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[ 2016-04-22 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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      【Motown21レター《Vol.344号》2016年04月22日(金)】    
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       Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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     この度の「平成28年熊本地震」により被災された皆様に、
     心よりお見舞い申し上げますとともに、一日も早い復旧を
     お祈り申し上げます。

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 読者の皆様、こんにちは。
 
 地震・雷・火事・親父、と昔から世の中で特に怖いとされているものを、順
 に並べてたものです。
 
 熊本地震の様子をTVニュースや新聞で接していると、地震の怖さが身に染
 みてきて、怖さの一番目に挙げられるのも頷けますね。
 
 もう一つ感じるのが「備え」です。家庭内備蓄を始め、家具やTVの転倒防
 止などへの備えです。
 
 ひとたび地震が発生すると、ライフラインは全てダウンすることを想定し
 て、家庭内備蓄や備えを万全を記しておくことの大切さを学びました。
 
 防災は、自助7、共助2、公助1、と言われています。熊本地震を教訓にし
 て憂い無いようにしていものです。
 
 ところで、怖い中に「津波」が入っていないのは、地震の中に入っていると
 いうことなんでしょうかね。
 
 それと、最近の親父は怖さがだいぶ薄まったように感じているのは私だけで
 しょうか。
 
 
 がんばれ、東北・熊本!
 がんばろう、日本!
─────────────────────────Motown21スタッフ一同

━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
  「自動車保険の強化策はこの一手にあり!」

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  /          ◆Motown21レター特集◆          \
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  ┃                               ┃
  ┃      【自動車保険の強化策はこの一手にあり!】      ┃
  ┃                               ┃
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  ┃整備業経営の3本柱と言えば「車検」「点検」それと「保険」です。┃
  ┃この三本柱を「3ケン」などと言って、促進活動に力を入れてきまし┃
  ┃た。とはいっても促進活動の中心は、何と言っても「車検」でした。┃
  ┃車検は、義務と罰則があるので、打てばそれなりに響く商品であるた┃
  ┃めに、よっぽどの理由がないかがり、どの工場や車販業者に至るまで┃
  ┃熱心に取り組んで、それなりの成果を上げてきています。     ┃
  ┃意外と取組みが淡泊なのが「保険」です。最近は、整備売上や車販売┃
  ┃上が目標を下回ることもしばしば故に、保険についても熱心に取り組┃
  ┃む機運が高まってきています。そうした中で、保険を強化していくに┃
  ┃は、継続率と新規獲得が対策の中心になります。単価アップも視野に┃
  ┃入れつつ、この二つに対する強化について、考えてみます。    ┃
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1.対面契約率を上げること
 
 継続率を落とさず、アップさせる対策は「対面契約率」にあります。自動
 車保険が一律の商品であったころは、継続活動の主体は「電話」でした。
 
 満期の少し前になると、担当者から「満期になりますが、前回と同じ条件で
 更新してよろしいですか」と、更新案内と更新契約を済ませていました。
 
 この名残りがそのまま残っていて、損保会社ごとに特徴ある商品が開発され
 ている現在でも、電話での更新活動が中心となっています。
 
 この最大の理由は、商品知識がないがために、下手に対面して質問されても
 回答できないなどのために、安易な電話更新となっているのです。つまり、
 「藪蛇」にならないための防衛本能がそうさせているのです。
 
 従って、先ずは商品知識をしっかりとマスターすることです。中でも特約の
 内容と適用条件を、ケースごとに説明できるレベルまで、知識を豊富にする
 ことが肝心です。
 
 商品に自信をつけた上で、対面商談をするのです。そこで、対面契約率の目
 標を設定することです。
 
 どれくらいなのか?過去実績にもよりますが、どうでしょうか40%前後を初
 期目標としてみてはいかがすか。
 
 究極的には100%を目指すことでが、先ずは35〜40%の範囲で対面契約率を設
 定し、年々その目標値を上げていくとよろしいかと思います。
 
 ある損保では、代理店にノルマを課せています。それだけこの対面契約率は、
 更新率にとって大事なプロセス目標なのです。
 
 この対面契約率は、もう一つ狙いがあります。それは、単価アップです。電
 話による更新ですと、商品説明が言葉だけになり、お客さまを説得し納得い
 ただけない場合が多々あります。
 
 だから「前回と同じ・・・・」といった、非常に淡泊な商談しかできないの
 です。これでは、単価アップは期待できません。
 
 対面では、本人属性や家族構成の変化等に応じて、「提案」が分かりやすく
 説明することが出来ますので、単価アップには効果的です。
 
 こうしたことで、継続率アップと単価アップは「対面率」による、というこ
 とをしっかり理解してください。
 
 
2.新規獲得は他社満情報の量に比例する
 
 他社満情報が新規契約には大事だ、ということをどの代理店も頭では分って
 いるようですが、足までの理解が進んでいません。
 
 足までと言うのは、行動と言う意味です。他社満情報、いわゆる証券回収の
 量は、目標設定と行動によります。
 
 この点の設定が何もできていない代理店が多くあります。新規を取らないと
 いけない、と言った漠然とした目標では、アクションに結び付きません。
 
 そこで、先ずは新規獲得の「件数目標」を決めることです。例えば、年間で
 30件と言った具合で決めることです。当然この目標値は、継続率によって変
 わってきて然るべきです。
 
 継続率が90%を切る代理店においては、30件以上の目標値になるでしょうし、
 95%以上の継続率があれば30件以下の目標値でよし、となります。
 
 獲得件数が決まったら、次に新規契約率目標を設定してください。10件の他
 社満情報から何件契約が取れるかです。
 
 一般的には10%程度でしょうから、10%とするか、前年の新規契約率を参考
 にしながら決めてください。
 
 新規獲得件数と新規契約率のそれぞれの目標が決まったところで、他社満情
 報件数の目標件数が決まります。
 
 上記30件、10%で計算すれば、他社満情報は300件(30件÷0.1)となります。
 新規契約率15%であれば、200件が他社満情報の獲得目標となります。
 
 ありがちな証券回収率(入庫台数に対する他社満情報を得る割合)を目標と
 設定している代理店がありますが、それは、上記の計算の結果ですから、先
 ずは獲得件数を目標として求め、その件数が結果的に回収率になるかを確認
 の意味で求めることです。
 
 このことから、新規契約件数のキーになるのが「新規契約率」です。この率
 を分解して、自社のどこに10%になる原因があるのかを分析し、課題を抽出
 することが、次年度以降の新規契約率に影響してきます。
 
 保険は大事だ、だから保険獲得を強化しなければならない。それはそうなん
 ですが、そのための具体策がなければ、30件という目標は「絵空事」であっ
 て願望でしかないのです。
 
 ぜひ、科学的なアプローチによって、保険販売を強化してください。保険は、
 粗利益率100%であり、在庫の必要が不要な商品です。利益貢献度が高い商品
 ですので、三本柱の一つに育てていただきたいものです。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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┃ 【編集後記】 ┃
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 防災は、自助7、共助2、公助1、と言われていますが、自助の共助の間に
 「近助」というのがある、と防災関係のブログで読んだことがあります。
 
 普段からの近所付き合いが活発なところは、共助がスムースに進むそうです。
 私が子供のころのように、味噌醤油の貸し借りや、風呂を借りるといった近
 所付き合いは、今は敬遠されがちですね。
 
 だからこそ、近所付き合いを意識して行うことが必要と思いますね。幸い我
 が家のご近所さんは、気さくな方が多く、土産のやり取りや留守時の郵便物、
 新聞などを代わりに受け取っていただいたりをしています。
 
 だから自助5、近助3、共助1、公助1、が理想ではないでしょうか。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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