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[ 2016-12-09 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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      【Motown21レター《Vol.358号》2016年12月09日(金)】    
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       Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 読者の皆様、おはようございます。
 
 師走になりました。速いです。一年がとても速いです。
 最近、寒暖の差が大きくて体調維持に難儀しています。
 
 さて、改正道路交通法が2017年3月12日から施行されます。改正道路交通法で
 は、75歳以上の運転者を対象に、逆走や信号無視など18項目に違反すれば原
 則として、臨時の認知機能検査が義務付けられます。
 
 さらに75歳以上の運転者が免許更新時か臨時の認知機能検査において、記憶
 力と判断力が低い「1分類」と判定された場合には、医師の診断が義務とな
 ります。
 
 最近の高齢者による事故が頻発している状況では、この改正も致し方ないの
 ではなかと思います。
 
 そこで、簡易認知検査を定期点検の顧客サービスとして実施できないか?検
 討してみるのも一考では。
 
 
 がんばれ、東北・熊本!
 がんばろう、日本!
 
─────────────────────────Motown21スタッフ一同
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            年末年始の休業日のご案内           
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 誠に勝手ながら、弊社では2016年12月29日(木)より2017年1月3日(火)
 まで、年末年始休業とさせていただきます。
 
 ・商品の年内発送の最終受付は、2016年12月26日(月)午前11時までとなり
  ます。この時間までにご注文を頂戴し、且つ在庫がある商品に限り当日発
  送致します。それ以降にご注文いただきました場合は、2016年1月4日
  (水)以降の発送とさせていただきます。

 ・休業中でもFAX、E-mailは受付しておりますが、ご回答は2017年1月4日
  (月)以降に順次対応させていただきます。
  ⇒E−メール:info@tio21.co.jp
  ⇒FAX  :045-790-3038
  ⇒携帯電話 :090-6036-3268(山本)
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━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
  「買取営業で車販競争に勝利する!」
 
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  /          ◆Motown21レター特集◆          \
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  ┃                               ┃
  ┃       【買取営業で車販競争に勝利する!】       ┃
  ┃                               ┃
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  ┃ユーザーが車を買い替える場合に、買取店で車両価値を調べるのは、┃
  ┃一般的になっています。                    ┃
  ┃この買取ビジネスは、ガリバーやラビットなどの買取専業者を始め、┃
  ┃大手中販店のシェアが高く、買取にしのぎを削っています。そのため┃
  ┃かかなり強引な買取を強いる業者があり、お客様から嫌われる存在に┃
  ┃なりつつあることが危惧されるところです。           ┃
  ┃買取専業者は、ネットを中心に宣伝し、買取見積依頼情報を購入して┃
  ┃一分一秒でも早く依頼者宅に駆けつけ査定し市場価格を参考にして買┃
  ┃取金額を提示し商談を粘り強く展開します。買取専業者は、買取を希┃
  ┃望するお客がどこにいるか知らないために、情報を有料であっても購┃
  ┃入してでもビジネスを行っています。              ┃
  ┃ところが整備工場は、その買取希望者であるお客様情報をしっかりと┃
  ┃掴んでいます。しかもお客様とは強弱はあるにせよ人間関係が築かれ┃
  ┃ていますので、いざ商談になり専業者と競合しても優位に戦えるだけ┃
  ┃の条件を備えています。                    ┃
  ┃そこで、車販を強化したいとお考えの整備業においては「いかに売る┃
  ┃るか」ではなく、発想を変えて「いかに買うか」に切り替えてみては┃
  ┃いかがでしょうか。                      ┃
  ┃整備工場だからこそ、買取商談を優位に戦わせる条件を揃えているの┃
  ┃ですから、それを使わないのは、もったいない話ではありませんか。┃
  ┃買取には基本「購入」がつきものですから、一つの商談で「買売」の┃
  ┃二つのビジネスが期待できます。つまり、買取を強化すれば販売の強┃
  ┃化に繋がります。                       ┃
  ┃そこで、買取ビジネスについて、今少しその特性などを確認しながら┃
  ┃取り組みをチェックしたいと思います。             ┃
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     ┻┻                       ┻┻


1.買取ビジネスの特性
 
 2014年の国内の中古車買取市場は約70万台(矢野経済研究所調べ)となって
 います。買取シェアは、ガリバーが40%前後で第一位、2位がラビットで20
 %前後、3位がT-UPで15%前後と推測されています。
 
 4位以下は4位「アップル」、5位「カーチス」、6位「その他」と続き、
 その他には「カーセブン・ユーポス・ハナテン」などとなっています。
 
 ところで販売営業と買取営業と比べて買取営業の特性は何でしょうか?私的
 には3つあります。
 
 一つは「商談が簡潔」という特性です。勝負は「買取金額」のみです。つま
 り、買取金額が高いか安いかで勝負が決まってしまいます。
 
 販売の場合は、値引きと額もありますが、それ以外にもオプション、ボディ
 ーカラー、金利など様々な条件をクリアーしないと商談締結にはなりません。
 
 こうしたこともあり、商談が数日に及ぶことも多々ありますが、買取の場合
 には、精々2日程度で商談が終わってしまいます。このことも含めて買取営
 業は、いたって簡潔な商談です。
 
 二つ目が「手離れがよい」ことです。基本的に買取金額の支払いが済めば、
 その後の関りはありません。名義変更等に関する書類のやり取りがあります
 が、これも商談時に分かりやすく説明すれば面倒なことはなく、支払い時に
 完了させてしまえばその後のやり取りはありません。とても手離れがよいの
 が買取営業なのです。
 
 そして3つ目が「在庫が不要」ということです。買取後の一定期間は在庫=
 保管、がありますが、販売のような「在庫する」ことが不要です。
 
 これは、小規模な整備工場にはとてもありがたいことです。在庫を考えれば、
 在庫する敷地、在庫金額、在庫管理など相当な資金が必要です。長期間在庫
 すれば、車両価値の目減りが発生して、損失を被ることにもなりかねません。
 
 買取の場合は、買取資金が必要ではありますが、その資金が目減りすること
 はありません。心配なのは、買取ミスによる損失です。しかし、これも自動
 車の構造や機能に詳しい整備工場の特徴を生かせば、ミスによる損失は防ぐ
 ことは可能です。
 
 おまけ的な特性を追加すれば、買取営業はお客さまがポジティブに捉えてく
 れることです。お客さまが前向きになるので、商談化の可能性が高まります。
 
 一方の販売営業は、どちらかといえばお客さまはネガティブに捉え、こちら
 の話しを真剣に聞いてくれないことが少なくありません。
 
 こうした買取特性を確認すればするほど、整備工場にうってつけのビジネス
 であることが分かります。後は、一歩を踏み出すかどうかです。
 
 
2.買取ビジネスこそ整備業の強みを生かせる
 
 買取ビジネスが整備業に向いているのか?それは、前日の3つの特性と、顧
 客情報を持っていることに尽きます。
 
 どこの誰さんが、何年式のクルマに乗り、走行距離が何キロで、内外装の程
 度、各部の損耗度、修復歴はもちろん、買い替えの時期情報までも把握でき
 ているからです。
 
 こうした情報は、買取査定を大きく左右する貴重な情報です。整備工場は、
 これらの貴重な情報を何時でも閲覧することができる環境にあるのです。だ
 から、整備工場こそが買取ビジネスに、最も相応しいのです。

 つまり、ターゲットを絞った商談を仕掛けることができるのは、整備業だか
 らできることなのです。
  
 現車で確認するまでもなく、精度の高い買取査定ができ、情報を持たない買
 取専業店よりも先んじて商談を仕掛けて行くことができます。
 
 しかも、アポイントメントは顔なじみですから比較的容易に取ることができ
 す。この点も買取専業店よりも優位に戦える武器になります。
 
 こうした強みを生かすためには、まず「流通価格」に精通することです。流
 通価格とは、オークション価格と店頭価格です。
 
 買取金額を決める要素がこの二つの価格です。特にオークション価格は絶対
 に掴んでいなければ、商談になりません。そのためにもオークション会員に
 入会し落札情報等を入手することに努めることです。
 
 最近はオークション価格よりも店頭価格が重要になってきています。という
 のも、買取金額の基準が「店頭価格」に移ってきているからです。
 
 買取競争が激しくなって、買取金額が店頭価格を参考にしてお客さまに提示
 をするようになってきてます。このことからも店頭価格は必修の情報になっ
 ているのです。
 
 強みを生かすためには「種まき」も必要です。定期点検や車検時、特に定期
 点検時を捉えて、1年前、現時点、1年後の車両価値をお知らせすることです。
 このことによって、商談のきっかけ作りにするのです。
 
 自販連の調査によると、約6割の人が車両価値を知りたいと答えています。
 20歳代では、実に65%が知りたがっています。60歳代でも53%が知りたいと
 答えています。
 
 点検DMに3つの時点の価格を記載して郵送しTELフォローをして実査定
 に持ちこむようにしたいものです。
 
 主たるターゲットは新車から7年目のユーザーです。7年目は3回目の車検
 です。それなりに車検整備金額も大きくなる時期となりますので買取から代
 替えを提案するには絶好のお客さまです。
 
 前号で触れたように、自社客は車販客、です。お客数を減らさないためにも、
 車販で補ってくことが一番です。
 
 その車販の発想を変えて、商談の入り口を「買取」にしてみてください。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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┃ 【編集後記】 ┃
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 高齢者が増えて、整備にも変化が起きているといいます。ある整備工場で、
 サイドブレーキが効かないからみてほしい、という依頼で確認しても原因が
 掴めなかったそうです。
 
 で、お客さまに実際に操作してもらったところ、手の力がなく、レバーを途
 中までしか引けないことが原因だったそうです。
 
 あるいは、シフトレバーのボタンが押せないのでボタンがない車を探してく
 れ、と注文があったとった。笑い話のようなことが現場で起きているのです。
 
 ぶつからないクルマも必要ですがバリアフリーのクルマもあっていいように
 思いますがいかがでしょうか?
 
                       Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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