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[ 2016-10-07 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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      【Motown21レター《Vol.354号》2016年10月07日(金)】    
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       Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 読者の皆様、こんにちは。
 
 自動運転車の普及で、自動車保険市場が2040年までに6割も減少する、とい
 うニュースを目にしました。
 
 自動車事故は、従来の5分の1程度にまで減少する、と想定されているとか。
 で、事故の原因も、ヒューマンエラーではなく、センサーやプログラム不良
 などによるコンピュータ関係によるという。
 
 ただし、プログラムの更新をしないと、個人の責任になりそうだと報じてい
 ます。
 
 益々、カーアフターマーケットが縮小していきますね。これからは、クルマ
 だけを対象にしたビジネスではなく、オーナーやオーナー家族を含めて、人
 も対象にしたビジネスが必要になるのではないでしょうか?
 
 つまり、トータルカーサービスからトータルカー&ライフケア―にね。
 
 
 がんばれ、東北・熊本!
 がんばろう、日本!
 
─────────────────────────Motown21スタッフ一同

━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
  「松竹梅は単価アップに効果があった!」
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  /          ◆Motown21レター特集◆          \
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  ┃                               ┃
  ┃      【松竹梅は単価アップに効果があった!】      ┃
  ┃                               ┃
  ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫
  ┃ある整備工場で取り組んできた単価アップの効果が見えてきました。┃
  ┃車検整備の料金を改定し4か月の実績を集計したところ、単価アップ┃
  ┃は、売上で102.8%、粗利益で107.8%となりました。ここ数年下落し┃
  ┃ていた売上高及び粗利益は、ものの見事に回復を果たしました。  ┃
  ┃スタートした1か月間は、残念ながら前年比マイナスで少々焦りまし┃
  ┃たが、月を追うごとに狙い通りの結果が出てきました。スタート月は┃
  ┃料金説明に慣れていないこともあり、成果が出るところまでいかなっ┃
  ┃たのではないかと分析しています。しかし、2か月目からは前年をオ┃
  ┃ーバーしその後も安定して前年をオーバーする実績となっています。┃
  ┃周辺にはSS車検や車検チェーン店が数店ある中で、単価アップだけ┃
  ┃ではなく、売上はもとより台数も前年をオーバーしていることは、今┃
  ┃回の料金改定に伴う活動があってのことではないかと、推測していま┃
  ┃す。台数もここ数年下落傾向であったこの整備工場においては、目を┃
  ┃見張るほどの成果と言えます。                 ┃
  ┃正直車検の料金を「松竹梅」にして、一般的に言われているような単┃
  ┃価アップが図れるのか気がかりでしたが、ムダな心配に終わりそうな┃
  ┃経過をたどっています。まだ4か月間で第一四半期を過ぎた段階です┃
  ┃ので油断は禁物ですが、雰囲気的には好調さを持続できそうに思えま┃
  ┃す。                             ┃
  ┃車検で好結果が出れば、定期点検やオイル交換などについても取り組┃
  ┃む価値があるのではないかと考えます。そのためにも車検単価アップ┃
  ┃は、自信が持てるような実績を残したいものです。        ┃
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     ┻┻                       ┻┻


1.嬉しい成果となっている
 
 車検料金の改定に取り組んだのは、昨年の4月です。車検実績について、台
 数、売上高、入庫率(回帰率)、入庫促進の仕組と取組みなどの調査を行い、
 その上で料金改定のロードマップを作成しました。
 
 丁度1年が経過した3月に車検料金体系、それらに関係するサービス内容、
 割引条件などを決定し、ロープレなども進めました。
 
 合わせて、入庫促進についても改善を行い、入庫促進の始期、車検DM、T
 ELコール活動などを1から見直し手直しをし、組織体制に合わせて改善を
 行いました。
 
 これらの過程で、ホームページのページ構成の見直し、ページ内容の改善な
 ども行いました。こうしたことからもサービス販売にまつわる全てを改善し
 たことになりました。
 
 それは今まではこうだった、そんな料金体系は売れない、難しい、やったこ
 とがない、など改善の抵抗がそれなりに強烈ではありましたが、一つずつ時
 間をかけて話し合いをして、一歩進んで半歩下がる、的な歩みを経てやっと
 グランドオープンにこぎつけました。
 
 その結果は、売上高で前年比103.3%、粗利益108.2%、入庫台数100.2%とい
 う実績です。
 
 車検台数は、2016年問題を抱えていて、2012年の1,463万台と比べると本年は
 1,402万台、95.8%、前年の2015年1,508万台と比べると92.9%と予想されて
 いる中で前年と同等を確保できたことから判断すれば、今回の改善が功を制
 しているといえます。
 
 売上高でもう少し伸びて欲しいところですが、周囲の整備工場が軒並み前年
 割れの状況からすれば、プラスという成績は「称賛」に価する実績と、胸を
 張ってもいいのではないでしょうか。
 
 粗利益の伸びは予定した線に近い実績です。売上高より粗利益の伸びが高い
 のは、工賃売上が伸びていることと、付加価値アップの商品の売れ行きが好
 調であることを示しています。
 
 このような好成績が残せた秘訣は、単価アップのメニューを導入したことで
 す。
 
 
2.松竹梅が見事にハマった!
 
 松竹梅方式とは、顧客が品を選ぶときに「真ん中を選ぶ」という心理(フレ
 ーミング効果とか、極端の回避性などと言われている)を使ったもので、単
 価アップや利益アップに効果的とされています。
 
 フレーミング効果とは、枠組みを変更することで感じ方を変えるというやり
 方です。松竹梅の3ランクがあると、7〜8割の人は真ん中の「竹」を選ぶ
 といわれています。
 
 松ではもったいないが梅では格好悪い。そんな心理が働くからで、数字の絶
 対額ではなく相対的な比較感が人の気持ちを動かすとされています。
 
 米国で行われた興味深い実験の結果は、まず性能が良く、価格も高い順から
 イ、ロ、ハの順で並べた同一メーカーのカメラ3台を用意。約100人に対し、
 最初はイとロのいずれかを購入したいかを聞いたところ、半分ずつに回答が
 分かれました。
 
 次にハを加えて3種類の選択肢を設けたら、イ22%、ロ57%、ハ21%という
 割合になったそうです。性能・価格が中位のロが過半を占め、まさに真ん中
 の「竹」を選ぶ人が多いのと同じ結果になったそうです。
 
 で、これに倣って、この整備工場で「プラチナコース(P)」「ゴールドコ
 ース(G)」「ブロンズコース(B)」という3つの車検コースを作りまし
 た。
 
 金額で言うと軽自動車の場合、Pは41,000円、G33,000円、B28,000円とい
 う値段です。値段の差はPとGよりGとBの方を意識的に小さくしています。
 これは、Gのお得感を強調すると同時に、Pは比較対象としてあえて金額差
 を大きくして、Gを買いやすくする効果を狙ってのことです。
 
 この期待効果は、商品の内容を熟知している人は、このような心理効果に惑
 わされることはないと思います。

 価値が分からない時は、何気に値段が高い方が「良い物」であると勝手に感
 じてしまいます。
 
 そうすると、一番安いのは悪い物のように思える…、でも一番高いのはそこ
 までお金を払う物なのかどうか分からない…ということで、結局「真ん中」
 の商品に落ち着くことになります。
 
 実際にP・G・Bの販売比率は、Pが28.7%、Gが68.4%、そしてBが2.9%
 という結果です。
 
 Pが期待以上でしたし、逆にBが期待以下でした。これは結果的にはOKで、
 期待よりもいい結果として裏切られたことになります。
 
 このことから、
 ・より多くの選択肢を提供することでお客さまを迷わすより、
 ・2択で、お客さまを深く考えさせてしまうより、
 ・3択で、真ん中を選びやすいように、
 することが単価アップには効果的であることが、証明されました。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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┃ 【編集後記】 ┃
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 吾輩も、極端の回避性そのものです。
 
 迷ったときは「竹」を選ぶ。多分多くの方が右へ習え、ではないでしょうか。
 竹を選んでおけば「無難」という意識が働きますよね。
 
 何度も同じ店を使っているのであれば、懐具合によっては、「特上」なるも
 のを注文するときもありますが、大概は「上」で済ませています。
 
 最近は、松竹梅よりも「ヘルス」を選択の基準に据える場合もあります。メ
 ニュー表のカロリーの数字によって選ぶこともしばしばです。
 
 カロリーによって選択する、っていうのは健康に良いのでしょうが、精神的
 にはストレスになりますよね。
 
 で、結果的にどちらが健康に良いのか???????
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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