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[ 2016-06-24 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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      【Motown21レター《Vol.348号》2016年06月24日(金)】    
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       Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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     この度の「平成28年熊本地震」により被災された皆様に、
     心よりお見舞い申し上げますとともに、一日も早い復旧を
     お祈り申し上げます。

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 読者の皆様、こんにちは。
 
 熊本地震では、多くの方が「車中生活」を余儀なくされていました。大きな
 余震が何度も襲ってくる状況では、在宅での避難生活は出来ません。
 
 車中生活では、エコノミークラス症候群が話題に上がりますが、この対策と
 しては、適時運動(足を使った運動)や歩行をすることです。
 
 むしろ車中泊での避難生活を少しでも通常生活に近づけるには、車内で家電
 が使えることではないでしょうか。
 
 その意味でも、エンドユーザーにシガーライターソケットを介しての給電、
 あるいはバッテリー直結による給電方法の知恵を提供してみたらいかがでし
 ょうか。
 
 提供情報としては、生活ニーズとインバーターの選び方、バッテリー直結の
 手順や注意事項などです。できれば、実地講習などで体験していただくこと
 も行ってみたいですね。
 
 今計画中のイベントプログラムの一つに入れてみたらいかがでしょうか。イ
 ンバーターの販売、バッテリー交換などにも繋がる可能性も無きにしも非ず、
 です。
 
 
 がんばれ、東北・熊本!
 がんばろう、日本!
─────────────────────────Motown21スタッフ一同

━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
  「リスト成約率を掴め!」

 ■更新情報(更新月日)
   ・話題を追って(06/17))」
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  /          ◆Motown21レター特集◆          \
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  ┃                               ┃
  ┃          【リスト成約率を掴め!】          ┃
  ┃                               ┃
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  ┃新車販売は昨年度5,297千台で前年比93.1%となり4年ぶりのマイナ ┃
  ┃スでした。中古車販売は、6,788千台前年比96.5%でした。維持費に ┃
  ┃かかる費用負担が賃金の上がらない中で、重さを増してきていること┃
  ┃や、若者のクルマ離れ、増える後期高齢者の免許証返納、カーシェア┃
  ┃リングなどによって、需要そのものが縮小傾向となり、中々プラス成┃
  ┃長が厳しくなっています。                   ┃
  ┃販売環境が厳しい中で、従来通り、あるいは目標達成に向けた販売台┃
  ┃数を確保するには、旧態然とした仕組みや活動から脱皮していく必要┃
  ┃があります。こうしたことは、私が言うまでもなく、現場は勿論です┃
  ┃が、販売責任者、経営TOPも含めて、理解しているところですが、┃
  ┃目に見えた脱皮がなされているかと言うと、実感が乏しいのが実態で┃
  ┃す。ナゼそうなっているかと言えば、現状の「課題」が何かを具体的┃
  ┃把握して無いところにあります。脱皮に必要なことは、課題を掴み共┃
  ┃有することが出発点となります。                ┃
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     ┻┻                       ┻┻


1.課題をどう掴むか
 
 ある業販店の近況は、台数が未達であるものの粗利益は達成、と言った状況
 が続いています。
 
 新車はかなり厳しい状況ですが、中古車の業販で粗利益を稼ぎ、目標達成に
 漕ぎつけているのが実態です。
 
 粗利益が達成しているからましな方だ!などと自分に甘くしていると、その
 うち大きな落とし穴に落ちるとも限りません。
 
 販売はやはり「台数」、特に直販台数が重要です。それは「バリューチェー
 ン」にみるように、付加価値は直販することによって得られます。だから、
 結果的に粗利益が達成できていても、台数の達成を追いかける習性が営業マ
 ンには必要なことなのです。
 
 台数を追えば、おのずと活動量も増えて活発になります。そのことで、見込
 み客も多く持つことが出来ますし、他の販売にも繋がったり、お客さまの紹
 介を受けたりすることもできます。
 
 台数を追うことで、一石二鳥どころではなく、三鳥、四鳥もの果実を得るこ
 とが出来るのです。
 
 さて、営業の課題は、一口で言えば「売れないこと」ですが、問題なのは、
 「どう売れないのか」という中身に対する課題です。
 
 意欲がない、粘りがない、などの精神的な課題ではなく、客観的で理性的な
 課題を掴まなければなりません。
 
 それは、何と言ってもデータです。データに基づいて問題を抽出し、課題化
 していくことです。
 
 販売には色々なデータがありますが、最終的には「成約率」ではないでしょ
 うか。
 
 成約率は、「来店成約率」「新規商談成約率」など様々な「指標」がありま
 す。私は、「リスト成約率」を重視します。
 
 ナゼかと言えば、営業活動するには、ターゲットを定めてスタートします。
 特に数年前から「ルートセールス的」な活動になってきています。飛び込み
 訪問などと言った効率が悪い営業スタールではなく、代替重視の既存客中心
 の営業になってきているからです。
 
 
2.リスト成約率に隠された問題
 
 昨今の営業マンは、営業活動のターゲットである「リスト」がとても少ない
 のが気になります。
 
 その少なさは、少なさを判断する「データ」が無い事からきていると言って
 も過言ではありません。
 
 つまり「リスト成約率」が掴めていれば、おそらくリストが少ない、という
 ことに気が付くはずです。
 
 気が付かないのは、よほど営業センスがないか、上司の指導が悪いかのどち
 らかです。
 
 仮に、リスト成約率が10%であれば、6台販売するのにリストの件数(客数)
 は、少なくても60件が必要です。ある程度悪い誤差を入れれば、プラス10件
 の70件はリスト化されていなければなりません。
 
 貴社営業マンのリスト件数は、販売目標に見合った件数になっているか、確
 認してください。先ずは、リスト成約率からのリスト件数の問題点を掴むこ
 とです。
 
 さて、次の問題は何か?です。次の問題を抽出するには、リスト成約率を分
 解することです。
 
 分解は、下記の通りです。
 
               接触件数   商談件数   成約件数
 リスト成約率=リスト件数×──────×──────×──────
               リスト件数   接触件数   商談件数
 
 さらに、 商談件数   査定件数   試乗件数   見積件数
     ──────=──────×──────×──────
      接触件数   商談件数   査定件数   試乗件数
 
 に分解できます。合計6つの分数からそれぞの問題点を抽出して、課題化を
 します。中販店では、中間の「試乗件数÷査定件数」が省かれることもあり
 ます。
 
 お分かりのように、課題は全社的に集約することも出来ますが、「個人」と
 しての課題が何かを掴むことが何よりも大切なことです。
 
 6つの分数から個人の特性を分析し、何が勝っているのか、何が劣っている
 のかを、本人と上司が共有し、そのことを通じて個人ごとの育成カリキュラ
 ムを作り、個別指導をするのです。これが「OJT」と言われる人財を育て
 る育成です。
 
 前述のリスト件数は、既存客からの件数+新規客件数の合計です。既存客か
 らは、半年先までの車検到来客からのリスト化を始め、ローン完済客、リー
 ス満了客、自動車保険満期客、新車保有年数6年以上客など様々なデータか
 らリスト化をします。
 
 新規客は、飛び込み来店客、ネット問合せ客、イベント来店客、紹介客など
 からリスト化をします。
 
 このリスト件数をある業販店で確認したところ、6台の台数目標に対して17
 件しか抽出されていませんでした。10年以上の大ベテランであれば、頷ける
 部分もありますが、中途入社半年、しかも車販営業は初めての営業マンとし
 ては、あまりにも少ない件数です。
 
 当然、自分の客もいませんので、少なくなることは理解できますが、少ない
 こと自体が「問題」となっていないことが問題なのです。だから脱皮ができ
 ないのです。
 
 脱皮しないまでも、従来の営業活動や販売トークなどを振り返る手段として
 も十分使える6つの分数ですので、一度自社の実態把握のためにも計算して
 みてください。その上で、問題点の抽出⇒課題化と進めてみてください。
  
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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 今┃号┃の┃更┃新┃情┃報┃
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 ☆話題を追って:業界@info「三菱自に続き、スズキも燃費データ測定で不正」
  ⇒http://www.motown21.com/Topics/Gyokai_128/
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┃ 【編集後記】 ┃
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 データとハサミは使いよう、と言われますよね。
 
 データは客観的に現象や状況を表してくれます。とても忠実な数値です。だ
 から日頃から「数字」で考える習慣をつけることが必要と思っています。
 
 但し、使いよう、と言われるように何にどう使うかと言う、使う側のスキル
 がとても重要ですね。
 
 スキルを自己啓発で高めるようにしたいです。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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