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[ 2016-12-23 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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      【Motown21レター《Vol.359号》2016年12月23日(金)】    
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       Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 読者の皆様、こんにちは。
 
 2016年も残すところ8日となりましたね。
 
 老いによる暦の進み方の感じ方と、気温が高いこともあって、大晦日が目の
 前だということを、あまり感じないのは、私だけでしょうか。
 
 面白ニュースです。愛知県犬山市の日本モンキーセンターのヤクニホンザル
 の群れが「焚き火」にホッコリしているそうです。
 
 野生の動物が「火」を恐れないのは、とても珍しいことだそうです。焚き火
 に当たるきっかけは、生後間もない子ザル1頭が近づいて温まったことだと
 のこと。
 
 既成概念、固定観念がない柔軟な脳が成しえたことと思います。私たちの仕
 事においても、「いまま迄」ということに拘るのではなく、そこを疑問に思
 う発想や行動が欲しいものです。
 
 2017年を迎えるに当たって、従来の延長戦の発想ではなく、新機軸的な発想
 で「ハッピー」な1年にしたいものです。
 
 そこで、2017年酉年を調べてみたら、
 
 酉年は「取り込む」に通じ、商売に縁起の良い年だと言われています。陰陽
 五行説では「丁酉(ひのととり)」にあたり、文字の意味は、丁(ひのと):
 陰の火、酉(とり):陰の金で、両者を合わせた意味は、相剋(火剋金)と
 なります。
 
 相剋(火剋金)の意味は、火は金属を溶かすということで、『相手を打ち滅
 ぼす』ということです。

 ということは、2017年の丁酉(ひのととり)は、眼前に現れる競争相手に打
 ち勝ち、逞しく生きていく、そんな意味になるそうです。
 
 相手に打ち勝つには「己に克つ!」ことともいえます。つまり、己の気持ち
 に勝つこと、で取り込むことができるということです。  
 
 
 がんばれ、東北・熊本!
 がんばろう、日本!
 
─────────────────────────Motown21スタッフ一同
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            年末年始の休業日のご案内           
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 誠に勝手ながら、弊社では2016年12月29日(木)より2017年1月3日(火)
 まで、年末年始休業とさせていただきます。
 
 ・商品の年内発送の最終受付は、2016年12月26日(月)午前11時までとなり
  ます。この時間までにご注文を頂戴し、且つ在庫がある商品に限り当日発
  送致します。それ以降にご注文いただきました場合は、2016年1月4日
  (水)以降の発送とさせていただきます。

 ・休業中でもFAX、E-mailは受付しておりますが、ご回答は2017年1月4日
  (月)以降に順次対応させていただきます。
  ⇒E−メール:info@tio21.co.jp
  ⇒FAX  :045-790-3038
  ⇒携帯電話 :090-6036-3268(山本)
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━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
  「特殊装置の推奨点検で売上UPを!」
 
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  /          ◆Motown21レター特集◆          \
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  ┃                               ┃
  ┃       【特殊装置の推奨点検で売上UPを!】       ┃
  ┃                               ┃
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  ┃年末を控えて、何かと忙しいサービス現場です。調子を整えて新年を┃
  ┃迎えたいということで、OIL交換やらタイヤ交換など飛込み客を捌┃┃
  ┃くために、フロントもあたふたしているのが、12月の恒例風景となっ┃
  ┃ています。                          ┃
  ┃こうした風景は「嬉しい悲鳴」ではありますが、商売上は別な忙しさ┃
  ┃が欲しいところです。それは、車検整備のような売上パフォーマンス┃
  ┃が高い作業です。定期点検もそれに属しますが、他にそのような商品┃
  ┃が見当たりません。                      ┃
  ┃独自で設定している整備工場もあるかと思いますが、多くの工場が従┃
  ┃来の商品である作業のままで済ませています。内燃機からモーターに┃
  ┃よるパワーユニットが変わっているにも関わらず、サービス現場での┃
  ┃作業内容は全くと言っていいほど変わっていません。       ┃
  ┃因みにHV(含むPHV)の2016年3月末時点の保有台数は約 555万┃
  ┃8千台となり、全保有台数の約7%になっています。乗用車だけで見┃
  ┃ると保有率は9.3%になっていて、ザックリ10台に一台がモーター駆 ┃
  ┃動車ということになります。                  ┃
  ┃まだ一割とみるか、もう一割とみるかは分かれるところではあります┃
  ┃が、まだ一割とみる場合においても「備える」」といフィルターを掛┃
  ┃ければ、新しいサービス商品を整えて、販売促進を積極化させても良┃
  ┃い時期ではないでしょうか。                  ┃
  ┃整備業界では「ハイブリット車点検・整備取扱整備工場」に認定制度┃
  ┃を設け、看板まで作ってユーザーにモータース店でも整備が可能であ┃
  ┃ることをアピールしているものの、それを具体化する商品を用意でき┃
  ┃ていない工場が多いように思えます。看板を生かすためにも商品を揃┃
  ┃え売上に貢献できることを実践したいものです。         ┃
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1.こんなことでいいのか?
 
 何店かの整備工場で、整備振興会で提供している「HV・PHV・EV向け
 推奨点検チェックシート(以下、チェックシート)」って使ってますか?と
 聞くと、「それ何ですか」と逆に質問されてしまいます。
 
 持参したチェックシートを見せて、これがその内容です。と、提示すると
 「いや〜、知らないです」と返ってきます。
 
 ということは、チェックシートを使っていないことであり、商品化していな
 いことといえます。
 
 高価なスキャンツールを購入し、低電圧講習など「ハイブリット車点検・整
 備取扱整備工場」としての条件を備えていても、それが利益を生む商売にな
 っていないのが現状です。
 
 そうしたことを実行しないで、売上が伸びない、下がっている、といっても、
 それは、言葉がきつくなりますが「自業自得」といえるのではないでしょう
 か。
 
 このチェックシートは、各県の整備振興会のHPからダウンロードができる
 ようになっているし、会報誌で案内もしていますが、振興会の担当者に聞く
 と殆どダウンロードされていないそうです。
 
 昨日、「人口自然減10年連続、ついに出生数100万割れ」といったタイトルの
 ニュースが紙面をにぎわし、2016年に生まれた日本人の赤ちゃんの数(出生
 数)は98万1000人(推計)、前年の100万5677人(確定数)から約2万5000人
 減。
 
 出生数が100万人を割り込むのは、統計を取り始めた1899年以降、初めてで、
 少子化に歯止めがかからない状況であると、報道しています。
 
 人口が減れば必然的に「保有台数」も減ります。これは間違いないところで、
 自販連のデータによれば、2020年の乗用車保有台数は5,765万台(ケースC)
 と推計し、2013年の実績値と比べて240万台が減るとしています。
 
 乗用車の新車販売台数も2020年には378万台(ケースC)とし、2013年比では
 106万台減と推測しています。
 
 自社の管理台数が減るのです。整備売上だけではなく、タイヤなどの付帯商
 品も、保険も、中古車販売も、レッカーも全ての売上が台数減少に伴って減
 っていくのです。
 
 整備において、これに対策するには「取引単価UP」に他ありません。取引
 単価UPには、工賃レーバーレートを値上げするか、はたまた取引回数を増
 やすか、単品売りからセット販売するか、松竹梅による高額品の購入へ誘導
 するか、といった対策が欠かせません。
 
 対策を総括すれば「商品を増やす」ことに尽きます。だから、「ハイブリッ
 ト車点検・整備取扱整備工場」の看板を生かした商品が必要ということです。
 
 
2.チェックシートを生かそう!
 
 そこでチェックシートを生かし「商品」にすることです。商品にするという
 ことは、
 1.作業時間の設定
 2.値段の設定
 3.提案方法の設定
 の3つの対応が必要になります。
 
 まず作業時間ですが、日整連のHV0.8H,PHV1.0Hと作業点数を設定し
 ています。これは、定期点検と同様に個々の作業項目に対して作業時間を設
 定しているのではなく、定期点検と同様に全社一律(車両クラス等での差を
 つけない)の作業点数としています。
 
 この作業時間の前提は「定期点検(1年点検・2年点検)時に実施すること
 を想定して設定されています。なお、EVに設定がありませんが、PHVの
 作業時間と同等とするのが適当ではないかと思います。
 
 作業に当たっては「絶縁手袋」「絶縁工具」「スキャンツール」が必須とな
 ることは、いうまでもありません。
 
 次に値段の設定ですが、仮にレーバーレート8,000円とすれば、HVで6,400
 円、PHVで8,000円となります。正直、点検項目を見る限りにおいて、この
 金額は少々検討の余地があると感じています。
 
 私の値ごろ観では、HVで4,500円、PHVで6,000円といったところではな
 いでしょうか。実際には、HV,PHVと差をつけるのではなく、同一料金
 として5,000円前後が適当と思います。
 
 提案方法は、日整連の前提にあるように「定期点検」時に実施としたならば、
 私は「基本点検料」に組み込んでしまう方法が最良と考えます。
 
 その理由は、オプションにした場合に、点検料金にプラス5,000円をいただけ
 る提案が上手にできるかが疑問だからです。
 
 少しずるい方法かもわかりませんが、安心・安全をモットーとするならば、
 オプションにするのではなく、基本料金に組み込むことではないかと思いま
 す。
 
 料金の納得感のためにも必ずチェックシート及びコンピュータ・システム診
 断結果表を作成し提示の上で、それぞれの結果を分かりやすく説明すると同
 時に、今後のアドバイスが不可欠です。
 
 商品を増やすことは、入庫回数=取引アイテムの増やすことです。そのこと
 によって取引単価、つまり客単価をアップさせて、台数の減少をカバーし、
 それ以上の売上を確保することです。
 
 その意味では、知恵の勝負といえます。来年は酉年、取り込む一年になるそ
 うですので、船に乗り遅れないためにも「商品」を増やして、売上を取り込
 んでいただきたいものです。
 
 本年一年間、ご愛読いただきありがとうござい。
 2017年が希望に満ち、稔り多い一年であることをお祈りいたします。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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┃ 【編集後記】 ┃
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 会う人が皆、「一年が早い!」と口を揃えます。
 
 時間に追われえているためなのか、本当に早い!
 もう12月、というのが実感です。
 
 季節をかみしめ、時間を追う側なって、まだ12月、と言えるようにしたいも
 のです。
 
 好い年をお迎えください。
 
 
                       Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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