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[ 2016-05-27 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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      【Motown21レター《Vol.346号》2016年05月27日(金)】    
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       Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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     この度の「平成28年熊本地震」により被災された皆様に、
     心よりお見舞い申し上げますとともに、一日も早い復旧を
     お祈り申し上げます。

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 読者の皆様、こんにちは。
 
 先日「横浜イングリッシュガーデン」にバラの観賞に行ってきました。8時
 30分開園の特別入園で料金も特別なのですが、行列ができるほどでした。
 
 このガーデンは住宅展示場内にあり、バラの鑑賞後は建て替える予定は一切
 ないですが、何かの参考にと数棟見て回りました。
 
 尋ねたのは、○○○万円で家が建つ!の○○ダ設計と、高級が売りの○○林
 業、その中間のキ○タ○が宣伝している○○ホームの3棟を見て回りました。
 
 金額相当!、と言う印象です。低価格や高価格なのは理由があるんです。当
 たり前と言えば当たり前なんですけどね。説明員の対応レベルも、住宅価格
 に応じたレベルだったことを発見しました。
 
 最後に「無添加の家」という文字が気になって、引き込まれるように見学し
 てきました。改めて「漆喰」の機能に驚かされ、とても体と環境に良いこと
 が分りました。
 
 これで決まり!でも〜〜少々お値段が・・・・・。
 
 
 がんばれ、東北・熊本!
 がんばろう、日本!
─────────────────────────Motown21スタッフ一同

━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
  「やっぱり入庫量を増やさねば!」

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  /          ◆Motown21レター特集◆          \
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  ┃                               ┃
  ┃        【やっぱり入庫量を増やさねば!】        ┃
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  ┃既に確認している方も多いとは思いますが、平成27年度版整備白書の┃
  ┃総整備売上高は、3年ぶりのマイナスで55,133億円となり、前年比で┃
  ┃マイナス 01.%でした。専業・兼業の合計は前年比マイナス 0.4%の┃
  ┃27,402億円でした。ディーラーは25,364億円、プラス 0.7%でした。┃
  ┃保有台数は約40万台増加し、工場数も25工場増加しているにもかかわ┃
  ┃らず整備売上がとても渋い状況です。              ┃
  ┃マーケットは膨らんでいるものの、売上高はそれに反比例しているの┃
  ┃は、入庫台数が増えていないことがポイントとして上げられます。 ┃
  ┃平成10年度時の台当たりの入庫回数は1.7回、平成27年度は1.76回と ┃
  ┃0.06回ほど増えてはいますが、この差はリコールが増えたことなどに┃
  ┃よるものと推測され、実質は増えていないと思われます。     ┃
  ┃この入庫回数を如何に増やすか、増やせたかが勝ち組になるのです。┃
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     ┻┻                       ┻┻


1.車両管理から車両状態管理へ
 
 入庫量を増やすとは、取引の薄いお客の入庫を増やすことも必要ですが、そ
 れ以上に、そこそこ入庫いただいているお客さまの「入庫回数」を増やすこ
 とによって、入庫量を増やすことを優先することです。
 
 入庫回数は、どうしたら増えるのか?
 当然ですが、不具合の発生や顕在化したニーズ依頼を待っていたのでは、
 入庫回数は増えません。
 
 潜在化したニーズや不具合にならない保守整備に対して、働きかけることで
 顕在化させるのが唯一の方法です。
 
 その為には、長年行ってきた「車両管理」を根本から見直すことです。どう
 見直すかと言えば、車検証情報や走行キロ数を把握しているだけではなく、
 中身を把握することです。
 
 中身とは「状態」です。各部の損耗状態を把握し、その上でどうしたらベス
 トコンディションをキープできるかを提案することです。
 
 それが、自動車整備の「プロ」です。車検証情報や走行キロ数の把握だけだ
 ったら整備のプロでなくてもだれでも出来ることです。
 
 プロでなければできないのは、
 ・損耗状態を把握し
 ・個々の運転の癖を考慮し
 ・最適なメンテナンスを
 ・提案する
 ことです。
 
 どうしたら中身を把握できるかと言えば、車検時又は定期点検時に行う点検
 作業が、そのチャンスです。
 
 車検や定期点検も整備工場でなければできないことです。この整備工場だか
 ら出来るチャンスを、売上のきっかけを作るタイミングとすることです。
 
 従って、受入時の各部の損耗状態を程度によって3〜5ランクに分類し、ど
 のタイミングでメンテナンスが必要かを決めます。
 
 例えばブレーキパッドだったら、残厚が2mmだったらランク5で3か月以内
 に交換。5mmだったらランク3とし、交換は1年後(お客さまの走行距離数
 によるが)に交換、と言った具合です。
 
 損耗状態は、数値で計測できるものは、数値でランクを決めることが出来ま
 す。数値にできないものは、耐用年数と使用年数の関係からランクを決める
 ことが出来ます。
 
 各部をどこまで管理の範囲にするかは、どこまでできるかによって決めるこ
 とです。
 
 多くすれば、管理が大変な分売上のチャンスは広がります。少なくすれば、
 その逆となります。
 
 手始めに、日常点検の範囲からスタートするのが良いかと思います。慣れて
 きて管理に余裕が出てくれば、対象のアイテム数を増やし、最終的には1年
 点検の範囲にしていきたいところです。
 
 
2.提案するツールも必要に
 
 損耗状態が掴めても、入庫してくれる保証はありません。入庫の確率を上げ
 るには、
 ・何を使って到来時期管理をするのか
 ・それを誰が行うのか
 ・各部の個別メニューを作ること
 ・そして案内方法を決めること
 が必要です。
 
 特に、個別メニューについては、単にその部位単体を修理した場合の「料金」
 や「作業時間」を設定するだけではなく、できれば「セットメニュー」が欲
 しいところです。
 
 エンジンオイル交換には、フラッシングなどの添加剤をセットにするとか、
 シーズン点検をセットにするなどの購買単価を上げるための工夫があると、
 とても提案がやり易くなります。
 
 つまり、提案メニューは、松竹梅で揃えることです。単体、単体+フラッシ
 ング、単体+フラッシング+シーズン点検、と言ったように松竹梅のメニュ
 ーを揃え、お客さまが選べる工夫をしておくことです。
 
 あるいは、エンジンオイルそのものを松竹梅で揃える手もあります。当然、
 松竹梅による「効果の違い」「メリット」がきちんと説明できる商品知識が
 求められます。
 
 案内方法については、提案時に「クーポン券」を渡す方法が一つあります。
 例えばエンジンオイル交換が提案商品だとしたら、20%割引や半額割引など
 の「お得クーポン券」を、どうぞお使いください、と言って手渡します。
 
 又は、500円とか1000円の金券を渡すことも出来ます。これらの割引券は、財
 布に入るサイズにすることと、使用期限を半年程度にすることです。
 
 渡す際に、「大事な金券ですので財布に入れておいてくださいネ」と言って
 渡すようにすることで、財布に入れてもらうようにすることです。
 
 財布に入れてもらえてら、財布を出すたびに割引券を目にしますので、思い
 出させ行動を刺激することに繋がります。
 
 到来時期が来たら、ダイレクトメールで案内することも必要なことです。案
 内文には、必ず「割引券をお忘れなくご持参ください」と、手書きすること。
 文章には、マーカ―ペンでよくわかるようにすることも忘れないでください。
 
 せっかく車検や点検に入庫いただいたお客さまの「保守管理」をしつつ、ベ
 ストな状態を保つ整備提案を具体化にすることによって、入庫回数を増やし
 目標の売上を達成する、これが今求められていることです。
 
 クルマのすべてを管理する、これが「トータルカーサービス」であり、バリ
 ューチェーンです。
 
 法で決まった期日を管理するのではなく、自社で決めた期日を管理し、売上
 のチャンスを逃さないことがトータルカーサービスです。
 
 単に商品を並べるのではなく、並べた商品を買っていただく仕組みこそが、
 トータルカーサービスを本物にするのです。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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┃ 【編集後記】 ┃
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 住宅展示場をつぶさに回ろうとすると、1週間ぐらい必要です。そんなに時
 間を掛けられないので、予算によって見学先を絞り込むのも一つだろうし、
 気になる建物で絞るのも一つですネ。
 
 今回の私は、営業マンがどう対応するのかと言う勉強と、値段による違いが
 何かを知ることが目的でした。
 
 とてもいい勉強をしたと思っています。勉強の成果は、どこかのセミナーで
 披露したいと思います。
 
 そうそう、後日談があって、見学後にフォローがあったのは上記のうちの2
 社です。
 
 このフォローでも、○○林業は営業マンが訪問してきました。○○ホーム
 は、DMが送られてきました。
 
 ○○ダ設計は、何もアクションがありません。やはり、と言う感じです。
 コストを掛けない分、リーズナブルな価格なのかもわかりませんが、コスト
 の掛けるところの見極めが大雑把すぎるように思いますね。
 
 皆さまも、他の商売から学ぶこともできますので、その目を持ってお出かけ
 してみてはいかがでしょうか。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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