
 
 案内DMを出すことが促進活動のスタートになります。このスタートをいい
 形にしたいと思いませんか?
 
 いい形にすれば、入庫率や台単価にもプラスの影響が期待できます。では、
 どうしたらいい形の案内DMになるのか?
 
 それは「個別案内DM」に変えることです。従来のように、どのお客さまに
 も同じ文面の案内DMでは点検を受ける気持ちを萎えさせてしまいます。
 
 つまり、心に響く案内DMではないのです。味気ない、ただ事務的に出した
 案内などに反応するお客は、ほんの一部です。
 
 より多くのお客さまに入庫いただきたい、と願っているのであれば、案内D
 Mを変えるところから始めてみてはいかがでしょうか。
 
 個別とは、基本的に車検後の後日整備個所を主にし、それに定期点検を加え
 るイメージです。
 
 車検1年後ごろに必要な「後日整備個所」について、安全・安心走行に大切
 な点検です、と言って案内DMを作りポストインするのです。
 
 これが出来れば、電話コールの内容がより具体的に必要性を訴えられます。
 また、迫力を持った電話コールをすることもでき説得力が高まります。
 
 従来のように、腰が引けた電話コールでは入庫率は高まりません。腰が入っ
 た電話コールだからこそ、お客さまの心が動き「やってみよう」となって、
 入庫率を押し上げるのです。
 
 また、何らかの特典を付加すればより入庫率を改善できることも可能です。
 特典としては、
 ・工賃割引
 ・オイル交換割引又は無料
 ・来店割引
 ・継続取引割引
 などを絡めた案内DMを発送することも検討事項です。
 
 案内DMは、女性向け、男性向けで色使い、言葉遣い、書体などを変えるの
 も、より深く心に届く案内にするためには必要なことではないでしょうか。
 
 加えて「ワンポイントメッセージ」を付加することです。内容は、基本的に
 個別の話題です。〇〇君の卒業式ですね。おめでとうございます。一回り大
 きく成長したようで、何よりです。と言ったようなメッセージがあると、よ
 り親近感が増します。つまり客目線の案内DMに作り替えることです。
 
 案内タイトルを読んだら即ごみ箱行き、と言うような案内DMは、出す価値
 がありません。少なくても最後まで読んでもらえるような工夫が欲しいもの
 です。
 
 貴社の案内DMは「ラブレター」ですか?
 そうで無ければ見直しを早急にすることです。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】
 
 我が家にも案内DMは毎日のように届きます。
 
 が、その殆どがタイトルだけを読んでシュレッダー行きです。最後まで読む
 案内DMは、どこかあか抜けていますし、個別的な内容がかかれています。
 
 ついついそれに誘われて散財をしてしまうのですが、お客さまに行動を促す
 ことができる案内DMは、そう多くはありませんよね。
 
 数少ない案内DMに挑戦ですね。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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