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[ 2016-11-18 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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      【Motown21レター《Vol.357号》2016年11月18日(金)】    
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       Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 読者の皆様、おはようございます。
 
 ある指定工場でのこと。最近久しぶりに監査を受けたそうです。記録簿の記
 載事項に関する指摘や、管理規定と実際の体制のかい離について正すように
 指導を受けたそうです。
 
 また、HV車の点検についてメーカー指定の点検項目の点検がなされていない
 ことも指摘されたそうです。
 
 車検時にこうした点検個所を点検する場合は、基本点検料に含まれていませ
 んから、別途料金が発生することになります。
 
 となれば、お客さまに点検実施と別途料金の承諾が必要になります。単価ア
 ップとも連動しますので、しっかりと取り組みしたいところです。
 
 
 がんばれ、東北・熊本!
 がんばろう、日本!
 
─────────────────────────Motown21スタッフ一同

━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
  「自社客は車販で実現する!」
 
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  /          ◆Motown21レター特集◆          \
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  ┃         【自社客は車販で実現する!】         ┃
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  ┃以前にも書きましたが、整備業は街の時計屋さんと同じ道のりをトレ┃
  ┃ースしているように思えてなりません。             ┃
  ┃私がニキビ面で学生時代を楽しんでいた当時は、「街の時計屋」が普┃
  ┃通に存在し、複数のお店がありました。しかし、今街中を歩いてい探┃
  ┃してみても見つかりません。たまに田舎の商店街にポツンと商売を続┃
  ┃けているのをみかけることがありますが、そこに客の気配を感じるこ┃
  ┃とは滅多にありません。                    ┃
  ┃街の時計屋さんが町から消えていったのは、一つは時計のムーブメン┃
  ┃トが「機械式」から「クォーツ式」に代わり、修理という仕事が皆無┃
  ┃の状況になったことです。クォーツ時計が故障し、修理にもっていく┃
  ┃と、直すよりも買った方が安い!などと言われて、新調してしまうこ┃
  ┃とになります。                        ┃
  ┃もう一つ原因があります。それは、販売です。街の時計屋さんから家┃
  ┃電量販店やホームセンターなどの安売り販売に押されて、街の時計屋┃
  ┃さんが出る幕がなくってしまったことです。それでも一時はボタン電┃
  ┃池の交換などで商売を続けてきましたが、それもソーラー時計になっ┃
  ┃て電池の交換が極端に減ったために、その仕事もなくなってしまい今┃
  ┃では、街中で時計屋さんを見ることがなくってしまったのです。  ┃
  ┃整備工場においても、内燃機からモータ駆動が主流のクルマになって┃
  ┃整備需要は激減することが予想されています。また、少子高齢、人口┃
  ┃減少で保有台数は百万台単位で減っていくと予想されています。街の┃
  ┃時計屋さんが消えていった時と同じような現象がじわじわと押し寄せ┃
  ┃ています。                          ┃
  ┃だから自社だけでも同じ運命をたどらないためにも「自社客」を増や┃
  ┃ことが必要です。車検客や自動車保険客は「自社客」の一部ではあり┃
  ┃ますが、やや弱さがあります。本当の自社客は「車販客」なのです。┃
  ┃車販も簡単ではありませんが、努力することを怠れば敗北の道しか残┃
  ┃っていないのです。                      ┃
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1.整備工場の客はますます高齢化になっていく
 
 リクルートの調査によると、中古車の購入者を年齢別にどこで購入している
 かというデータを見てみると、以下の通りとなっています。
 
       ディーラー  中販専業店  整備工場  個人間
  ・20代   36.1 30.4 8.5 8.3
  ・30代 37.1 32.7 8.9 8.3
  ・40代 33.2 37.1 9.4 5.9
  ・50代 33.3 32.7 13.5 7.8
  ・60代 25.6 23.8 24.7 8.3
 
 ディーラーは年齢が高くるなるにつれて購入割合が減っていくの対して、整
 備工場は、その逆に年齢が高くなるにつれて購入割合が増えています。
 
 昭和40年前半のモータりーゼーション前後に創業した整備工場の経営者とと
 もに顧客も年齢が上がってきて、その高齢者が整備工場を支えているメイン
 の顧客になているのです。
 
 高齢者の免許証の自主返納が目立ってきている中で、このまま高齢者が客の
 中心であっては経営の継続が危ぶまれてしまいます。
 
 そこで、整備工場においては「新車」の販売に熱心に取り組むことが求めら
 れます。この類の話しをすると「新車は、手間の割りに儲からない」、とい
 って敬遠をします。その付けがそろそろ回ってきているように思います。
 
 儲からなくていいのです。損しなければよし、として取り組むことです。儲
 けは「下取り車」の再販による中古車販売で得ることです。
 
 新車販売は「自社客」を創る、次の付加価値の「源泉」と割り切って、儲け
 は目をつぶることです。
 
 新車は、オプションなどの付加価値を提案しやすい特性があります。また、
 コーティングやETCなどの付加価値も期待できます。ローンを使ってくれ
 れば金利手数料も儲けにプラスすることになります。
 
 また、新車は売れてからオーダーするような流れになり、基本在庫することが
 ありませんので、在庫負担がにのも特徴です。
 
 そして何よりも、次回の下取りを優先して得られるというメリットが新車に
 はあるのです。
 
 目の前の利益が薄いからと言って手を引っ込めるのではく、それでも敢えて
 手をばして行くことが、次の付加価値の「機会」を手に入れることができる
 のです。
 
 
2.車販客の再取引き割合は高い
 
 次の機会という面で「車検依頼先」を見てみると、ディーラーで購入した新
 車客はディーラーへの依頼割合は約60%あります。以来の理由の中で第一位
 は「購入したお店だから」となっています。因みに第二位は「技術的に信頼」
 となっています。
 
 整備工場へ依頼する理由の第一位は「店の人と親しい」です。第二位が「費
 用が安い」となっています。
 
 もう一つ面白いデータがあります。新車を中販店で買った客の車検依頼先の
 一位は「中販店(37.5%)」、第二位が「整備工場(22.5%)」ですが、中販
 店で中古車を買ったお客の車検依頼先の第一位は何と「整備工場(34.3%)」
 第二位が中販店(21.5%)となっています。
 
 このように、中販店で購入したお客の整備工場依頼度が高いのは、中販店で
 は、整備工場を持たない中販専業店もかなりありますので、その関係で上位
 にランキングされているのではないかと推測しています。
 
 新車は、ディーラーにしろ中販店にしろ車検依頼先が買ったお店である、と
 いうこの事実からして、整備工場においても「新車販売」は「自社客」を保
 有するということにおいて、不可欠ではないかと思います。
 
 では、どうしたら販売の機会を創れるか?それは、車検入庫促進活動に「車
 販」の仕組みを入れることです。
 
 その初めとして、車検の入庫促進の始期を「6か月前」からに改めることで
 す。そして車検到来3か月前の車検予約(仮も含めて)リストの半分、つま
 り50%確保することです
 
 この50%確保するための「入庫促進活動」が「車販活動」そのものなのです。
 予約が取れないお客は「車販見込み客」として、車検促進活動から車販代替
 え活動に切り替えて活動をします。
 
 その活動は「買取活動」です。買ってください、ではなく「譲ってください」
 というポジティブな活動とします。
 
 年式、走行距離数、グレード、オプション、各部の損耗程度から流通価格を
 調べて買取価格を決めて提示をします。買取価格は、業販するか自社で直売
 するかで金額を使い分けます。
 
 基本は直売です。直売によって管理客を増やすことにつながりますし、他の
 付加価値を生む源泉になるからです。
 
 特に重点を置きたい客は、新車から7年目です。つまり3回目の車検を迎え
 るクルマが狙い目です。
 
 車検整備費用もそこそこ嵩むようにりますし、ある程度の買取価格も付きま
 すので、7年目を中心に狙っていきましょう。
 
 保有から10年を過ぎると「乗りつぶす」という方向に固まっていきますし、
 買取価格も僅かしかありませんので、商談が難航する傾向にありますので、
 こちらか話しを向けない方がよいのではないでしょうか。
 
 で、買いがあれば「売り」があります。その売りを買い取り商談の流れの中
 で「提案」をすることです。
 
 そのためのツールも必要になりますが、難しいとか言っていたら負け組に入
 らざるを得ません。そうならないためにも、言い訳的ことはナシにすべきで
 す。
 
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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┃ 【編集後記】 ┃
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 監査は前向きに受ける。これが私が唱えていることです。つまり、指導して
 もらうのが監査、という捉え方です。
 
 今回の監査で、違反点数をもらう覚悟で、嘘を付かないで包み隠さず質問に
 答えたら、丁寧に指導をしてくれたそうです。
 
 振興会の指導を受けた方がいい、と定提案までしてくれたとのこと。「まず
 い」からと言って下手に隠す、嘘をつくと、心証を悪くしてしまい、違反点
 数を受けることになってしまうのでしょうね。
 
 正直がい一番、ですね。
 
                       Motown21スタッフ カク★☆
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