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[ 2016-04-08 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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      【Motown21レター《Vol.343号》2016年04月08日(金)】    
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       Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 読者の皆様、こんにちは。
 
 新年度がスタートしましたね。「新」が付くとなんだか改まった気持ちにな
 りますね。
 
 ということで、本メルマガのヘッダーの体裁を一新しました。如何でしょう
 か?メルマガ名を配した今までの体裁から、弊社の業務目的を加えて、他は
 変えずに配列をすっきりと整えてみました。
 
 また、本文関係につきましても、見やすく、読みやすくなるように少しデザ
 インを変えました。
 
 今号から本体裁でお届けいたしますので、引き続きのご愛読をよろしくお願
 いいたします。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
─────────────────────────Motown21スタッフ一同

━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
  「定期点検の入庫率は何を意味している!」

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  /          ◆Motown21レター特集◆          \
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  ┃                               ┃
  ┃      【定期点検の入庫率は何を意味している!】      ┃
  ┃                               ┃
  ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫
  ┃定期点検の入庫台数は把握していますが、入庫率はいかがですか? ┃
  ┃入庫率は、リスト台数に対して実際に入庫した台数の割合です。同じ┃
  ┃入庫台数でも分母であるリスト台数によって、入庫率は変わってきま┃
  ┃すので、分母であるリストのメンテナンスは欠かせない大事な担当者┃
  ┃の業務です。                         ┃
  ┃顧客情報が丁寧にメンテナンスされた結果として、算出された入庫率┃
  ┃を単純にこの割合で入庫したんだ〜、と単眼的に見てしまえば、そう┃
  ┃なの〜、ということで、入庫率の良否判定ぐらいはできますが、それ┃
  ┃以上の判定は難しいと言わざるをえません。           ┃
  ┃何がどうなってこの入庫率になったかを、しっかりと分析することに┃
  ┃よって、次善の策が的を得たものになります。従って、入庫率の意味┃
  ┃の理解の仕方によって、次善の策が変わってきます。皆様は、入庫率┃
  ┃の意味をどう理解していますでしょうか?今号は、入庫率について考┃
  ┃てみます。                          ┃
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1.入庫率は、営業力である
 
 車検の入庫率(≒回帰率)の意味は「営業力」ですが、車検は罰則もあり、
 強制力を持った、ある意味特殊な商品です。
 
 このことから、入庫率を単純に営業力と理解するには、少々無理があるので
 はないでしょうか。
 
 その点、定期点検は、法律で義務付けされているとはいえ、罰則規定が無い
 ために、入庫にはそれなりの「営業力」が必要です。このことから、ティオ
 では、定期点検の入庫率を「営業力」と理解して、改善指導を行っています。
 
 営業力と一口で言っても、その内容は一つではありません。複数の要素があ
 ります。
 
 営業力の要素をピックアップすると、
 A.目標意識案内、
 B.DMの内容と発送のタイミング、
 C.その後の促進活動の実行割合、
 D.TELコール促進話法の組み立て、
 E.促進活動の遂行状況管理、
 F.そして個客情報のメンテナンス状況
 などです。
 
 この要素が不足したりすることで、入庫率に様々に影響を与え、高くなった
 り低くなったりするのです。
 
 本シリーズでも紹介したある工場では、指導前までは月平均入庫台数が4.1台
 だったものが、改善することで14.8台にもなりました。その差10台です。
 
 この時の改善内容が、上記のA、B、Cを中心に行いました。先ず、目標意
 識の改善として、月の目標台数を明確にして、週単位で達成率を朝礼で発表
 してもらいました。このことがきっかけで、拠点全員が定期点検について感
 心を持つようになり、目標意識が向上しました。
 
 次に、BのDMの内容と発送のタイミングを手直ししました。DMの内容は、
 法律で義務付けされている・・・・、ゼヒ当社でお受けください。と言った
 ある種の脅迫状的な固い文面から、安全安心そして経済的なカーライフのた
 めに必要です。と言った内容に改め、ソフトムードのDMにしました。
 
 また、DMの発送も改善しました。従来は、DMを出したり出さなかったり
 していました。また、投函するタイミングも当月になって当月到来車両に発
 送していたのを、点検到来月の1か月前に必ず投函するようにしました。
 
 最後のCについては、DM発送後何もしていなかった活動から、TELコー
 ルをすることにしました。
 
 悩んだのは「誰が」TELコールを行うかでしたが、若て2級整備士のメカ
 ニックが「私がやります」と言って手を挙げてくれて、難題を解決すること
 が出来ました。
 
 このメカニックは、夕方からほぼ毎日TELコールをし、徐々に成果を上げ
 るまでになりました。
 
 これは、改善が上手くいった例ですが、肝心なのは入庫率をどう理解するか、
 つまりアウトプットされた値の「構成要素」が何かを掴むことです。
 
 入庫させるには、どのような要件があるかを分解できるかということです。
 単純に料金を要素として理解すれば、料金をどうするかでことは済んでしま
 います。
 
 営業力と言う以上は、要素はもう少し複雑ではないでしょうか?皆さんも要
 素の洗い出しを真剣に考えてみてください。
 
 
2.定期点検の価値はますます高まる
 
 クルマのメンテナンスフリー化・ロングライフ化、素材等の高度化、安全装
 置の義務化、電動化などによって、整備指数であり鈑金指数は減少を余儀な
 くされます。
 
 しかし「定期点検」の義務については、クルマが複雑になればなるほど確固
 たるモノになります。
 
 だから定期点検は、カーアフター業界にとっては、今まで以上に価値がある
 商品になっていくのです。
 
 定期点検の商品特性を列挙すると、(歇藉浜ができる∧欅造粒諒櫃でき
 る需要予測が立てられるて庫促進活動ができるシ弉萓鞍が可能となる
 人間関係が深められるЪ,い波稜笋できる┯把蟲匆修促進される車
 検の入庫率が高まる点検制度はなくならない、などがあります。
 
 他の整備商品で、これだけの特性を持った商品はありません。今一度商品特
 性を生かすためにも積極的な促進活動をすべきです。
 
 そんなこと言っても見返りが少ない・・・・、それは定期点検を間違って見
 ています。
 
 見返りをどこに求めるかにもよりますが、少なくても「売上」に求めるので
 はなく、顧客維持、つまり囲い込みのため行うという、見返りのために促進
 活動を行うのです。
 
 売上のため、と言うのであれば、変な話し促進活動は意味が限定的と言えま
 す。売上は「ラッキー」と捉え、促進活動を通して絆を太くすることに主眼
 をおき、より積極的な活動を展開することです。
 
 平成27年度の自動車分解整備業実態調査結果を見ると、新車ディーラーの1
 年点検は、前年比6.6%と大きく伸ばしています。
 
 一方のモータース店である専業・兼業工場は9%の伸びとなっています。専
 業工場だけを見るとマイナス3.4%となり、前年を割り込んでいます。
 
 このことが車検台数の減少、しいては顧客の流出に間違いなく通じていきま
 す。新車ディーラーは、車検よりも点検の入庫促進に拍車を掛けています。
 
 さらには、メンテパック等で商品による囲い込みも進んでいます。ゼヒ、モ
 ータース店においても、定期点検を入口にした囲い込みを積極化するべきで
 す。
 
 その場合に、入庫率に拘ってください。入庫率は営業力ですから。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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┃ 【編集後記】 ┃
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 お花見、行かれましたか?
 私は、根岸森林公園に行ったぐらいです。
 
 まだ3分咲き、開花前の木も結構あって、お花見と言うにはおこがましいほ
 どでした。
 
 この時期、どこそこで開花、満開、などと言ったニュースが毎日のように流
 れてきます。それに接することで、春を強く感じます、
 
 外出するとソチこちの薄ピンクに色づいたサクラを楽しんでいます。
 
 街が花で華やぐし空気が柔らかいし、やはり春はいいですね〜!
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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