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[ 2016-07-15 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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      【Motown21レター《Vol.349号》2016年07月15日(金)】    
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       Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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     この度の「平成28年熊本地震」により被災された皆様に、
     心よりお見舞い申し上げますとともに、一日も早い復旧を
     お祈り申し上げます。

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 読者の皆様、こんにちは。
 
 画期的な自動車ローンが出現しそうです。
 
 自動車販売店には朗報といえるように思います。仕組みは、与信審査を省略
 してローンを利用するが、支払いが滞るとエンジンがかからないように遠隔
 操作し、走行できなくしてしまう、というものです。

 この手の仕組みは、すでにアメリカリで実施していると聞いていましたが、
 日本でも、住信SBIネット銀行とグローバルモビリティサービス(GMS)が提
 携して、検討を始めるとのこと。

 GMSが開発したIoT機器「MCCS(Mobility-Cloud Connecting System)」を生
 かす考えで、MCCSはクルマに取り付けると、位置情報などをリアルタイムで
 収集し、さらに遠隔操作で走行できない状態にすることも可能になる装置。

 IoT技術が思わぬところで使われることで、ビジネスチャンスが広がることの
 好事例になるといいですね。
 
 
 がんばれ、東北・熊本!
 がんばろう、日本!
─────────────────────────Motown21スタッフ一同

━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
  「車検メニューを見直したら予想外の反応が!」

 ■更新情報(更新月日)
   ・話題を追って(07/13)」
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  /          ◆Motown21レター特集◆          \
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  ┃                               ┃
  ┃     【車検メニューを見直したら予想外の反応が!】     ┃
  ┃                               ┃
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  ┃車検は、今や卵などと同じように「目玉商品」になった感が強いと感┃
  ┃じています。低価格を売り物にして、新規客を引き寄せて、そこを入┃
  ┃口にしてシャワー効果よろしく、他の取引を拡大して、付加価値を上┃
  ┃げる、いわば車検は人寄せパンダになっているのです。      ┃
  ┃入庫台数が年を追うごとに少しずつ減ってきている中で、台単価も価┃
  ┃格競争の煽りを受けて微減と言うのが全国的な傾向です。因みに、平┃
  ┃成16年専業・兼業の2年車検の単価は53,986円、ディーラーが69,854┃
  ┃でしたが直近の27年では、それぞれ53,848円、71,391円となっていま┃
  ┃す。この先景気の不透明感や、車格が小さくなることもあり単価アッ┃
  ┃プは困難になっていくように思えます。             ┃
  ┃台数減少をカバーするのは単価をアップさせるほかありません。では┃
  ┃どうするか?提案整備を基本として、追加整備や追加美装などによっ┃
  ┃車検整備単価を上げることとは勿論のこと、メニューの見直しが必要┃
  ┃ではないでしょうか。単品メニューではなく、選べるメニューにより┃
  ┃メニューから台単価アップさせることを真剣に検討する時期ではない┃
  ┃でしょうか。                         ┃
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     ┻┻                       ┻┻


1.ある整備工場の好事例
 
 ある大手整備工場の依頼を受けて、車検整備の料金改定を進めてきました。
 料金改定と言っても単純なことではありません。
 
 基本点検料以外の作業内容の見直し、今までの割引特典などとの整合性など
 を図ることなど結構複雑な検討が必要です。
  
 また、付随するサービス、例えば引取・納車サービス、代車サービスなどに
 ついても関連して条件の見直しが必要です。
 
 関係するフロント担当者、作業担当者などでプロジェクトチームを結成し、
 月一のペースで議論をしながら一つ組み立てては崩し、また改良して組み立
 てするなど、行ったり来たりしながら、メニューを作っていきました。
 
 ある程度出来上がった段階で、他の社員への説明会を開催し、メニュー開発
 の目的やその期待効果など微に入り細に入り理解を得るためにステップを踏
 んでいきました。
 
 時には電話応対ロープレや、店頭ロープレなども採用し、メニューの理解と
 説明話法を身に着けていきました。
 
 かれこれ一年かかり、この5月に本格的に発売を行いました。当然HPへの
 掲載も始めました。
 
 2か月間の集計によると、なんと我々が予想した売れ方ではありませんでし
 た。予想が良い形で外れたんです。
 
 車検メニューは3つ設定しました。一つは、安さだけを求めてくる客向けの
 メニューで、基本点検にみの作業内容です。
 
 二つ目は、上記のメニューに安心作業項目をプラスしたメニューです。3つ
 目が安心作業に快適作業をプラスしたメニューとし、3つのセットメニュー
 を作りました。
 
 よくある松竹梅的な品揃えです。松竹梅は、値段設定や物事の格付けにもよ
 く使われています。一般的には、松>竹>梅の並び順で松が1番上等です。
 
 このことから、売れ行き予想では、「松」3:「竹」5:「梅」2または、
 「松」2:「竹」6:「梅」2ではないかと計画しました。
 
 結果は、「松」3:「竹」7:「梅」0、ということでした。販売したのは
 既存客で、今まで車検で取引があった客だけということもあったかと思いま
 すが、予想が余りにも大きく外れたことに、関係者はびっくりしているとこ
 ろです。
 
 
2.松竹梅の妙
 
 松竹梅には、寿司屋で一般的だった「特上・上・並」の値段設定がきっかけ
 で付けられた序列と言われています。
 
 「特上」や「上」なら胸を張って注文できますが、一番安い「並」と言うの
 は注文し難い心理が働きます。不愉快な思いをさせてしまうこともあります。
 
 そこで、どのランク(値段)でも気持ち良く、周囲を意識することなく注文
 できるよう、「特上・上・並」を別な表現にしたのが「松・竹・梅」です。
 
 確かに、大声で「並」というのは恥ずかしいけれど、「梅」だったら普通に
 言えそうです。
 
 しかし、松竹梅とて所詮は序列、ランクを意識した表現に変わりはありませ
 ん。だから、一般的な売れ行きは「松」3:「竹」5:「梅」2と言われて
 いるのです。
 
 「松・竹・梅」と三段階の商品があった場合、どの商品が売れるでしょうか。
 実はこれは答えが決まっています。それは真ん中の商品です。
 
 この現象を心理学では「極端の回避性(松竹梅の法則)」とも呼ばれ、真ん
 中の商品が良く売れるようになっています。
 
 真ん中の商品を買う理由は、例えば次のような商品があるとします。どれも
 見た目は同じですが、付いている機能が異なります。
 
 A:10,000円 B:12,000円 C:16,000円、その商品の価値が分からない
 時、一般的に客は「安い商品より高い商品の方が品質が良いはず」だ、と勝
 手に思います。
 
 そのため、一番安い商品は選ばない傾向があります。この場合では、「2000
 円高いだけだし」と思ってしまいます。
 
 しかし、一番高いものには手を出そうとはしません。「この4000円の違いは
 何だろう。どうも自分には不釣り合いだ」と思ってしまい、最終的には真ん
 中の商品に落ち着きます。
 
 一番高いCの商品にして見れば、真ん中のBの商品は安いため、ここにコン
 トラストの妙、つまり原理が働きます。
 
 それでは、2種類の商品ではどうでしょうか。例えば以下のようになります。
 A:10,000円 B:12,000円。この場合では、Aの安い商品が売れていきま
 す。先ほどと値段が同じにもかかわらず、Bの商品はほとんど売れなくなり
 ます。
 
 だったら、B:12,000円 C:16,000円にすれば狙い通りBが多く売れるこ
 とになりますが、Aがあった時よりも「満足感」が薄くなってしまうのです。
 
 つまり、竹梅方式では「安い方」を買ってしまった、という気持ちが働き満
 足感を削ぐことになるのです。
 
 そこにAの10,000円の商品を置けば、二番目に高い商品を買った、というこ
 とになり、満足感は高くなるのです。
 
 では松竹梅の品揃えをすれば、狙い通り「竹」が多く売れるかと言うと、そ
 うでもない場合があります。
 
 それは、商品知識がない場合に起こる現象で、販売する担当者が、「とりあ
 えず梅で問題ありませんよ」と、安い商品を進めることで売れてしまうから
 です。
 
 食べ物の場合は、見た目で違いが判断できる場合がおおいいのですが、整備
 商品などは、違いが分かる客はいません。
 
 だからこそ、商品説明が正しくできるように、訓練しておくことが松竹梅商
 法には重要なことなのです。
 
 松竹梅の品揃えにおいては、梅で集客効果を狙い、松で竹のお得感をだす。
 これがポイントです。
 
 従って、梅に少し手を伸ばせば竹が買える、だけど松には手が出ない、とい
 う商品構成と価格設定を考えることです。
 
 お試しあれ!
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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 今┃号┃の┃更┃新┃情┃報┃
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 ☆話題を追って:業界@info「「自動運転車」の安全性は?」
  ⇒http://www.motown21.com/Topics/Gyokai_129/
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┃ 【編集後記】 ┃
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 値付けは結構気を使うことです。
 
 余り細かくすると客は迷ってしまい、購買を躊躇してしまいます。だからと
 いって大雑把にすると、購買心理を上げにくくなってしまいがちです。
 
 そこで松竹梅の3通りの品揃えによる値付けができます。まん中を選ぶ無難
 さが購買時には必要なことなんですね。
 
 私の宿泊パックの購買パターンは、まさに竹コースを選ぶパターンが圧倒的
 に多いことに気付きます。
 
 さてさて、夏休みはどの松竹梅で楽しみますかね〜! 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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